商業(yè)地產(chǎn)(商鋪、車位)逆勢營銷去化策略與經(jīng)典案例分析
講師:歐陽曜 瀏覽次數(shù):2556
課程描述INTRODUCTION
商業(yè)地產(chǎn)逆勢營銷去化策略培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師:歐陽曜
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)地產(chǎn)逆勢營銷去化策略培訓(xùn)
課程大綱:
一、商業(yè)地產(chǎn)(商鋪、車位)去化概況
1、商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)源和演變;
2、商鋪與車位在社會經(jīng)濟(jì)活動中的價(jià)值和意義;
3、當(dāng)下商鋪的類型;
4、車位的種類有哪些
二、客戶為什么要買商鋪或車位?
1、為什么要投資不動產(chǎn)?而不是虛擬貨幣等?
2、不動產(chǎn)三大業(yè)態(tài)剖析及PK;投資及自用角度(以商鋪為主)
3、做商鋪衍生的個(gè)人價(jià)值?(職業(yè)發(fā)展、人脈積累、視野格局)
4、五感體驗(yàn)營銷法(視、嗅、聽、觸、味,你的案場體驗(yàn)缺少了哪些?)
三、具備什么樣的素質(zhì)才是合格的商鋪saler team?
1、說辭怎么講出商鋪的經(jīng)濟(jì)價(jià)值?(宏觀——微觀——聚焦)
1)懂規(guī)劃;(規(guī)劃發(fā)展帶來的人氣成熟案例:成都各區(qū)人口分布分析)
2)懂商圈;(新南天地,建設(shè)路商圈;)
3)懂業(yè)態(tài)差異;(業(yè)態(tài)差異被引流案例,新街里;大悅城和金楠PK,鵬瑞利和青羊萬達(dá);萬達(dá)內(nèi)街,背街之間的關(guān)系)
2、談資擴(kuò)充戰(zhàn)略;(商鋪的定價(jià)原則(遞減法),回報(bào)率類比,安全性)
3、形象,顏值
四、差異化商鋪銷售技巧(術(shù))
1、以點(diǎn)破面法(硬件)
2、價(jià)值遞減法(軟硬結(jié)合)
3、代入體驗(yàn)法(軟裝及小故事包裝)
4、戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移法(登門膜拜,走出去)
5、重塑標(biāo)準(zhǔn)法(商鋪差異化價(jià)值,人氣磁石價(jià)值)
6、運(yùn)營保障法(服務(wù)內(nèi)容,運(yùn)營方式,業(yè)態(tài)定位等)
7、顏值逆天法(這是一個(gè)看臉的時(shí)代)
8、掘地三尺法(漂浮的價(jià)值點(diǎn)落地)
五、車位去化銷售策略
1、客戶購買力不足
2、停車位稀缺
3、業(yè)主的車檔次較高
4、對車位的價(jià)值:使用價(jià)值和投資價(jià)值識識到位
5、有購買力客戶基數(shù)不夠
六、銷售思維六道閉環(huán)模式(道)
1、察言觀色(投資客的言行舉止能夠看出什么端倪?)
2、信任度建立(憑什么相信你說的產(chǎn)品價(jià)值?要怎么才博得客戶信任?)
3、需求深度挖掘(你以為你所問到的需求,就是真正的需求嗎?)
4、價(jià)值點(diǎn)呈現(xiàn)(產(chǎn)品有很多價(jià)值點(diǎn),也有可能全都不是價(jià)值點(diǎn),如何判斷?)
5、價(jià)格博弈(商務(wù)條件的談判玩兒的就是演技,每個(gè)人都是影帝級演員)
6、客情維護(hù)(一錘子買賣,還是細(xì)水長流的人情交易?)
