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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
新零售時代的VIP管理與精準營銷
 
講師:趙楠 瀏覽次數(shù):2547

課程描述INTRODUCTION

新零售時代的精準營銷培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:趙楠    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

新零售時代的精準營銷培訓(xùn)

課程背景:
自2016年10月馬云提出新零售這個概念開始,伴隨著數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等技術(shù)的發(fā)展,零售業(yè)態(tài)在迅速的進化中,行業(yè)面臨新的挑戰(zhàn),已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化,傳統(tǒng)零售模式是數(shù)量型的線性增長,已經(jīng)越來越接近持續(xù)增長的邊際。B2C電商已成為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),開始觸到天花板,增速放緩,電商市場正逐步進入發(fā)展成熟期。實體店仍為主要消費場景,但不再是簡單的售貨中心,而是商品的自提中心和配送中心,是顧客的社交中心和體驗中心,純貨架式的門店及電商時代已經(jīng)過去,實體零售的內(nèi)在邏輯將發(fā)生本質(zhì)變化。各零售商為了生存下來、發(fā)展壯大都在競相轉(zhuǎn)型,在終端門店管理過程中,由于缺乏對新零售的理解,不知如何轉(zhuǎn)型,導(dǎo)致的門店顧客持續(xù)流失、線上銷售業(yè)績平平、最終企業(yè)績效下滑的問題屢見不鮮。

課程宗旨:
在新零售業(yè)態(tài)下,為企業(yè)詳細分析應(yīng)該如何應(yīng)對行業(yè)變化趨勢,分析行業(yè)先驅(qū)企業(yè)如何進行顧客管理、線上引流、線上線下流量轉(zhuǎn)化、并有效提升銷售業(yè)績的案例,從上而下形成新的營銷方式,提升業(yè)績,以期達到提升公司業(yè)績水平

課程收益:
.了解新零售的定義、核心、發(fā)展趨勢
.通過多案例分析了解企業(yè)向新零售業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型的七大考驗
.掌握如何實現(xiàn)線上線下企業(yè)會員倍增
.掌握線上線下客流互相轉(zhuǎn)化的雙向流量方式
.了解品牌顧客管理體系如何建立
.掌握如何在企業(yè)內(nèi)部進行新零售推廣的營銷步驟和氛圍營造

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:終端門店區(qū)域經(jīng)理、零售經(jīng)理、商場經(jīng)理
課程方式:講授+案例分析+小組討論+情境演練+視頻教學(xué)

課程大綱
引言:“舊”零售業(yè)態(tài)代表——零售行業(yè)每年11月全球性大事件分析
1. 國際零售連鎖的市場的“時光機現(xiàn)象”
2. 西方——黑色星期五
3. 東方——天貓雙十一

第一講:新零售大揭秘
一、新零售的發(fā)展態(tài)勢

1. 線下危機——你的顧客正如退潮般的轉(zhuǎn)移?!
2. 不可逆轉(zhuǎn)的顧客購物習(xí)慣
案例解析:商超VS便利店
3. 從消費者數(shù)據(jù)變化看購物新趨勢
4. 新零售業(yè)態(tài)下實體店該何去何從

二、零售業(yè)的昨天今天與明天
1. 從史看今
1)影響世界的人類重大社會革命
2)中國市場零售渠道的歷史演進
2. 傳統(tǒng)零售VS新零售
1)什么是新零售?
案例解析:當(dāng)“鮮花”遇上“新零售”
2)新零售轉(zhuǎn)型三項必備“硬實力”
3)新零售轉(zhuǎn)型三項重要“軟實力”
案例解析:魏家涼皮技術(shù)革新、馬克華菲技術(shù)革新、瑞幸咖啡突破記錄1年半獲得IPO
4)線上、線下傳統(tǒng)零售向新零售轉(zhuǎn)變的四種模式
3. 如何應(yīng)對眼前的趨勢
視頻分析:“新零售”業(yè)態(tài)下的“智慧門店”
思考:新零售業(yè)態(tài)下,傳統(tǒng)零售的出路

三、新零售對門店的七大考驗
1. 技術(shù)考驗:新零售三項必備技術(shù)
案例解析:—三項新技術(shù)的內(nèi)容及*實際應(yīng)用
2. 配貨考驗:如何進行配貨與調(diào)整
問題剖析:貨品品牌眾多、sku多、周轉(zhuǎn)快、售賣周期短、庫存壓力大,零售商何去何從
案例分析:從7-11看配貨經(jīng)營之道
3. 倉儲考驗:如何突破最后一公里
案例解析:零售門店是否要做倉儲與物流
案例解析:盒馬模式店倉一體半小時配送到家模式解析
4. 制度考驗:線上線下如何不打架
案例解析:如何從生產(chǎn)渠道、活動設(shè)置、流量歸屬3個方面避免線上線下常見沖突
5. 生產(chǎn)考驗:到底由誰來決定生產(chǎn)
1)分析以往企業(yè)產(chǎn)啟思路,建立新零售業(yè)態(tài)下市場導(dǎo)向思維
案例解析:從“快返”產(chǎn)品看市場導(dǎo)向思維
6. 利潤考驗:你真正保證利潤了嗎?
案例解析:從三大利潤困境看零售商、代理商如何另辟蹊徑保住利潤
7. 員工考驗:銷售?客服?躺著賺錢?
1)新零售時代管理者需要給員工普及的新技能解析
案例解析:新零售時代精油奇跡——林清軒

