課程描述INTRODUCTION
打造必定成交的情景銷售力培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造必定成交的情景銷售力培訓(xùn)
【培訓(xùn)背景】
作為專業(yè)銷售人員,在向顧客銷售產(chǎn)品和服務(wù)時(shí),你所面對的是持續(xù)教育、影響和引導(dǎo)客戶的過程,
所以,在提出解決方案之前,你應(yīng)該對環(huán)境做出快速判斷。
保羅·赫塞博士認(rèn)為,不加診斷就制定方案無異于玩忽職守!
因此,沒有一種銷售技巧能適用于所有的銷售情境,您必須建立對潛在顧客購買準(zhǔn)備度水平進(jìn)行評估
的能力,并調(diào)整您的銷售風(fēng)格以適應(yīng)其需求。
【培訓(xùn)目的】
熟悉營銷本質(zhì),掌握成交技巧。
緊跟時(shí)代脈搏,實(shí)現(xiàn)多方共贏。
【培訓(xùn)人員】營銷總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、營銷人員
【培訓(xùn)收益】
.培養(yǎng)您對客戶購買潛力的評估能力,提高新老客戶的購買量。
.準(zhǔn)確判斷客戶的購買階段,選擇匹配的銷售風(fēng)格實(shí)施影響。
.*限度地發(fā)揮您的銷售潛能及優(yōu)勢,實(shí)現(xiàn)技能和績效的突破性提升。
.應(yīng)用*模式,提升客戶的購買準(zhǔn)備度。
.為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì),減少銷售人員的流失率。
【培訓(xùn)老師】鮑明忠老師
【課程特色】
1.大量生動(dòng)案例啟發(fā)深層次思考;充分互動(dòng)激蕩學(xué)員大腦,困惑碰撞和經(jīng)驗(yàn)共享。
2.快樂學(xué)習(xí),形式輕松活潑,理性反思自我。
3.內(nèi)容實(shí)用,通俗易懂,現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】1-2天(每天6H)
【學(xué)習(xí)內(nèi)容】
一、概述
1、什么是情景銷售
2、情景銷售對人的影響
二、有效與成功
1.銷售人員現(xiàn)今正面臨的挑戰(zhàn)
2.銷售行為的基本摘要
3.銷售行為對客戶的影響
4.銷售影響力評估(自我評估)
三、銷售關(guān)鍵因素與銷售人員角色定位
(一)銷售的成功源于態(tài)度
1、態(tài)度決定一切;
2、成功的基石。
3、自燃與自愈
(二)我們是誰?
1、企業(yè)的形象代言人;
2、角色決定人格。
四、購買與銷售
1.了解客戶的購買準(zhǔn)備度(R1,R2,R3,R4)
2.診斷客戶的購買準(zhǔn)備度
3.了解不同的銷售風(fēng)格(S1,S2,S3,S4)
4.不同銷售風(fēng)格的演練
五、*流程
1.開場時(shí);
2.探尋時(shí);
2.介紹產(chǎn)品(SHOW TIME)時(shí);
3.試探成交時(shí);
4. 解除異議時(shí)
5、促單時(shí);
6、告辭時(shí)
六、說服溝通技巧
(一)有效的傾聽
1、作用;
2、聆聽;
3、傾聽的障礙;
4、不良的傾聽習(xí)慣;
5、有效傾聽的九個(gè)原則;
6、傾聽的要點(diǎn)
(二)營銷溝通中問話的技巧(銷售中的重點(diǎn))
1、問話的類型;
2、問話的作用;
3、問話的方法和技巧;
4、避開問題的禁區(qū);
5、舉例
(三)如何巧妙的贊美別人
1、贊美的藝術(shù);
2、贊美藝術(shù)的根源;
3、贊美是快樂方程式;
4、贊美的技巧;
5、三個(gè)經(jīng)典的贊美術(shù)語;
6、舉例。
七、處理異議的技巧與方法
(一)常見異議;
1、真異議;
2、假異議。
(二)處理技巧
1.處理異議的基礎(chǔ)是淡定(本人的案例)
2.處理異議的態(tài)度是同情
3.處理異議的技巧是同理
4.處理異議的重點(diǎn)是聆聽(聽來的大客戶)
5.常見的五大大異議及處理
6. 問的功夫值千金
八、FABG(非FABE)的情景營銷方法與技巧
(一)了解FABG
1、什么是FABG?
2、舉例
(二)為什么要必須學(xué)習(xí)提煉賣點(diǎn);
1、點(diǎn)是一切的基礎(chǔ);
2、選產(chǎn)品就是選賣點(diǎn)與買點(diǎn)
3、什么是賣點(diǎn)?
4、什么是買點(diǎn)?
5、營銷沒有真相,只有什么?
6、產(chǎn)品營銷的五個(gè)階段。
(三)什么才是好賣點(diǎn)?
1、一個(gè)夢的啟發(fā);
2、沒有賣點(diǎn)再好的產(chǎn)品也等于零
3、一切都在一念之間。
(四)產(chǎn)品的三個(gè)層次
1、功能價(jià)值;
2、外圍價(jià)值
3、附加價(jià)值
(五)賣點(diǎn)就是核心競爭力;
1、何謂核心競爭力?
2、核心競爭力與賣點(diǎn)的關(guān)系
(六)賣點(diǎn)如何提煉?
1、賣點(diǎn)提煉的原則
2、開辟一個(gè)新的行業(yè)
3、開辟一個(gè)新的品類
4、開辟一個(gè)新的概念
5、開辟一個(gè)新的商業(yè)模式
(七)針對我們的產(chǎn)品演練
九、應(yīng)用與發(fā)展
1.“心理體驗(yàn)”為核心;
2.激發(fā)顧客的想象力
3.“因人而異”
4.其他注意事項(xiàng)
5.銷售技能的發(fā)展
打造必定成交的情景銷售力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/65576.html
已開課時(shí)間Have start time
- 鮑明忠
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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