房地產(chǎn)高端客戶致勝銷售培訓(xùn)
講師：張晶垚 瀏覽次數(shù)：2564
課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)高端客戶銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張晶垚
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)高端客戶銷售培訓(xùn)
課程背景：
房地產(chǎn)項(xiàng)目特點(diǎn)決定每個項(xiàng)目的銷售都有一定得時間特性，周期性。高端地產(chǎn)成為各開發(fā)商尋求長期利益點(diǎn)的必經(jīng)之路。與高端產(chǎn)品匹配的就是高端客戶了，我們很難把客戶劃歸為哪一個人群，客觀的說只要能產(chǎn)生消費(fèi)就是我們的客戶。但是這一些客戶的確也有與之匹配的人群，生活方式，思考方式，應(yīng)對手段。這就是我們此次培訓(xùn)需要呈現(xiàn)給學(xué)員的具體內(nèi)容。讓學(xué)員通過學(xué)習(xí)，能與客戶站在同一水平線交流，保持良好心態(tài)，讓客戶在心情愉悅的環(huán)境中產(chǎn)生交易。高端產(chǎn)品的銷售，從買賣雙方的角度來說，應(yīng)該都是一種享受型的體驗(yàn)。
本課程采用互動式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士和第一線的企業(yè)家，結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實(shí)戰(zhàn)能力。
課程大綱：
第一部分：銷售人員的素質(zhì)準(zhǔn)備
1.銷售人員應(yīng)有的心態(tài)準(zhǔn)備
a)樂觀積極的態(tài)度
b)主動建立關(guān)系的態(tài)度
c)不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度
d)大膽創(chuàng)新的態(tài)度
2.銷售人員應(yīng)有的知識準(zhǔn)備
a)了解自身產(chǎn)品知識
b)了解行業(yè)專業(yè)知識
c)了解自身優(yōu)勢
d)了解競爭對手
3.銷售人員應(yīng)有的技能準(zhǔn)備
a)溝通技能
b)分析客戶心態(tài)的能力
c)降低客戶以及自身壓力的能力
d)談判能力
e)自我訓(xùn)練能力
現(xiàn)場訓(xùn)練：客戶異議解答
4.銷售人員效率提升準(zhǔn)備
a)個人目標(biāo)制定與計劃安排
b)了解時間管理
c)Smart法則與目標(biāo)制定
d)時間管理的黑洞與誤區(qū)
e)還在用鬧鐘叫醒自己么
第二部分：銷售前的客戶準(zhǔn)備—蓄水期準(zhǔn)備
1.客戶從哪里來？
a)廣告營銷
b)自我開拓
c)客戶介紹
d)口碑營銷
2.不同的客戶不同的應(yīng)對方式
a)求同型
b)求同存異型
c)求異存同型
d)求異型
3.銷售的FABE法介紹技巧
a)性質(zhì)介紹
b)特點(diǎn)介紹
c)利益介紹
d)見證介紹
4. 兩個三角形的銷售方式比較
a)了解建立關(guān)系的重要性
b)了解建立客戶關(guān)系的方法
5.建立與客戶同步的思考管道
a)興趣愛好相通
b)觀點(diǎn)意見一致
c)行為動作相近
d)語言速度合拍
6.贊美與微笑是最好的武器
a)贊美的三部曲
b)如何獲得客戶的贊美
c)被客戶贊美時*的反饋
d)微笑的魅力
e)微笑與成交關(guān)系
案例：嘉興住宅案例分析
第三部分：高端地產(chǎn)銷售從細(xì)節(jié)取勝
1.售樓處的細(xì)節(jié)處理
2.銷售流程的細(xì)節(jié)處理
3.客戶需求分析
a)我們的優(yōu)點(diǎn)和客戶需求無關(guān)
b)高端客戶需求各異
c)建立需求的三個步驟
d)話術(shù)引導(dǎo)與達(dá)成共識
e)把握機(jī)會的八個要素
案例：過于舒適的售樓處
第四部分：高端地產(chǎn)銷售的溝通之道
高效的客戶溝通技巧
完整的溝通流程：
a)信息發(fā)送
b)信息接收
c)信息反饋
有效發(fā)送信息的技巧
問題1 如何選擇有效的信息發(fā)送方式（How）
問題2 何時發(fā)送信息（When）
問題3 確定信息內(nèi)容（What）
問題4 誰該接受信息（Who）
問題5 何處發(fā)送信息（Where）
【事例研究】針對房地產(chǎn)客戶發(fā)送信息時需要注意哪幾個問題？
