課程描述INTRODUCTION
銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
【培訓(xùn)目標(biāo)】:
1.培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí);
2.掌握有效的工作方法和銷售技巧;
3.提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績;
4.實(shí)現(xiàn)在思維和行為上的轉(zhuǎn)變,提升工作績效;
5.利用多種學(xué)習(xí)方式,掌握和加深所學(xué);
6.總結(jié)以往工作的成敗得失,保證日后勝券在握。;
【前言】:
銷售已成為成功企業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都有自己的“三板斧”,和自己的銷售方法,更多的銷售人員對(duì)銷售的體會(huì)是:銷售本身不難,道理都懂,也沒有什么特別,但面對(duì)那個(gè)人銷售時(shí),怎樣讓他接受我,接受產(chǎn)品和政策,就需要技巧了。銷售活動(dòng)貫徹在與客戶接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中,銷售能力就是對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”,只有把技巧內(nèi)化,成為自己生命一部分的銷售人員,才能真正體會(huì)到了銷售的真諦。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討銷售的本質(zhì),號(hào)召銷售人員成為客戶顧問,有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求,使銷售邁向成交。
【課程大綱】
銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練一、從頭做起:樹立專業(yè)的銷售理念
專業(yè)銷售人員的風(fēng)采
銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練二、調(diào)整心態(tài):培養(yǎng)積極主動(dòng)的心態(tài)
銷售人員思維層次
思維層次
客戶之核心感覺
關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵動(dòng)作
以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺
銷售人員之核心心態(tài)
積極的心態(tài)
積累的過程
一種“心智”活動(dòng)的鍛煉
銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練三、操之在我:了解銷售的基本流程
發(fā)掘潛在客戶:搜尋享受區(qū)域內(nèi)的潛在客戶
篩選:收集潛在客戶的快遞信息并對(duì)他們進(jìn)行重要程度的排序
發(fā)現(xiàn)事實(shí):進(jìn)行面對(duì)面的銷售拜訪以了解客戶需求和客戶公司及公司決策者信息
呈現(xiàn)解決方案:向客戶演示、提交建議書,針對(duì)其需求介紹相應(yīng)服務(wù)并提出解決方案
服務(wù):維持業(yè)務(wù),回答客戶問題并解決客戶問題, 并爭取對(duì)客戶的進(jìn)一步滲透
深耕:增加現(xiàn)有客戶目前使用產(chǎn)品和服務(wù)的種類或者發(fā)現(xiàn)新客戶來深入拓展客戶的潛力
銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練四、端正行為:學(xué)習(xí)關(guān)鍵的銷售技巧
建立關(guān)系
開場(chǎng)白
贏得客戶的信任
提問
需求與要求概念及區(qū)別
為什么要提問?
問題的類型
FOC提問技巧
事實(shí)問題(F) 目前情況
變化提問(C) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問題
想法問題(O) 問題帶來的影響
銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練總結(jié)
目的與作用
如何測(cè)試與總結(jié)
演示解決方案
產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)
產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)
客戶得到的益處
如何證明
處理異議
目的與作用什么是異議?
如何測(cè)試與總結(jié)處理異議的基本過程
典型的異議
成交技巧
偵測(cè)信號(hào)
重述客戶價(jià)值
建議行動(dòng)(試探成交)
銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練五、靈活運(yùn)用:了解客戶的性格習(xí)慣
典型客戶性格
“見人說人話,見鬼說鬼話
銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練六、群策群力:把身邊的人變成資源
整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源,為客戶創(chuàng)造價(jià)值
銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練七、以客為尊:發(fā)展與客戶的關(guān)系
大客戶管理技巧
協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
課程講授形式
培訓(xùn)師演示、講授
角色演練
小組討論
銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/6604.html
已開課時(shí)間Have start time
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預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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