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中國企業(yè)培訓講師
財富管理之客戶分析3K技巧
 
講師:張羅群 瀏覽次數(shù):2544

課程描述INTRODUCTION

財富管理之客戶分析培訓

· 大客戶經(jīng)理

培訓講師:張羅群    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

財富管理之客戶分析培訓

課程背景:
有效的客戶分析是深度分析客戶需求、應對客戶需求變化的重要手段。通過合理、系統(tǒng)的客戶分析,理財顧問可以知道不同的客戶有著什么樣的需求,分析客戶理財需求與機構產(chǎn)品與服務的商務效益的關系,將使運營策略得到最優(yōu)的規(guī)劃。更為重要的是可以進一步擴大商業(yè)規(guī)模,使資產(chǎn)管理規(guī)模得到穩(wěn)健發(fā)展。
客戶金融產(chǎn)品與服務需求隨著市場變動、資產(chǎn)量級、理財認知的不同而發(fā)生變化,如何準確了解不同客群、不同客戶的財策目標與潛在需求將直接影響理財顧問產(chǎn)品配置與推薦的顆粒精細度,該課程將使學員掌握高凈值客戶人群的價值經(jīng)營與管理,明晰財富管理目標客戶群的市場定位、服務方式、關系處理,從而提升經(jīng)營效率、客戶粘性、經(jīng)營利潤。

課程收益:
.業(yè)績:深度挖掘客戶需求、促進金融機構高客經(jīng)營與維護;
.實務:掌握3~5種客戶分析技術,所學即所用;
.工具:客戶畫像模版、XMIND客戶分析案例庫。

課程風格:
.源至實戰(zhàn):大量客戶陪訪與營銷咨詢服務形成的分析素材庫;
.案例分析:每一項分析技術均有大量實踐案例支撐,告別空講與非金融行業(yè)案例;
.工具輔助:客群分析需要大量衍生知識進行支撐,通過工具使用降低客群分析難度。

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:金融機構理財顧問、理財經(jīng)理
課程方式:案例分析+實戰(zhàn)演練

課程工具:
工具一:財富管理客戶畫布
工具二:家庭財務分析模型
工具三:客戶分類模版工具
工具四:KYC、KYP、KMS策略圖
工具五:財富管理客群分析報告

課程大綱
第一講:客群研究分析的實務價值

一、客群分析與生活情景
1. 生活中的FBI分析技術應用
2. 一封經(jīng)典合作邀約的電子郵件
二、不同金融機構的客群分析銀行KYC分析
1. 投資KYC分析
2. 保險KYC分析
三、客戶分析對財富管理的價值
1. 金融機構——品牌、粘性、服務、利潤
2. 理財顧問——圈子、經(jīng)營、事業(yè)
3. 投資者——收益、期限、風險
四、財富管理客戶分析緯度
1. 從KYC技術到3K分析技術到演變
1)KYC分析技術
2)KYP分析技術
3)KMS分析技術
游戲:3K分析連連看

第二講:客戶KYC分析技術應用
一、財富認知分析技術應用

1. 掙扎型富人分析
2. 街坊型富人分析
3. 領導型富人分析
4. 贊助型富人分析
5. 獨立型富人分析

二、財富量級分析技術應用
1. 財富播種階段
2. 財富建設階段
3. 財富實現(xiàn)階段

三、營銷價值分析技術應用
1. 家庭財富管理生命周期分析
2. 家庭職業(yè)發(fā)展階段分析

四、客戶溝通分析技術應用
1. 客戶消費偏好分析
2. 客戶職業(yè)心態(tài)分析
案例:公務員養(yǎng)老儲蓄溝通
案例:飛機上的私營企業(yè)主溝通
案例:一般職員基于職業(yè)瓶頸的溝通
案例:自由職業(yè)者關于稅收與理財?shù)臏贤?br /> 案例:全職太太關于婚姻安全溝通
3. 客戶性格特質(zhì)分析
4. 客戶聽覺偏好分析
5. 客戶視覺偏好分析

五、家庭財策分析技術應用
1. 家庭財策分析兩表八率
2. 家庭收入支出表分析
3. 家庭資產(chǎn)負載表分析
4. 家庭財策分析比率

六、事務服務分析技術應用
1. 資產(chǎn)配置與事務性服務
2. 事務性服務對接與溝通
工具:事務性服務評估表

第三講:產(chǎn)品KYP分析技術應用
一、收益、期限、風險保障維度
案例:某機構理財產(chǎn)品三維分析
訓練:自有機構產(chǎn)品三維分析
二、收益與風險象限圖
案例:多家機構理財產(chǎn)品競品分析
訓練:自有機構產(chǎn)品與其他機構產(chǎn)品競品分析
工具:四橫三縱機構產(chǎn)品分析圖

第四講:營銷策略KMS分析技術應用
一、營銷策略KMS分析技術

1. KMS分析技術
1)渠道建立策略
2)客戶鏈接策略
3)數(shù)據(jù)信息管理
4)客戶溝通策略
5)方案呈現(xiàn)策略
6)價值經(jīng)營策略

二、財富管理客戶分析畫布
案例:W先生一家的KMS分析
訓練:Z先生一家的KMS分析
1. HCF網(wǎng)格
1)歷史History
2)當前Current
3)未來Future
2. 客戶畫像的繪制與完善
1)創(chuàng)造面談
2)判斷客戶
3)財策建議
4)方案執(zhí)行
5)持續(xù)服務

第五講:財富管理客群分析報告解讀
一、權威財富管理客群分析報告來源
1. 客群分析報告解讀流程
解讀:2018年新中產(chǎn)白皮書
訓練:2018年教育焦慮分析
二、全球財富管理目標客群研究
1. 全球富裕人群概覽
2. 財富分配差距
3. 中國家庭財富規(guī)模

第六講:財富管理客群分析綜合應用訓練
一、案例:L女生一家的綜合分析訓練
1. 客戶案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 營銷洽談進程模擬
4. 客戶畫像繪制
二、案例:W先生一家的綜合分析訓練
1. 客戶案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 營銷洽談進程模擬
4. 客戶畫像繪制

財富管理之客戶分析培訓


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