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中國企業(yè)培訓講師
全景營銷—大客戶營銷與顧問式營銷策略
 
講師:李君明 瀏覽次數(shù):2548

課程描述INTRODUCTION

全景營銷培訓

· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務代表

培訓講師:李君明    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

全景營銷培訓

課程大綱
第一單元:職業(yè)定位-人格特質(zhì)與營銷思維
定位決定結果,營銷人員的職業(yè)定位直接決定營銷行為的成果!如何定位?如何成為職業(yè)營銷人員?這將直接決定營銷職業(yè)生涯!思路決定行為,什么層次的思維,展現(xiàn)什么層次的行為;要提升營銷能力之前,先將思維提升一個層次。
職業(yè)定位與生涯規(guī)劃:如何從盲目就業(yè)向科學的職業(yè)定位轉變,減少職業(yè)失誤;
潛能理論:營銷人員成功的基礎
行為特質(zhì):五種人格特質(zhì)與職業(yè)定位
職業(yè)標準:一個中心,兩個基本點
成果定位:三種營銷人員分析
職業(yè)規(guī)劃:職業(yè)生涯目標與規(guī)劃
營銷人員思維模式塑造:如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的營銷心理轉變;
營銷的思維層次;
客戶之核心感覺;
關鍵時刻關鍵動作;
如何以關鍵動作創(chuàng)造感覺。
營銷人員之核心心態(tài):如何從營銷心態(tài)困境向以服務為導向的營銷思維轉變;
沒有問題,就沒有商機;
沒有拒絕,就沒有營銷
沒有需求,就沒有價值
3、營銷工作核心價值:從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問;
營銷不只是工作,是個人實力與身價的積累
人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累
個人情商的培養(yǎng)過程
智慧與修為的錘煉之源
4、案例分享:傳統(tǒng)電視商店的親身經(jīng)歷
 
第二單元: 有備而戰(zhàn)-客戶分析與營銷策略
沒有企業(yè)可以通吃市場;營銷的效率,首先是要選對客戶,將有限的資源及時間投放在關鍵點上。主觀的營銷成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響,應選擇適當時機切入。企業(yè)應有明確的市場定位及客戶篩選機制,不要使營銷團隊盲目征戰(zhàn)市場,除燃燒資源外,涂增-團隊挫折感。
1、有備而戰(zhàn):我對客戶
營銷的基本思維;
客戶的分類與篩選方法
客戶分析三大工具
2、有備而戰(zhàn):策略與計劃
馬斯洛五大需求層次分析-通過需求分析來擬定營銷策略;
客戶內(nèi)部三大層次需求分析-客戶各層多元需求分析;
決策模式分析,擬定營銷策略
決策分析關鍵技巧演練
3、有備而戰(zhàn):利其器
武器一:核心優(yōu)勢的包裝
武器二:賣點及差異化特色包裝
武器三:成功案例的包裝
4、有備而戰(zhàn):訪前準備
新客戶業(yè)務拜訪最重要的一關是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
為了有效突破冷漠或拒絕,尋找最適切入點,即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準備。
從客戶的角度,準備好三個問題的精簡答案
準備好激發(fā)客戶開口的提問:
 
第三單元:心法戰(zhàn)術-顧問式營銷技巧營銷的成功源于設計,通過基于客戶價值的營銷問題的設計,可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎滿足客戶,達到雙贏;營銷提問需遵守相應的流程,通過由提問達到引導客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達到解決客戶問題與完成營銷工作
安排約會的技巧與方法
如何突破營銷第一關,營銷預約技巧;
成功預約的方法;
業(yè)務拜訪的步驟
以客戶觀點出發(fā)的業(yè)務拜訪流程
按照業(yè)務拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪
業(yè)務拜訪關鍵技巧
信任
如何探訪需求
如何提供解決方案
促成與異議處理技巧
*顧問式營銷技術
狀況性問題
問題性問題
暗示性問題
需求確認問題
四大問題設計與演練
 
第四單元: 關系為王-大客戶管理技巧
營銷*的境界,是能夠把客戶轉化為你的營銷團隊,即透過客戶的滿意,創(chuàng)造良性循環(huán)的營銷關系,不是認其隨意的發(fā)展,而是要以專業(yè)化方法進行管理;即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。
客戶關系矩陣
客戶關系矩陣的兩個維度
如何建立客戶關系
以關系為導向的銷售人員
如何建立客戶關系
2、營銷人員在大客戶管理中的角色
整合及協(xié)故鄉(xiāng)為調(diào)團隊資源,為客戶創(chuàng)造價值
協(xié)調(diào)客戶關系管理
協(xié)助維護大客戶管理數(shù)據(jù)庫
3、客戶關鍵互動技巧
安例演練:
技巧總結
 
第五單元:應用為王-營銷技巧演練工具
培訓的結束,只是練功的開始,善用工具,自我追蹤落實,才能將技巧轉化成習慣及功夫;工具需要量身訂制,使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具
工具2-1:目標市場機會評估
工具2-2:成熟度評估
工具2-4:有備而戰(zhàn)(二)策略與計劃
工具2-5:有備而戰(zhàn)(三)策略與計劃
工具2-6:有備而戰(zhàn)(二)策略與計劃
工具3-1:量化客戶價值或代價方法
工具3-4:課后營銷技巧《個人練功》行動計劃表

全景營銷培訓


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/65165.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:全景營銷—大客戶營銷與顧問式營銷策略

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
李君明
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