七、資本方視角下的“優(yōu)質(zhì)商鋪”(本課程特別視角的課程,僅此一例)
資本進(jìn)入地產(chǎn)市場,掀起了強(qiáng)大的地產(chǎn)變革。政府需要去庫存,開發(fā)商需要資金回籠,市場渠道需要更高額的刺激,代理公司舉步維艱,資本追求的快速變現(xiàn)。大部分的不同角色的群體需求,能夠捆綁在一起。那么,我們就走進(jìn)獨(dú)特的資本方視角來看地產(chǎn)產(chǎn)品,一定會有共通之處,和好玩兒的觀點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)。
1、區(qū)域價(jià)值判斷(三大時(shí)間維度:荒地,待成熟,成熟)-案例
2、城市規(guī)劃論,領(lǐng)漲補(bǔ)漲區(qū)域的選擇
3、期鋪、現(xiàn)鋪、存量鋪的價(jià)值差異?
4、肥肉瘦肉之——產(chǎn)品結(jié)構(gòu),mall?天街?社區(qū)?開間進(jìn)深?金邊銀角?
5、租售并舉,還是硬頭皮賣?(實(shí)際案例)
6、淺談投資邏輯下的財(cái)務(wù)測算
7、投資過程中的優(yōu)質(zhì)案例
八、到底什么是渠道?怎么激活?怎么持續(xù)激活?怎么平衡?
1、渠道的定義
2、渠道的現(xiàn)狀
3、渠道的痛點(diǎn)
4、渠道的身份轉(zhuǎn)變(部分城市)
5、和渠道之間的“距離感”
6、內(nèi)場和渠道之間如何達(dá)到高度“契合”?(團(tuán)隊(duì)管理,內(nèi)外串聯(lián))
7、 拓客思維提升(武漢渠道市場的變革和創(chuàng)新;城市熱力圖等工具運(yùn)用)
九、擴(kuò)展的商辦類物業(yè)經(jīng)營內(nèi)容
1、聯(lián)合辦公模式+二房東模式
2、長租公寓到底是什么
專業(yè)收獲:銷售內(nèi)功的提升、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升,商鋪認(rèn)識提高
心態(tài)收獲:團(tuán)隊(duì)意識提高、目標(biāo)性更強(qiáng)、使命必達(dá)完成任務(wù)的心態(tài)
思維收獲:思維格局從微觀向宏觀的轉(zhuǎn)變、視野從近距離向遠(yuǎn)距離延伸
企業(yè)收獲:擁有更強(qiáng)大的鐵血狼性團(tuán)隊(duì)、扎實(shí)堅(jiān)固的根基、上下一心提高業(yè)績產(chǎn)出
后續(xù)收獲:可對項(xiàng)目及公司提供持續(xù)性建議服務(wù),包括產(chǎn)品定位、營銷策略建議、團(tuán)隊(duì)組建建議、開盤造勢等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)支撐
歐陽老師
原龍湖地產(chǎn)集團(tuán)與珠江集團(tuán)營銷負(fù)責(zé)人,現(xiàn)任職某地產(chǎn)資管公司城市總經(jīng)理。
房地產(chǎn)講師網(wǎng)認(rèn)證講師、實(shí)戰(zhàn)派房地產(chǎn)銷售專家。原龍湖地產(chǎn)集團(tuán)、廣東珠江集團(tuán)營銷管理等職位。從事房地產(chǎn)營銷工作12余年,具備一線扎實(shí)的實(shí)戰(zhàn)操盤經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識、具有敏銳的戰(zhàn)略眼光和市場觸覺,善于解決實(shí)際問題,在市場研究、項(xiàng)目策劃、銷售及管理等方面都有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)及獨(dú)到的心得,是一位具有前瞻眼光、富于激情、執(zhí)行力強(qiáng)的職業(yè)經(jīng)理人。
曾任職過龍湖、協(xié)信、珠江等大中型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè);
曾任職全球五大行之,權(quán)責(zé)如下:
報(bào)告類:項(xiàng)目定位報(bào)告、策略報(bào)告、產(chǎn)品改造建議等;
交易類:OSG大宗交易、OFF招商租賃、OFF駐場銷售等;