第二講:VIP會員流量從哪來
一、線下獲客引流的方式

1. 傳統(tǒng)思路做活動獲客模式
思考:做折扣一定賣的好嗎?
案例解析:線下活動的新方式
2. 異業(yè)VIP資源共享
案例解析:如何選擇異業(yè)聯(lián)盟
3. 線下引流線上復(fù)購
互動:運用微信進行線上引流如何做到不被VIP屏蔽
頭腦風(fēng)暴:如何讓VIP增加線上復(fù)購

二、線上獲客引流的方式
1. 公眾號引流
案例解析:參訓(xùn)企業(yè)公眾號流量分析
1)增加公眾號閱讀量
2)公眾號發(fā)文設(shè)置
3)微商城運營
2. 讓朋友圈引流
3. 讓貨品本身引流
頭腦風(fēng)暴:如何結(jié)合流行熱點話題增加點擊量
4. 后臺系統(tǒng)引流
1)時下流量聚集的平臺
2)線上流量的三種運用——新開店/重裝店、附近門店、上新

三、線上線下流量轉(zhuǎn)化
1. 犧牲門店增加線上流量的錯誤引流方式
頭腦風(fēng)暴:如何實現(xiàn)線下線上流量良性轉(zhuǎn)化
2. 把線下流失的顧客轉(zhuǎn)化為線上購買的四種情況
1)尺碼問題
2)缺少款式
3)無法到店
4)長期未買

第三講:數(shù)據(jù)化VIP顧客管理體系建立
一、什么是數(shù)據(jù)化VIP顧客管理

1. VIP顧客管理的數(shù)據(jù)分析維度解析
1)常見顧客管理存在的問題分析
2)VIP顧客五級管理維度:新關(guān)注、新注冊、新消費、老消費及流失VIP管理
2. 獲取并打通線上線下VIP顧客信息
1)VIP顧客行為抓取維度與分析
2)打通線上線下VIP顧客信息的三大要點
3. VIP顧客體系必備——顧客畫像
1)什么是顧客畫像
2)顧客畫像的運用
視頻分析:新零售業(yè)態(tài)下的門店形態(tài)與顧客畫像對銷售策略的作用
互動:制作你們品牌的有效顧客畫像

二、不同級別VIP顧客制度的設(shè)立與管理方式
1. VIP顧客權(quán)益與升降級制度設(shè)立
1)設(shè)置VIP顧客分級管理制度
2)各層級VIP顧客權(quán)益設(shè)置
3)VIP升降級規(guī)定設(shè)置
案例解析:知名服飾品牌顧客管理體系分析
2. 從戰(zhàn)略上入手實現(xiàn)VIP顧客新增、激活與復(fù)購
案例解析:從樊登讀書會看會員裂變營銷模式
頭腦風(fēng)暴:可在本企業(yè)落地的會員管理方式
3. 運用積分提升VIP顧客粘度
1)合理設(shè)置積分比例
2)合理設(shè)置積分兌換周期與獎品
3)合理設(shè)置積分清零方式
案例解析:有效運用積分制度提升顧客消費
頭腦風(fēng)暴:VIP顧客優(yōu)秀管理方式集

第四講:線上精準營銷
一、找對渠道線上銷售

1. 線上高流量平臺巨頭選擇
2. 新時代下的視頻營銷工具分析
1)抖音
2)火山小視頻
3)淘寶
案例解析:年度1.6億業(yè)績創(chuàng)造者帶貨哥——李佳琪

二、搞定線上銷售的四部曲
步驟一:吸粉

1. 吸粉的四種方式
1)內(nèi)部吸粉
2)外部吸粉
3)工具吸粉
4)系統(tǒng)吸粉
視頻演示:四種吸粉話術(shù)
互動:現(xiàn)場制作吸粉話術(shù)
2. 加粉后如何精準辨認所有顧客?
案例解析:幫助西安賽格銷售*精準辨認每一位顧客
3. 最全顧客信息備注
互動:現(xiàn)場進行顧客精準備注

步驟二:互動
1. 為什么要與顧客進行線上觸達互動
2. 精準分類VIP顧客進行線上觸達互動
案例解析:如何線上與顧客進行互動
3. 管理者落實線上銷售的三大步驟十二項工作
互動:周月線上銷售推動可落地計劃制作

步驟三:推款
1. 讓顧客愿意線上買單四步驟——加、畫、訪、維
視頻演示:如何面對顧客進行線上推薦
頭腦風(fēng)暴:線上推薦何種款式更易成交
2. 讓顧客買單的一句話

步驟四:售后
1. 為什么要做線上售后
2. 做好最容易被忽略的線上售后
案例解析:將退貨顧客轉(zhuǎn)化為換貨加買貨

三、營造企業(yè)內(nèi)部氛圍
1. 交流指導(dǎo)全流程
1)提前思考推動線上銷售的阻力
2)化解阻力的管理者思維解析
3)線上大數(shù)據(jù)峰值流量機會時間點
2. 即時激勵有方法
1)3種有效業(yè)績歸屬方式——激發(fā)員工銷售欲望
2)3種有效員工激勵方式——增長線上銷售業(yè)績
頭腦風(fēng)暴:其他有效激勵員工線上銷售的方法

新零售時代的精準營銷培訓(xùn)


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