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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
微利時(shí)代的銷售和服務(wù)技巧
 
講師:文彬 瀏覽次數(shù):2543

課程描述INTRODUCTION

微利時(shí)代的銷售和服務(wù)技巧培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:文彬    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

微利時(shí)代的銷售和服務(wù)技巧培訓(xùn)

課程背景:
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單的銷售方式已經(jīng)很難贏得市場(chǎng);
2、銷售人員往往很難找到客戶,很難創(chuàng)造客戶和留下客戶;
3、市場(chǎng)秩序的完善、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗的白熱化、消費(fèi)者的理性認(rèn)識(shí),對(duì)銷售人員素質(zhì)和能力要求更高。
4、主講老師把握當(dāng)今銷售成功的關(guān)鍵,更加注重銷售人員的專業(yè)能力和銷售策略,并總結(jié)出一系列不銷而售的方法。

課程目的:
1、幫助銷售人員洞察市場(chǎng)的變化,建立危機(jī)意識(shí);
2、客戶需求驅(qū)動(dòng)下,提升卓越銷售勝任素質(zhì)和能力;
3、學(xué)會(huì)客戶需求變化的三個(gè)不同的銷售策略和方法;
4、建立狼性銷售意識(shí),掌握高效的銷售溝通技巧;
5、追求客戶忠誠(chéng)度,打造全員服務(wù)營(yíng)銷新思維;
6、掌握微利時(shí)代不銷而售的策略,并活學(xué)活用。

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等
授課方式:理論+案例+研討+訓(xùn)練

課程大綱:
第一講:微利時(shí)代,你憑什么虎口奪單

一、微利時(shí)代已經(jīng)到來(lái)
二、 “小米加步*”沖殺式銷售時(shí)代已經(jīng)過(guò)去
互動(dòng):市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,看誰(shuí)被淘汰
重新思考:錢(利潤(rùn))是怎么來(lái)的?
三、為什么說(shuō)僅僅盯住賺錢的個(gè)人和企業(yè)往往賺不到錢?
四、銷售高手必須重新思考的客戶價(jià)值

第二講:滿足客戶需求的三個(gè)發(fā)展階段
一、銷售策略的轉(zhuǎn)變
1、以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的4P理論
2、以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論
3、以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)的4R理論
研討:三個(gè)不同的銷售發(fā)展階段是如何賣西瓜的
二、90%以上企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)上的三大缺失
案例:豪華度假山莊,你拿什么贏得客戶
案例:標(biāo)王之死
研討:今天,客戶憑什么買你的產(chǎn)品?

第三講:新的市場(chǎng)環(huán)境——銷售人員新的挑戰(zhàn)
一、卓越銷售人員的特質(zhì)
1、夢(mèng)想(人為什么窮;為自己和他人造夢(mèng))
2、熱愛(熱愛創(chuàng)造激情)
3、積極(學(xué)會(huì)自我激勵(lì)和環(huán)境激勵(lì))
4、專業(yè)(產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下的要求)
5、堅(jiān)韌(一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一百個(gè)想法)
二、贏銷人員必備條件:
1、豐富的知識(shí)
2、積極的態(tài)度
3、嫻熟的技巧
4、良好的習(xí)慣
三、獲取財(cái)富的公式
四、達(dá)成業(yè)績(jī)的定律
五、卓越銷售人員應(yīng)該具備的那些良好習(xí)慣:
六、養(yǎng)成好習(xí)慣四個(gè)步驟
七、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)——狼性銷售
八、市場(chǎng)如情場(chǎng)——感動(dòng)服務(wù)
九、銷售之狼性法則

第四講:面對(duì)面銷售關(guān)鍵五步
一、開發(fā)有效的客戶
1、黃金客戶的七種特質(zhì)
2、開發(fā)客戶資源的12種方法
案例:攜程網(wǎng)的客戶開發(fā)策略
案例:夫妻倆如何創(chuàng)造過(guò)億業(yè)績(jī)
二、需求評(píng)估
1、拉近顧客的最有效的手段
2、快速建立顧客信賴感的方法
3、怎樣真實(shí)地了解顧客需求
4、銷售中的溝通藝術(shù)
5、問(wèn)題漏斗
三、產(chǎn)品介紹
1、如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值?
2、面對(duì)面銷售中客戶心中永恒不變的六個(gè)問(wèn)題
3、FABE法
4、產(chǎn)品銷售模型訓(xùn)練
練習(xí):按照FABE法設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品說(shuō)辭
四、四步鎖定與解除顧客抗拒點(diǎn)
第一步:判斷真假
第二步:確認(rèn)它是*的真正抗拒點(diǎn)
第三步:再確認(rèn)一次
第四步:測(cè)試成交
第五步:以完全合理的解釋去回答他
五、如何快速成交
1、成交前準(zhǔn)備
2、成交中關(guān)鍵
3、成交后注意
4、成交的關(guān)鍵用語(yǔ)
5、要求顧客轉(zhuǎn)介紹的技巧

第五講:微利時(shí)代——企業(yè)贏在全員服務(wù)營(yíng)銷
一、重新定義“售后服務(wù)”
二、人人都是服務(wù)員,環(huán)環(huán)都是服務(wù)鏈
三、服務(wù)價(jià)值鏈
1、滿意的員工=滿意的客戶
四、客戶滿意度服務(wù)策略
五、客戶忠誠(chéng)度服務(wù)策略
第六講:銷售的最高境界——不銷而售
策略一:產(chǎn)品體驗(yàn)服務(wù)營(yíng)銷
案例:星巴克和微信引發(fā)的思考
策略二:客戶功能替代
案例:他們是如何做財(cái)務(wù)管理的
策略三:整體解決方案
案例:客戶的問(wèn)題就是你贏得訂單的關(guān)鍵點(diǎn)
策略四:讓客戶沒得選擇
案例:為什么XX公司價(jià)格高,卻幾乎壟斷了市場(chǎng)
策略五:整合營(yíng)銷策略
案例:DHC贏在整合營(yíng)銷創(chuàng)新

微利時(shí)代的銷售和服務(wù)技巧培訓(xùn)


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    參加課程:微利時(shí)代的銷售和服務(wù)技巧

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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文彬
[僅限會(huì)員]