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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集
 
講師:諸強華 瀏覽次數(shù):2548

課程描述INTRODUCTION

工業(yè)品市場調(diào)研培訓(xùn)

· 市場經(jīng)理

培訓(xùn)講師:諸強華    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

工業(yè)品市場調(diào)研培訓(xùn)
 
在競爭激烈的大客戶市場營銷中,誰能先人一步,快人一步,誰就能斬獲先機(jī);在情報為王的大背景情況下,誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖,誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。
一條有價值的情報信息,能讓你不得不重新評估這個大客戶;
一條有價值的情報信息,即能左右項目進(jìn)程,又可能是項目轉(zhuǎn)折點;
一條有價值的情報信息,能讓你的競爭對手死得糊里又糊涂;
一條有價值的情報信息,能讓你在談判中扭轉(zhuǎn)乾坤,劈星斬月,毫無顧忌;
在現(xiàn)實中,情報需求無處不在。而隨著企業(yè)競爭越來越激烈,以往根據(jù)經(jīng)驗來判斷和決策越顯的不足,情報的作用越顯凸現(xiàn)。
 
課程目標(biāo):
1. 使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握市場調(diào)研的理論和方法;
2. 使學(xué)員能夠運用市場調(diào)查方法分析和解決市場營銷領(lǐng)域的問題;
3. 使學(xué)員提高分析市場現(xiàn)象、研究營銷問題和科學(xué)決策籌劃的能力。
4. 使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作;
5. 所有案例和經(jīng)驗都是講師實戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華,適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力;
6. 見微知著,細(xì)節(jié)決定成敗。培養(yǎng)銷售人員敏銳的觀察力和洞察力:如何留意細(xì)節(jié),把握商機(jī),在細(xì)節(jié)處做文章打敗同一水平下的對手!
 
授課講師:   諸強華  工業(yè)品營銷專家
培訓(xùn)對象:
工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、*空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)??萍?、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)營銷管理人員、市場管理人員、資深銷售人員。
授課形式:
講授互動、小組研討、案例分享、視頻情景、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。
培訓(xùn)時長:2天(12小時)
 
課程大綱:
第一單元  市場調(diào)研與情報收集概述
1. 市場營銷基礎(chǔ)知識
2. 工業(yè)品市場調(diào)研的定義、原則及類型
3. 工業(yè)品市場調(diào)研三大重要意義
4. 情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值
5. 情報收集的主要對象與范圍
案例分享:一次失敗的大客戶營銷
案例分享:王進(jìn)喜照片泄密
第二單元  如何建立你的內(nèi)線?
視頻觀摩:白老板酒桌上套信息
1. 武銷售員與文銷售員(關(guān)系型與技術(shù)型)
2. 客戶關(guān)系8個生命周期
3. 線人——從認(rèn)識到發(fā)展
案例分享:胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向?qū)бc
4. 發(fā)展線人注意事項:常見的6個問題
思考:如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用?
案例分享:依靠線人,繞道取勝。
案例分享:內(nèi)線反水,反敗為勝。
 
第三單元  工業(yè)品市場調(diào)研內(nèi)容
1. 宏觀環(huán)境的調(diào)查
2. 競爭狀況調(diào)查
①宏觀競爭狀況
②主要競爭對手
②潛在競爭對手和替代品
小組討論:請結(jié)合SWOT分析,談?wù)勎覀兣c主要競爭對手的差異化(優(yōu)劣勢)?如何做好服務(wù)差異化?
工具表格:競爭對手調(diào)查表
3. 客戶調(diào)查
①客戶基本情況
②客戶綜合情況
②客戶滿意度
工具表格:客戶基本情況調(diào)查表
4. 特定產(chǎn)品調(diào)查
5. 產(chǎn)品交易場所
工具表格:產(chǎn)品交易市場調(diào)查問卷
案例分享:連續(xù)5年參加國際性展會,但沒出現(xiàn)在公司展位上,我去干嘛了?
工具表格:工業(yè)品市場調(diào)研模型
 
