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中國企業(yè)培訓講師
精準營銷特訓營
 
講師:鮑明忠 瀏覽次數:2545

課程描述INTRODUCTION

精準營銷特訓培訓

· 銷售經理

培訓講師:鮑明忠    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

精準營銷特訓培訓

課程對象:銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)
課程價值:
隨著市場競爭日益激烈。企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機遇,如何在競爭激烈的市場立于不敗之地?快速提升銷售能力是我們企業(yè)必須面對的最關鍵問題。銷售是打江山,那么如何打江山成為了擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷售團隊執(zhí)行力不夠強,士氣低落,流失率高?為什么銷售顧問剛開始交流,就讓客戶反感?為什么面對客戶異議,容易放棄不會堅持?為什么話術精通、能說會道、頭腦聰明,業(yè)績卻不理想?為什么不敢跟客戶談判,只敢向公司申請優(yōu)惠政策?為什么難以形成業(yè)績持續(xù)增長?……要想得到業(yè)績持續(xù)增長就必須從推銷到營銷轉變。

在產品同質化條件下,同類產品的競爭越來越激烈,消費者都喜歡貨比多家,面臨消費習慣的挑戰(zhàn),
如何找到銷售的入口思維?如何讓客戶快速有興趣?
如何應對客戶無情的拒絕?是必須考慮的核心問題。
真正的銷售并不是停留在話術、口才、激情等表面,我們不僅要考慮短期的成交,更要注重長期的回報。如果我們還在用傳統(tǒng)的方式推廣著企業(yè)的項目和產品,不會有很好的效果。在信賴度極度缺乏的今天,客戶最看重的是自己的體驗度,最喜歡的是站在他的角度思考和幫他解決問題的銷售顧問。沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓的銷售人員很難應對日異月新的市場,銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)都會力不從心。

如何突破銷售思維?
如何克服銷售中的恐懼?
如何站在客戶的角度熟悉自身的產品?
如何洞悉客戶的內心世界,快速分辨客戶需求?
如何解決銷售過程中遇到的難題?
如何做到快速成交客戶卻又不傷客?
通過此課程將讓你直面每一個銷售核心環(huán)節(jié),以上難題將在這里得到答案!聽到沒有用,知道也沒用,做到才有價值。所以業(yè)績提升的核心,在于團隊心態(tài)訓練、流程梳理、方法提煉、模擬實訓的統(tǒng)一結合。這是一次實戰(zhàn)的營銷體驗課程,完全結合企業(yè)產品本身梳理一套切實可行的營銷體系。學完之后效果立竿見影。

課程時間:2天,6小時/天
課程方式:采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動;
課程收獲:
打造狼性團隊、激發(fā)團隊斗志;
突破營銷觀念,創(chuàng)新營銷思路;
了解產品優(yōu)勢,加強客戶體驗;
梳理客戶買點,提升客戶感受;
掌控客戶心理;懂得銷售技巧;
建立營銷體系,完善銷售流程;
解決營銷難題,提升營銷業(yè)績;
客戶科學分類,實戰(zhàn)模擬訓練。

課程大綱
第一講:營銷理念

一、營銷和推銷的區(qū)別
1. 銷售的定義
2. 選擇銷售的價值
3. 推銷VS營銷
二、營銷精英職業(yè)化
1. 相信公司
2. 相信產品
3. 相信客戶
4. 相信自己
三、營銷精英恐懼化解
1. 害怕拒絕的本質原因
2拒絕的三大核心問題
1)不需要:分析本質原因
2)需要的時候聯(lián)系你:怎么面對
3)別煩我:怎樣理解態(tài)度不好
四、營銷精英5項基本技能
1. 看:觀察的正確角度
2. 聽:聆聽的科學方式
3. 說:說話的衡量標準
4. 笑:微笑的正確理解
5. 動:行動的正確方法
實戰(zhàn)訓練:面對客戶實操演

第二講:銷售流程
一、業(yè)務開發(fā)流程

1銷售開發(fā)流程梳理
1)準備資料
2)初步溝通
3)發(fā)送資料
4)解決問題
5)發(fā)送協(xié)議
6)協(xié)議談判
7)確定合作
8)確定款項
9)鋪貨支持
10)售后服務

二、簡化黃金3步曲
1.初步溝通
1)怎樣才會不被拒絕
2)初步溝通的目的
3)如何根據現(xiàn)有業(yè)務設計客戶感興趣的開場白
2解決問題
a如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通
b怎樣通過問話方式得到客戶需求
c怎樣同我說的方式得到客戶需求
3達成合作
a達成合作時機的判斷
b達成合作的本質原因
c達成合作的科學話術設計

三、業(yè)績增長流程
1. 找魚塘:對接資源平臺
2. 抓意向:篩選價值客戶
3. 做成交:滿足客戶需求
4. 重服務:建立服務體系
5. 建魚塘:加強需求引導
案例:結合現(xiàn)有項目的思考

第三講:銷售技能
一、建立客戶信賴

1建立信賴的條件
1)動機:我們談客戶的出發(fā)點是什么?
2)專業(yè):對產品、客戶、行業(yè)等了解
3)資源:技術團隊、產品資質、公司實力、客戶見證等
2.信賴的推進圖
1)沒關系
2)互惠
3)有關系
4)信任
案例演示:客戶信賴的過程
3.建立信賴的注意事項
1)建立信賴的敵人
2)建立信賴的雷區(qū)
3)建立信賴的策略

二、塑造產品價值
1緊貼需求
1)從賣點向買點轉變
2)如何緊貼客戶的關注點講解
2產品優(yōu)勢
1)產品的獨特價值點梳理
2)成熟的客戶案例
3塑造感覺
1)滔滔不絕的解說自身產品的誤區(qū)
2)如何讓客戶身有體會和內心渴望
實戰(zhàn)演練:讓客戶邊感受邊聽

三、解決客戶抗拒點
1問題的類型
1)誤解:客戶不會比你更了解你的產品
2)懷疑:懷疑是人的本性
3)缺陷:沒有完美的產品
2價格問題
1)氣勢取勝
2)科學報價
3)收口式原理
模擬:砍價原理
3解決策略
1)聆聽:用心聽、聽完、給答案
2)公式:順、轉、推
實戰(zhàn)技能訓練:問題處理

四、有效促成技巧
1成交的條件
1)需求
2)能力
3)信任
4)價值
5)情緒
2不成交的原因
1)品質、服務、價格
2)本質原因深度分析
3成交策略
1)科學對比
2)巧用保證
3)設定結果
4)堅持要求
銷售實戰(zhàn)訓練——成交PK

第四講:實操訓練
一、客戶科學分類
1. 空白型:沒需求、沒標準
2. 模糊型:有需求、沒標準
3. 清楚型:有需求、有標準
二、客戶應對策略
1空白型客戶成交策略
1)引發(fā)問題(現(xiàn)狀調查)
2模糊型客戶成交策略
1)建立標準(產品優(yōu)勢)
現(xiàn)場演練:應對現(xiàn)有實際問題
3明確型客戶成交策略
1)重組標準(或匹配標準)
2)成交**公式:建標準(事實、問題、答案)
實戰(zhàn)演練:體驗與解說結合的模擬訓練

精準營銷特訓培訓


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/65600.html

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    參加課程:精準營銷特訓營

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鮑明忠
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