課程描述INTRODUCTION
大客戶營(yíng)銷的培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營(yíng)銷的培訓(xùn)
【課程說(shuō)明】
企業(yè)銷售業(yè)績(jī)波動(dòng),80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)。然而,隨著復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)采購(gòu)流程的發(fā)展,買(mǎi)方?jīng)Q策層次增多、決策時(shí)間拉長(zhǎng)、決策風(fēng)險(xiǎn)增加,傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功。在復(fù)雜多變的大客戶銷售過(guò)程中,您是否遇到以下常見(jiàn)困惑——
如何判斷客戶項(xiàng)目的真實(shí)性?
如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)挖掘客戶的潛在需求并使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望?
究竟如何才能獲取客戶的信任與承諾?
如何提高異議防范的能力?能讓客戶自己去解決自己的異議嗎?
本課程系統(tǒng)講解大客戶攻堅(jiān)要點(diǎn)與操作技巧,為開(kāi)展大客戶銷售業(yè)務(wù)配好利劍;全面剖析演練如何把握時(shí)機(jī)并進(jìn)行銷售推進(jìn),層層瓦解客戶堅(jiān)固堡壘;從而學(xué)會(huì)挖掘客戶的隱含需求。
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售經(jīng)理,區(qū)域銷售經(jīng)理,渠道/分銷經(jīng)理,大客戶經(jīng)理
【課程時(shí)間】2天(12小時(shí))
【課程收獲】
1、掌握大客戶商談過(guò)程中應(yīng)遵循的原則和基本技巧
2、掌握界定客戶需求的方法和技巧
3、掌握*顧問(wèn)式銷售方法
【課程大綱】
第一部分 大客戶時(shí)代的來(lái)臨
1、買(mǎi)賣(mài)雙方的角色正在變化……
2、客戶(尤其是大客戶)決定一切
3、大客戶的核心任務(wù)
4、大客戶的應(yīng)用價(jià)值
5、大客戶的定義
6、大客戶表現(xiàn)出的行為特點(diǎn)
7、大客戶表現(xiàn)出的行為特點(diǎn)(2)
8、大客戶的銷售特征
9、面向客戶的大客戶銷售特征
10、面向訂單的大項(xiàng)目銷售特征
11、大客戶銷售是解決方案式的銷售
12、大客戶銷售要對(duì)銷售進(jìn)行重新定義
第二部分 大客戶價(jià)值轉(zhuǎn)移的挑戰(zhàn)
1、3C的挑戰(zhàn)
2、客戶的價(jià)值轉(zhuǎn)移
3、基于大客戶的策略透視
4、迎接價(jià)值轉(zhuǎn)移的挑戰(zhàn)
5、審視大客戶的需求變化
6、決策的因素
7、顧客價(jià)值轉(zhuǎn)移機(jī)制
8、大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略假設(shè)
第三部分 大客戶營(yíng)銷反思
1、問(wèn)題1:個(gè)人英雄主義
2、問(wèn)題2:灰色營(yíng)銷主導(dǎo)
3、問(wèn)題3:短期功利心態(tài)
4、向“情場(chǎng)”學(xué)營(yíng)銷
5、企業(yè)要維護(hù)行業(yè)的生態(tài)環(huán)境
6、以客戶為中心要實(shí)現(xiàn)5個(gè)轉(zhuǎn)變
7、現(xiàn)代公司憑什么生存
8、以客戶為中心的戰(zhàn)略
9、討論題
第四部分 大客戶的取舍
1、誰(shuí)是大客戶
2、大客戶分析
3、收集完善大客戶基礎(chǔ)資料
4、關(guān)注大客戶
5、分析大客戶操作步驟
6、象經(jīng)營(yíng)婚姻一樣經(jīng)營(yíng)你的客戶關(guān)系
7、服務(wù)婚姻做到4條
8、和諧相處
9、客戶金字塔測(cè)試
10、大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略專家的研究結(jié)論
11、定義你的客戶
12、區(qū)分你的客戶
13、客人=組織+個(gè)人
14、選定你的目標(biāo)客戶
15、20%的客戶在哪里?
第五部分 穩(wěn)住大客戶
1、了解大客戶真正關(guān)系的是什么?
2、制定大客戶計(jì)劃
3、制定大客戶計(jì)劃操作步驟
4、與大客戶“結(jié)婚”
5、與大客戶成“家”
6、與大客戶建立關(guān)系
7、與大客戶分享“果實(shí)”
8、承諾與兌現(xiàn)程度對(duì)顧客滿意度的影響
9、用心培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶
10、用心培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶
11、請(qǐng)按重要性排序
第六部分 大客戶服務(wù)
1、大客戶關(guān)系的演變
2、結(jié)婚與離婚只有一字之差
3、利樂(lè)包裝的“大客戶伙伴模式”
4、傳統(tǒng)的客戶缺陷在哪里?
5、為大客戶服務(wù)第1-4步
6、為大客戶服務(wù)第5-9步
7、大客戶管理的價(jià)值
8、培養(yǎng)忠誠(chéng)的大客戶
9、成為全面客戶導(dǎo)向型公司!
10、客戶導(dǎo)向型企業(yè)
第七部分 淘汰劣質(zhì)大客戶
1、無(wú)限地滿足客戶就會(huì)破產(chǎn)
2、客戶四大類別
3、劣質(zhì)大客戶堅(jiān)決封殺
4、應(yīng)收款不小心就成了“陰收款”
5、評(píng)價(jià)大客戶資信程度
6、了解大客戶信用的三把尺
7、欠款大客戶毫不留情
大客戶營(yíng)銷的培訓(xùn)
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