第四單元  工業(yè)品市場調(diào)研方法
1. 二手資料調(diào)研法
2. 實地調(diào)研法
3. 深度訪談
4. 焦點小組訪談
5. 各種特殊調(diào)研法
6. 市場調(diào)研的程序與步驟
7. 訪談提綱的設(shè)計與提問技巧
視頻分享:客戶溝通技巧
案例分享:M0—6700包縫機(jī)性能改進(jìn)深度訪談
第五單元   市場情報收集方法與技巧
1. 常用的8類市場信息
2. 市場信息來源的4個途徑
3. 客戶背景/采購業(yè)務(wù)/競爭對手/關(guān)鍵人資料收集要點
4. 如何收集市場信息?
①經(jīng)銷商與客戶及競爭對手信息收集
小組討論:我們會接觸客戶不同部門和層面的人員,他們會給我們提供哪方面信息?
②如何收集二手信息
5. 信息推理的4種方法
視頻討論:從競爭到合作
工具表格:大客戶/大項目銷售八個階段10份表格,每個階段側(cè)重點不一樣,所收集內(nèi)容又有差別。
 
第六單元   銷售數(shù)據(jù)分析
1. 確定所要表達(dá)主題
練習(xí):通過下面的數(shù)據(jù)你能表達(dá)那些主題?
2. 確定5種對比關(guān)系
3. 銷售分析的5個維度
工具:四類有意義的銷量分析報告
4. 5種圖表選擇
練習(xí):選擇合適的圖表來表達(dá)主題
第七單元  調(diào)研報告的撰寫
1. 理解讀者的重要性
2. 書面報告的標(biāo)準(zhǔn)格式
3. 調(diào)研報告撰寫的8個技巧
4. 圖形說明的運用
樣本展示:工程機(jī)械產(chǎn)品市場營銷調(diào)查報告
第八單元   重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維
1. 工業(yè)品營銷的五大特征
2. 工業(yè)品營銷的“四度理論”
① 第一影響力:關(guān)系營銷
② 第二影響力:價值營銷
案例分享:展示價值、關(guān)注價值、塑造價值
③ 第三影響力:服務(wù)營銷
小組討論:請結(jié)合SWOT分析,談?wù)劕F(xiàn)有售后服務(wù)體系利與弊,如何改進(jìn)優(yōu)化?
④ 第四影響力:技術(shù)營銷
3. 關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵
4. 控制過程比控制結(jié)果更重要
 
第九單元   如何做好工業(yè)品營銷策劃?
1.工業(yè)大客戶銷售的五大誤區(qū)
案例分享:英特爾的品牌價值
2.工業(yè)品營銷策劃
① 以用戶需求為中心的調(diào)研
宏觀環(huán)境的調(diào)查
競爭狀況調(diào)查
客戶調(diào)查
產(chǎn)品交易場所的調(diào)查
② 核心競爭優(yōu)勢的再造
挖掘優(yōu)勢:影響工業(yè)品采購的八項因素
案例分享:老張的過人之處
建立顧問式銷售團(tuán)隊
思考:如何提升新人育成率?
3. 避開價格戰(zhàn)的突破
① 價格戰(zhàn)的危害
② 如何突破價格戰(zhàn)7要點
4. 建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
企業(yè)如何選擇客戶
客戶分類管理
工具表格:三種類型大客戶的特征與分析
5. 工業(yè)品市場推廣的四大策略
① 人員推銷4種策略
案例分享:卡特彼勒的快速響應(yīng)服務(wù)
② 銷售促進(jìn)7種方式
案例分享:日本重機(jī)(JUKI)客戶樣板工廠
③ 公關(guān)關(guān)系7種渠道
④ 廣告?zhèn)鞑?三途徑
6. 執(zhí)行方案與成本控制
 
實操練習(xí):
一、撰寫企業(yè)常用五類市場調(diào)研報告(2小時)
2017年浙江省工業(yè)縫紉機(jī)市場調(diào)查報告
2018年浙江省重機(jī)系列產(chǎn)品市場銷量預(yù)測
浙江市場包縫機(jī)銷量低迷原因探討
B社浙江杭州開設(shè)套結(jié)機(jī)講座報告
重機(jī)開袋機(jī)性能改進(jìn)及措施建議報告
二、優(yōu)秀市場調(diào)研報告分享點評(2小時)
 
工業(yè)品市場調(diào)研培訓(xùn)

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/64882.html

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    參加課程:工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
諸強華
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