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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
建立有效的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)
 
講師:孫玉楓 瀏覽次數(shù):2555

課程描述INTRODUCTION

銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)培訓(xùn)

· 銷(xiāo)售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:孫玉楓    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)培訓(xùn)

課程背景:
當(dāng)前企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中面臨著巨大競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn),誰(shuí)能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)、贏得勝利,決定性的因素是什么?決定性的環(huán)節(jié)在哪里?
有些企業(yè)關(guān)注的是產(chǎn)品的創(chuàng)新與升級(jí),有些企業(yè)關(guān)注的是內(nèi)部經(jīng)營(yíng)與管理,有些企業(yè)關(guān)注的商業(yè)模式的打造與改進(jìn),有些企業(yè)關(guān)注的是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)流程的創(chuàng)建與改造等等。這些環(huán)節(jié)的確是企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵性因素,但真正決定性的因素還是在于銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)。
無(wú)論你的產(chǎn)品質(zhì)量有多好,無(wú)論你的流程有多優(yōu),無(wú)論你的實(shí)力有多強(qiáng),在沒(méi)有通過(guò)銷(xiāo)售將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金之前,所有的環(huán)節(jié)都是在分?jǐn)偝杀?,只有銷(xiāo)售才能把利潤(rùn)變成現(xiàn)實(shí)。
當(dāng)前不少企業(yè)往往對(duì)于最為重要的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)重視不夠,更多的企業(yè)還在沿襲傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式,銷(xiāo)售人員素質(zhì)不高、銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)意識(shí)不強(qiáng)、銷(xiāo)售管理力度薄弱等現(xiàn)象,制約了企業(yè)健康有序地發(fā)展。為此,建立一套行之有效銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)已經(jīng)刻不容緩。
課程目標(biāo):
提升企業(yè)管理者對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)的正確認(rèn)識(shí),掌握銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)的原則與方法,認(rèn)清銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的建造不僅包括事的管理,更有人的經(jīng)營(yíng),改變以往粗放式的經(jīng)營(yíng)與管理模式,學(xué)會(huì)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)與管理的專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化、規(guī)范化、高效化。
課程特色:
通過(guò)課堂講授、案例分析、互動(dòng)教學(xué)、小組研討等教學(xué)方式,幫助學(xué)員領(lǐng)悟建立銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)的必要性,學(xué)會(huì)建立有效的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)。
課程時(shí)間:
1天——3天
授課對(duì)象:
銷(xiāo)售領(lǐng)域的各層管理者、主管、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商
課程架構(gòu):
1、銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)與管理系統(tǒng)總論
2、締造組織發(fā)展系統(tǒng)
3、打造業(yè)務(wù)提升系統(tǒng)
4、鑄造日常管理系統(tǒng)
5、建造客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)
6、系統(tǒng)的維護(hù)與升級(jí)
第一部分:銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)總論
一、認(rèn)識(shí)系統(tǒng)
系統(tǒng)是指由相互聯(lián)系、相互作用的若干要素構(gòu)成的具有位的結(jié)構(gòu)和特定功能的有機(jī)整體。它是一套工作程序,也是一套工作流程,是在遵循規(guī)律的基礎(chǔ)上而建立的一套模式、方法。系統(tǒng)由若干要素組成,有一定的結(jié)構(gòu)與功能,是資源整合的具體表現(xiàn)。