團(tuán)隊(duì)管理類:團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)TTT、狼性團(tuán)隊(duì)打造、獵鷹計(jì)劃、內(nèi)功培訓(xùn)等。
擅長物業(yè):寫字樓、LOFT、商鋪、住宅、洋房、別墅等產(chǎn)品的操作手法。
尤為擅長案場管理,銷售內(nèi)功提升,思維格局提升,團(tuán)隊(duì)組建,狼性激發(fā)等板塊。
對于大宗商辦類物業(yè)的收并購,投研,商務(wù)談判,及實(shí)際操盤到清算退出,有全系統(tǒng)的擅長能力。
本著從客戶的角度看房地產(chǎn)銷售,以客戶需求為基礎(chǔ)開發(fā)課程和案例,融合十多年的實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)銷售及管理經(jīng)驗(yàn),致力于實(shí)效性管理理念方法的研究傳播。
歐陽老師的培訓(xùn)激情而幽默風(fēng)趣,能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛,注重運(yùn)用學(xué)員的互動交流來激發(fā)學(xué)員的*學(xué)習(xí)效果。以獨(dú)到的見解對受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。歐陽老師的培訓(xùn)技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在客戶溝通管理和銷售培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn),使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論,同時(shí)對理論的詮釋深入淺出,通俗易懂,案例豐富,把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。
以下為歐陽老師授課五大特點(diǎn):
一、有效性
所有培訓(xùn)課件都本著“原創(chuàng)”的態(tài)度去撰寫。所有案例皆為實(shí)際經(jīng)歷及參與案例,還原真實(shí)、生動、可執(zhí)行的特點(diǎn);培訓(xùn)*不是天花亂墜的“忽悠”,而是腳踏實(shí)地的“學(xué)以致用”;
二、專業(yè)性
無論是地產(chǎn)營銷領(lǐng)航者的龍湖,還是*有權(quán)威專業(yè)的國際五大行企業(yè)的經(jīng)歷,都*化的完善豐滿了歐陽老師的專業(yè)知識“深度”和“廣度”,既有掘地三尺的真知灼見的銷售水平,也有幅員遼闊的寬泛的涉及領(lǐng)域面,真正做到“均好性”,可以給與各類企業(yè)項(xiàng)目所遇到的疑難雜癥,提供有的放矢的解決方案;
三、實(shí)戰(zhàn)性
授課*不是走過場,如何讓現(xiàn)場的受訓(xùn)人員*可能的吸收培訓(xùn)知識,關(guān)鍵在于培訓(xùn)的內(nèi)容及科學(xué)的方法;歐陽老師承諾,必定帶動現(xiàn)場培訓(xùn)氛圍,學(xué)員積極參與度及代入感,幽默風(fēng)趣不失慎密邏輯思維,拒絕照本宣科,拒絕生硬死板,務(wù)必達(dá)到*效果;
四、差異性
拒絕copy市面上常見課件,拒絕內(nèi)容同質(zhì)化。歐陽老師經(jīng)過反復(fù)驗(yàn)證,多次試錯(cuò),再加之總結(jié)歸納出更具有深度和通俗易懂的傳遞方式,給與學(xué)員眼前一亮、耳目一新的臨場體驗(yàn)感,以便于更好的吸收課程內(nèi)容,達(dá)到行之有效的目的;
五、持續(xù)性
如果說一場培訓(xùn)能夠解決所有問題,藥到病除,那一定是騙人的。任何的培訓(xùn)都是持續(xù)且長期的一項(xiàng)企業(yè)行為;按照經(jīng)典的“21天”理論,歐陽老師會建議以初次培訓(xùn)為開端,搭建完善科學(xué)的現(xiàn)場管理體系,銷售技巧提升模塊,渠道方案等各類對業(yè)務(wù)交易有支撐的持續(xù)性幫助,以便能夠真正的“藥到病除”,創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績!
商業(yè)地產(chǎn)逆勢營銷去化策略培訓(xùn)
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