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銷售高手實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)

課程背景：
為什么相同的政策，銷售人員的業(yè)績(jī)卻天壤之別？
為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？為什么不能同客戶建立良好的關(guān)系.
為什么銷售人員談判總會(huì)被客戶“摸底”？為什么耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻無(wú)法簽單？
為什么銷售做了很多年，業(yè)績(jī)卻一直不理想？到底是哪里出錯(cuò)了？
銷售從來(lái)不缺少士兵，缺少的是永往直前，百戰(zhàn)百勝的“將軍”！
《*銷售高手實(shí)戰(zhàn)技能提升》為您打造“特種將”，助您開(kāi)發(fā)客戶，一統(tǒng)天下！
課程類別:
銷售心理、需求分析、銷售技巧、有效溝通、銷售談判、客戶服務(wù)

課程收益:
.找對(duì)人，掌握如何找到對(duì)的人，對(duì)的市場(chǎng)，建立銷售根據(jù)地然后擴(kuò)張
.說(shuō)對(duì)話，掌握說(shuō)對(duì)話、會(huì)溝通，學(xué)會(huì)聽(tīng)的銷售關(guān)鍵，做好客戶需求分析
.學(xué)會(huì)問(wèn)，掌握了解客戶心理，找準(zhǔn)并挖掘客戶心理需求的方法
.做對(duì)事，掌握攀關(guān)系拉近距離，解除客戶異議的策略
.塑價(jià)值，掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的八大方法
.促成交，掌握提出成交的*時(shí)機(jī)，掌握*成交的價(jià)格談判技巧
.敢要求，掌握要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)，及獲取轉(zhuǎn)介紹的步驟
.關(guān)系好，掌握處理好客戶關(guān)系的方法，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度和階段性關(guān)系管理
.服務(wù)好，掌握服務(wù)的重要性和策略技巧，促進(jìn)客戶的再次購(gòu)買

學(xué)員對(duì)象:
全體銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
授課方式:
講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練
課程時(shí)間:
2天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程大綱
第一部分：找對(duì)人—決勝銷售的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
一.找對(duì)市場(chǎng)建立銷售根據(jù)地
1.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，重在規(guī)劃，狹路相逢謀者勝
2.中國(guó)現(xiàn)階段銷售的四種通路模型
3.找對(duì)市場(chǎng)，打造樣板市場(chǎng)
4.集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)
5.建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開(kāi)始擴(kuò)張
6.抓好兩支隊(duì)伍：渠道隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍
7.新開(kāi)戶開(kāi)發(fā)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，找到適合的開(kāi)發(fā)模式
二、找對(duì)人拿業(yè)績(jī)說(shuō)話
1.尋找潛在新客戶的方法
2.找對(duì)人，是關(guān)鍵
3.優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)
4.8020法則在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用
三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要勇敢面對(duì)
1.我們?yōu)槭裁茨懬?br /> 2.先開(kāi)*，后瞄準(zhǔn)
3.世界上最重要的一位顧客是誰(shuí)

第二部分：說(shuō)對(duì)話—決勝銷售的需求分析
一．學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵
1.學(xué)會(huì)聽(tīng)，快速化解溝通障礙
2.如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)，拉近關(guān)系
3.銷售聆聽(tīng)的3個(gè)層面
4.銷售聆聽(tīng)的6個(gè)技巧
二．會(huì)溝通，有方法
1.有效溝通的目的和關(guān)鍵
2.有效溝通的原則、效果、技巧
3.有效溝通的聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)四種狀態(tài)
4.有效溝通九大障礙及四大要素
三．說(shuō)對(duì)話，貴精要
1.說(shuō)對(duì)話的信念與目的
2.說(shuō)對(duì)話的四個(gè)原則
3.說(shuō)對(duì)話的黃金定律
4.說(shuō)對(duì)話的五個(gè)基本法則

第三部分：學(xué)會(huì)問(wèn)—決勝銷售的客戶挖掘
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1.客戶十大心理分析
2.客戶購(gòu)買行為分析
3.購(gòu)買前行為，購(gòu)買后行為，消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程
4.不同階段不同環(huán)境不同性格的購(gòu)買心理分析
二．學(xué)會(huì)問(wèn)，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1.探尋顧客的心理需求，提問(wèn)的2種模式
2.先詢問(wèn)容易的問(wèn)題，何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
3.詢問(wèn)客戶關(guān)心的事情，何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
4.從客戶表情與回答中整理客戶需求
5.顧問(wèn)式銷售*
.情景性：?jiǎn)栴}現(xiàn)狀               探究性：?jiǎn)栴}詢問(wèn)
.暗示性：暗示詢問(wèn)               解決性：確認(rèn)詢問(wèn)