二、銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)與管理系統(tǒng)概述
就是將銷(xiāo)售過(guò)程中涉及到的人財(cái)物做有效的整理、分析,形成具有特定功能的一套體系。
包括組織發(fā)展系統(tǒng)、業(yè)務(wù)提升系統(tǒng)、日常管理系統(tǒng)、客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)四大組成部分,每個(gè)部分由多個(gè)子系統(tǒng)所構(gòu)成。
三、建立有效的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)與管理的系統(tǒng)的必要性
(一)銷(xiāo)售過(guò)程很簡(jiǎn)單
廚師烹飪的三步走:備料、摘菜、烹飪
為什么不能做出美食?
料備的不夠、菜摘的不凈、火候把握的不準(zhǔn)
銷(xiāo)售三步走:客戶(hù)拓展、需求分析、促成業(yè)務(wù)
為什么不能簽成單子?
客戶(hù)拓展缺質(zhì)少量、需求分析缺斤少兩、促成業(yè)務(wù)缺情少愛(ài)
(二)問(wèn)題的原因在哪里?
心態(tài)不積極、技能不熟練、習(xí)慣不養(yǎng)成、知識(shí)不專(zhuān)業(yè)
(三)問(wèn)題的根本原因在哪里?
缺少激勵(lì)的平臺(tái)、缺少提升的機(jī)會(huì)、缺少督導(dǎo)的過(guò)程、缺少學(xué)習(xí)的氛圍
缺少系統(tǒng)的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)與管理,就如同一支散兵游勇,缺少凝聚力、沒(méi)有向心力,當(dāng)然就會(huì)喪失戰(zhàn)斗力。
四、有效的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)與管理系統(tǒng)的內(nèi)容
(一)組織發(fā)展系統(tǒng)
招募甄選、育成留存、提升突破、教育訓(xùn)練
(二)業(yè)務(wù)提升系統(tǒng)
目標(biāo)管理、經(jīng)營(yíng)策劃、銷(xiāo)售支持、教育訓(xùn)練
(三)日常管理系統(tǒng)
會(huì)議管理、職場(chǎng)管理、表報(bào)管理、活動(dòng)管理
(四)客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)
檔案建立、關(guān)系維護(hù)、售后服務(wù)、深度挖掘
第二部分:締造組織發(fā)展系統(tǒng)——根
一、解讀以人為本
發(fā)現(xiàn)人、培養(yǎng)人、激勵(lì)人
二、分清企業(yè)中的幾種人
人物、人才、人手、人渣
三、建立日常的組織招募系統(tǒng)
1、建立日常招募系統(tǒng)的重要性
流水不腐,戶(hù)樞不蠹
2、關(guān)于面試
3、關(guān)于甄選
四、建立持續(xù)的育人系統(tǒng)
1、專(zhuān)人負(fù)責(zé),詳盡計(jì)劃
2、新人的知識(shí)培訓(xùn)
3、后期的技能訓(xùn)練
4、持續(xù)的思想教育
五、建立正確的留人系統(tǒng)
1、人員流失的三大原因
2、做正確的職涯規(guī)劃
3、給予必要的提升培訓(xùn)
4、溝通抓心
5、運(yùn)用好各種激勵(lì)手段
第三部分:打造業(yè)務(wù)提升系統(tǒng)——本
一、打造業(yè)務(wù)提升系統(tǒng)的必要性
1、掌握銷(xiāo)售主動(dòng)
2、掌握銷(xiāo)售節(jié)奏
二、業(yè)務(wù)發(fā)展系統(tǒng)的構(gòu)成
目標(biāo)管理系統(tǒng)、企劃經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)
三、建立有效的目標(biāo)管理系統(tǒng)
1、什么是目標(biāo)管理
2、目標(biāo)管理的重要性
3、目標(biāo)管理的三要素
4、如何做好目標(biāo)管理
四、建立有效的企劃經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)
1、正確認(rèn)知企劃方案
2、制作企劃要建立的幾個(gè)原則
成本核算原則、物質(zhì)精神并重原則、炒作造勢(shì)原則
3、企劃制作的步驟
4、企劃經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)要點(diǎn)
五、建立有效的業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)
1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的操作
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)概述
如何操作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
2、相關(guān)工具的準(zhǔn)備
管理工具、宣傳工具
六、總結(jié)
有效的業(yè)務(wù)系統(tǒng)是業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的保證。
第四部分:鑄造日常管理系統(tǒng)——命
一、日?;顒?dòng)管理的必要性
沒(méi)有活動(dòng)量,就沒(méi)有業(yè)績(jī)產(chǎn)生的基礎(chǔ)
二、日?;顒?dòng)管理概述
三、日?;顒?dòng)管理系統(tǒng)的構(gòu)成
會(huì)議管理、職場(chǎng)管理、表報(bào)管理、活動(dòng)量管理
四、建立有效的會(huì)議管理系統(tǒng)
1、什么是會(huì)議管理
2、會(huì)議包括哪些
3、會(huì)議管理的重要性
4、會(huì)議行事歷的制作
5、如何操作幾個(gè)重要的會(huì)議
五、建立有效的職場(chǎng)管理系統(tǒng)
1、職場(chǎng)管理的概述
2、職場(chǎng)管理包括的內(nèi)容
3、職場(chǎng)管理的重要性
4、如何做好職場(chǎng)管理
六、建立有效的表報(bào)管理系統(tǒng)
1、什么是表報(bào)
2、表報(bào)包括哪些內(nèi)容
3、表報(bào)管理的重要性
