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中國企業(yè)培訓講師
大客戶開發(fā)與管理實務
 
講師:陳文學 瀏覽次數(shù):2579

課程描述INTRODUCTION

大客戶開發(fā)實務課程

· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務代表· 大客戶經(jīng)理

培訓講師:陳文學    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶開發(fā)實務課程
 
課程大綱
第一部分:專業(yè)大客戶銷售人員的思維模式
一、 影響銷售業(yè)績的因素分析:
二、 專業(yè)銷售人員的思維模式:
1、 目標至上;
2、 深度了解客戶;
3、 進行情感投資;
4、 關(guān)注客戶的變化;
5、 循序漸進;
6、 進行不等價交易;
7、 了解客戶內(nèi)部的準則并有效利用;
8、 經(jīng)營自己的可信度與透明度;
9、 持續(xù)溝通,堅持就是勝利;
10、    找出問題的癥結(jié)所在,并將其轉(zhuǎn)變成機會;
11、    接受雙方的差異;
12、    謀定而后動,做好準備工作。
 
第二部分:大客戶開發(fā)與管理策略
一、 研討:影響大客戶最后采購決策的因素有哪些?
1、 產(chǎn)品因素,包括品質(zhì)、價格、付款方式等;
2、 規(guī)則因素:
1) 明面上的規(guī)則:采購決策機制、流程,技術(shù)標準、招投標模式等
2) 潛在規(guī)則:人際關(guān)系、政策因素、行業(yè)環(huán)境等
3、 人的因素:人的價值觀、喜好、習慣、需求等。
二、 大客戶采購決策因素分析:
1、 三種常見的采購決策機制;
2、 大客戶采購決策流程六步曲;
1) 發(fā)現(xiàn)需求
2) 內(nèi)部醞釀:討論要不要買,買多少,花多少錢;
3) 系統(tǒng)設計:使用部門、采購部門、技術(shù)部門一起定采購的標準
4) 評估比較:依據(jù)系統(tǒng)設計的標準,評估供應商的契合度
5) 購買承諾:簽訂采購合約
6) 服務交付:供貨,售后服務。
3、 影響大客戶采購的三大類五種人:
三大類:明人、暗人與線人
五種人:技術(shù)、采購、領(lǐng)導、使用者、影響者
 
三、 大客戶銷售策略:
1、 大客戶銷售的九字方針:找對人、說對話、做對事
2、 大客戶銷售中找對人的五步曲;
以線人架梯子的實戰(zhàn)策略
3、 針對客戶采購決策流程的“控標”動作;
4、 大客戶銷售流程分解:
1) 市場調(diào)研——找到目標客戶;
2) 客戶評估——分析客戶情況,鎖定目標客戶;
3) 接觸準備——對目標客戶做前期分析,為接觸客戶做準備;
4) 深度接觸——與采購決策鏈條上的干系人深入交流,了解大家的需求;
5) 技術(shù)交流——解決產(chǎn)品可用性的問題,獲取技術(shù)負責人的支持;
6) 商務突破——解決成交障礙;
7) 合同談判——最終敲定合約細節(jié);
8) 售后服務——開始供貨、提供服務。
5、 實戰(zhàn)研討——針對性大客戶銷售流程討論:
說明:針對受訓企業(yè)的情況,與學員一起討論銷售工作的流程。
6、 實戰(zhàn)大客戶銷售案例分析;
 
四、 大客戶管理實務:
1、 大客戶管理的三大要點:
1) 客戶信息管理;
2) 客戶需求管理;
3) 客戶關(guān)系管理。
2、 大客戶信息管理實務:
1) 客戶信息的定義;
2) 客戶信息的收集、整理與呈現(xiàn);
3) 客戶信息的應用。
3、 大客戶需求管理實務:
1) 客戶需求的分類:
客戶企業(yè)的需求
客戶關(guān)鍵人的需求
2) 客戶需求的三個層次:
顯性需求
隱性需求
無形需求
4、 客戶關(guān)系管理實務:
1) 客戶關(guān)系管理的目標;
與客戶的互信
客戶滿意度
客戶忠誠度
2) 客戶關(guān)系管理的四大策略;
投其所好
錦上添花
雪中送炭
隔山打牛
3) 客戶關(guān)系實例分享。
第三部分:實戰(zhàn)問題分析與研討
一、 分組教學;
二、 問題采集、整理與歸類;
三、 問題研討與分析;
四、 課程總結(jié)。
 
大客戶開發(fā)實務課程

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/65887.html

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    參加課程:大客戶開發(fā)與管理實務

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陳文學
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