第四部分：做對(duì)事—決勝銷售的異議解除
一、客戶關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題
1.你是誰(shuí)？
2.你要對(duì)我講什么？
3.你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現(xiàn)在就買？
二、攀關(guān)系，拉近距離
1.如何判斷4種親近度關(guān)系
2.提升親近度的8大社交原則
3.輪盤寒暄話術(shù)，贊美的3個(gè)技巧
4.如何尋找共同點(diǎn)
5.建立依賴感的五緣四同步法則
6.建立信賴感的六大方法

第五部分：塑價(jià)值—決勝銷售的事半功倍
一、如何介紹產(chǎn)品
1.個(gè)性化介紹產(chǎn)品
2.3+2+1模式介紹法
二．介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的8大方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數(shù)字法
5、體驗(yàn)參觀法
6、對(duì)比呈現(xiàn)法
7、典型案例法
8、表演示范法

第六部分：促成交—決勝銷售的臨門一腳
一．提出成交的*時(shí)機(jī)
1、語(yǔ)言信號(hào)
2、行為信號(hào)
3、表情信號(hào)
4、身體信號(hào)
二、*成交的十大方法
三．*成交前、中、后的談判策略
四．*成交的價(jià)格談判技巧
.率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)               議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死
.如何報(bào)價(jià)？如何讓步？                 讓步次數(shù)與幅度
五．談判心得
.站在別人的角度來(lái)考慮自己的利益       以情動(dòng)人注意對(duì)象和時(shí)機(jī)
.給人面子                             身體語(yǔ)言比文字重要

第七部分：敢要求—決勝銷售的成交轉(zhuǎn)介紹
一、要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
1.與客戶約見(jiàn)面時(shí)
2.與客戶接觸時(shí)
3.客戶購(gòu)買成交時(shí)
4.對(duì)你的服務(wù)感到滿意時(shí)
二、獲取轉(zhuǎn)介紹的步驟
1.敢于要求，盡力收集轉(zhuǎn)介紹客源
2.集中火力開(kāi)發(fā)重點(diǎn)目標(biāo)客戶
3.請(qǐng)現(xiàn)有客戶扮演橋梁
三、四種類型的轉(zhuǎn)介紹
1.有關(guān)性的
2.無(wú)關(guān)性的
3.優(yōu)惠的
4.技術(shù)性的

第八部分：關(guān)系好—決勝銷售的再次購(gòu)買
一、什么是客戶關(guān)系（CRM）
1、*GartnerGroup集團(tuán)對(duì)客戶關(guān)系的定義
2、對(duì)客戶關(guān)系管理的正確認(rèn)識(shí)
二、客戶關(guān)系的三大核心
1.信任
2.安心
3.價(jià)值
三、維系客戶忠誠(chéng)的六大關(guān)鍵
.品牌（價(jià)值觀）、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、方便、價(jià)值
四、從滿意到忠誠(chéng)---客戶關(guān)系管理
1、沒(méi)有滿意就沒(méi)有真正的忠誠(chéng)
2、客戶滿意的五個(gè)層次
3、如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期

第九部分：服務(wù)好—決勝銷售的未來(lái)根基
一、服務(wù)的重要性
案例討論：為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿意
我們的工資由誰(shuí)付？什么是企業(yè)生存的根本？
在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？
交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大
不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”
顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了，就把“對(duì)”讓給他
顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì)去照顧。
二、服務(wù)的策略和技巧
滿足客戶的期望值
如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象？
規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化服務(wù)理念
服務(wù)的基本語(yǔ)言
.良好的語(yǔ)音、準(zhǔn)確的語(yǔ)感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言
.語(yǔ)言清晰度、專業(yè)度、親和力
.來(lái)有迎聲，問(wèn)有答聲，走有送聲
.用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考
.對(duì)事實(shí)或感受做正面反應(yīng)，不要有抵觸情緒

第十部分：互動(dòng)分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別

銷售高手實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)