4、建立日常表報(bào)管理制度
七、建立有效的活動(dòng)量管理系統(tǒng)
1、出勤管理是活動(dòng)量管理的基礎(chǔ)
2、追蹤督導(dǎo)是活動(dòng)量管理的手段
3、溝通激勵(lì)是活動(dòng)量管理的升華
4、教育訓(xùn)練是活動(dòng)量管理的保證
第五部分:建造客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)——脈
一、客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)建立的必要性
1、企業(yè)的生命之源
2、業(yè)務(wù)發(fā)展的保證
二、良好客戶(hù)關(guān)系的作用
扁鵲的故事
1、消除訴怨,增強(qiáng)信任
2、提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度、滿(mǎn)意度,排除競(jìng)爭(zhēng)者
3、降低銷(xiāo)售成本
4、客戶(hù)需求的深度挖掘
5、新客戶(hù)的衍生
三、如何做好客戶(hù)關(guān)系管理
1、客戶(hù)檔案的建立
2、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)
3、售后服務(wù)的創(chuàng)新
第六部分:系統(tǒng)的維護(hù)與升級(jí)
一、環(huán)境改變,系統(tǒng)內(nèi)容也要不斷更新
21世紀(jì)*的特點(diǎn):*的變化就是變
改是為了變,變是為了發(fā)展
二、變革與創(chuàng)新的本質(zhì)
變革與創(chuàng)新的本質(zhì)是突破,即突破舊的思維定勢(shì),舊的常規(guī)戒律。
1、創(chuàng)新是一門(mén)腦力活,運(yùn)用創(chuàng)新思維找到多種解決方案。幫你跳出傳統(tǒng)思維的框框,建立新的思維方法;幫你跳出傳統(tǒng)的拍腦袋做法,建立新的執(zhí)行體系。
2、創(chuàng)新是一門(mén)藝術(shù)活,融合創(chuàng)新藝術(shù)創(chuàng)造行業(yè)新奇績(jī)。幫你跳出傳統(tǒng)產(chǎn)品完善功能方法,建立新的產(chǎn)品創(chuàng)新法則;幫你跳出傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式,建立新的感召藝術(shù)。
3、創(chuàng)新是一門(mén)技術(shù)活,洞察發(fā)展趨勢(shì)開(kāi)創(chuàng)行業(yè)新局面。幫你跳出傳統(tǒng)的方法,建立新的技法;幫你跳出傳統(tǒng)模式,建立新的平臺(tái)。
三、變革與創(chuàng)新的原則
1、遵循客觀規(guī)律
2、遵守人倫道德
3、尊重調(diào)查研究
四、變革與創(chuàng)新的心理準(zhǔn)備
猴子想變成人,它知道要變成人要砍掉尾巴,猴子決定砍掉尾巴。動(dòng)手前猴子被三件事困住了:1、砍尾巴的時(shí)候會(huì)不會(huì)很疼? 2、尾巴砍了后身體還能不能保持靈活性,活的長(zhǎng)久。3、尾巴生下來(lái)就和它一起,跟了很多年了,不忍拋棄它。
所以,今天的猴子也沒(méi)有變成人——
1、變革與創(chuàng)新不容易。
第一,意味著改變。推陳出新、氣象萬(wàn)新、煥然一新,無(wú)不是訴說(shuō)著一個(gè)“變”字。改變也許會(huì)痛苦一陣子!?不改變,就可能痛苦一輩子!
第二,意味著風(fēng)險(xiǎn)。從來(lái)都說(shuō)一份耕耘一份收獲,而創(chuàng)新的付出卻可能收獲一份失敗的回報(bào)。
第三,意味著付出。因?yàn)閼T性作用,沒(méi)有外力是不可能有改變的,這個(gè)外力就是創(chuàng)新者的付出。付出的不僅僅是金錢(qián),還有發(fā)展短暫的停滯不前以及大量的時(shí)間與精力。
第四,意味著痛苦。除了身體上的痛苦,更多的是懷疑、猜忌、嘲諷、打擊等精神上的痛苦。
第五,意味著舍得。要成就一些事就必須舍棄另一些事。舍不得你所擁有的,就得不到更好的!
2、變革與創(chuàng)新的自我準(zhǔn)備
第一,要有膽量
第二,要有自信
第三,要有激情
第四,要有擔(dān)當(dāng)
第五,要有執(zhí)著
五、有效的教育訓(xùn)練,是維護(hù)與升級(jí)的保證
1、必要性
統(tǒng)一思想,統(tǒng)一行為
計(jì)劃落實(shí),有效執(zhí)行
開(kāi)拓創(chuàng)新,彌補(bǔ)不足
2、教育訓(xùn)練的計(jì)劃性
時(shí)間的計(jì)劃安排
人員的計(jì)劃安排
講師的計(jì)劃安排
3、教育訓(xùn)練的幾個(gè)層次
管理培訓(xùn):針對(duì)中高層管理者、初級(jí)管理者
銷(xiāo)售培訓(xùn):針對(duì)銷(xiāo)售精英、普通員工、新人培訓(xùn)
素質(zhì)培訓(xùn):各個(gè)層級(jí)
4、教育訓(xùn)練不是成本支持,是資本投入。
總結(jié)
完善的系統(tǒng)的建立,是企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)的保證。有效的銷(xiāo)售管理系統(tǒng),使管理者的管理工作更加順暢,使銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售收入不斷提升,使企業(yè)的未來(lái)發(fā)展健康穩(wěn)健。

銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/63046.html

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    參加課程:建立有效的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)

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開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
孫玉楓
[僅限會(huì)員]

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