關(guān)鍵的溝通技巧——積極聆聽
聆聽者要適應(yīng)講話者的風(fēng)格。
聆聽不僅僅用耳朵在聽，還應(yīng)該用心去感受。
首先是要理解對方。
鼓勵對方。
有效聆聽的四步驟
有效反饋的技巧
反饋的定義
反饋的類型
獲取客戶好感的六大法則
給客戶良好的第一印象
要記住并常說出客戶的名字
讓你的客戶有優(yōu)越感
替客戶解決問題
自己保持快樂開朗
給客戶承諾
肢體語言在人際溝通中的運(yùn)用
a)信任是溝通的基礎(chǔ)
b)有效溝通的五種態(tài)度
強(qiáng)迫性的態(tài)度
回避性的態(tài)度
遷就性的態(tài)度
折衷性態(tài)度
合作性態(tài)度
c)有效利用肢體語言
第一印象：決定性的七秒鐘
電話中的肢體語言
說話語氣及音色的運(yùn)用
有效利用肢體語言
肢體語言對我們表達(dá)的影響
建立好的肢體環(huán)境
環(huán)顧四周，在平時工作中你遇到哪些好的肢體語言和不好的肢體語言？有何感受？
第五部分：這類客戶都在想什么？
1.猶豫不決型（性格分析及應(yīng)對手段）
2.脾氣暴躁型（性格分析及應(yīng)對手段）
3.自命清高型（性格分析及應(yīng)對手段）
4.世故老練型（性格分析及應(yīng)對手段）
5.小心翼翼型（性格分析及應(yīng)對手段）
6.節(jié)約儉樸型（性格分析及應(yīng)對手段）
7.來去匆匆型 （性格分析及應(yīng)對手段）
8.理智好辯型 （性格分析及應(yīng)對手段）
9.虛榮心強(qiáng)型 （性格分析及應(yīng)對手段）
10.貪小便宜型（性格分析及應(yīng)對手段）
11.八面玲瓏型（性格分析及應(yīng)對手段）
12.滔滔不絕型（性格分析及應(yīng)對手段）
13.沉默羔羊型（性格分析及應(yīng)對手段）
第六部分：高端客戶特點(diǎn)與應(yīng)對方式
1.高端為客戶帶來什么？
d)正確理解高端的含義
每個人眼中的高端意義不同
從品質(zhì)看高端
從品牌看高端
從設(shè)計理念看高端
從外觀看高端
從內(nèi)涵看高端
從價格看高端
2.性能還是性價
a)高端客戶看重什么？
b)高端客戶中的不同
c)幸福指數(shù)最高的身價
3.高端與中產(chǎn)的區(qū)別
a)中產(chǎn)與高端人士的購物習(xí)慣比較
b)中產(chǎn)與高端人士的思考習(xí)慣比較
c)中產(chǎn)與高端人士的生活習(xí)慣比較
4.自信面對高端客戶
a)突破心理障礙，不卑不亢
b)注重個性思維
c)第一印象非常重要
d)專業(yè)知識與專業(yè)服務(wù)
e)建立個人與團(tuán)隊品牌，誠信度
f)良好的個人習(xí)慣
5.八個客戶消費(fèi)心理
a)講面子
b)從眾
c)推崇權(quán)威
d)愛占便宜
e)擔(dān)心后悔
f)心理價位設(shè)定
g)炫耀
h)攀比
第七部分：團(tuán)隊協(xié)作與效能產(chǎn)生
1.銷售*是怎樣煉成的？
a)勤學(xué)
b)苦干
c)人緣好
d)會思考
2.團(tuán)隊高效能的產(chǎn)生
案例：航空母艦的護(hù)航編隊
a)如何協(xié)同作戰(zhàn)
b)團(tuán)隊內(nèi)角色的自我認(rèn)知
c)貌似我為人人，實(shí)則人人為我
3.新木桶法則
第八部分： 電話銷售中的技巧
1 、 對方?jīng)]興趣怎么辦？
2 、 對方不耐煩怎么辦？
3 、 什么時間打最合適？
4 、 把電話話術(shù)精細(xì)到每個停頓
5 、 語音語速語調(diào)的把握
6、 增強(qiáng)解讀能力
電話不是成交地點(diǎn)，電話的目的就是為了約見。
演練：兩分鐘法則
第九部分：處理異議的原則與技巧
1.處理異議的原則
事前做好準(zhǔn)備
選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)
爭辯是銷售的第一大忌
銷售人員要給客戶留“面子”
2.處理異議的技巧
緩解法
補(bǔ)償法
詢問法
“是的……如果”法
直接反駁法
忽視法
案例討論：85°面包店
3.客戶異議處理與“二次銷售”
客戶異議處理帶來二次銷售機(jī)會
二次銷售與企業(yè)利潤
二次銷售的種類
二次銷售的客戶分析
房地產(chǎn)高端客戶銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/64927.html
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