課程描述INTRODUCTION
銷售團隊管理干部培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：黃柳江
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團隊管理干部培訓(xùn)
【課程背景】
大型銷售團隊的業(yè)績是“生產(chǎn)”出來的。
大型銷售團隊的銷售業(yè)績是由銷售人員“生產(chǎn)”出來的，銷售人員是由銷售管理干部“生產(chǎn)”出來的，而銷售管理干部是由銷售管理系統(tǒng)“生產(chǎn)”出來的。
銷售團隊管理七系統(tǒng)類似于一套生產(chǎn)程序，可以讓銷售團隊按照程序飛快的轉(zhuǎn)動，由此生產(chǎn)出大量的業(yè)績。
銷售團隊管理包含以下七個子系統(tǒng)：
1.業(yè)報系統(tǒng)：解決日、周、月、季、年的業(yè)務(wù)規(guī)劃問題，既銷售前期管控問題；
2.會報系統(tǒng)：解決日、周、月、季、年的業(yè)務(wù)會議問題，既銷售中期管控問題；
3.表報系統(tǒng)：解決日、周、月、季、年的業(yè)務(wù)修正問題，既銷售后期管控問題；
4.凝聚系統(tǒng)：解決信心、歸屬、榮譽感不足的問題，既銷售意愿提升問題；
5.選育系統(tǒng)：解決滿編率、舉績率、留存率等低下問題，既銷售能力提升問題；
6.銷支系統(tǒng)：解決人管、業(yè)管、運管、財管、督訓(xùn)等職能工作低效的問題；
7.自管系統(tǒng)：解決銷售管理干部的管理風(fēng)格問題；
銷售團隊管理者切實履行七個系統(tǒng)的操作要求，銷售業(yè)績自然快速提升。
作為實戰(zhàn)派的企業(yè)高管，銷售團隊管理系統(tǒng)的創(chuàng)建者，營銷學(xué)院院長，黃柳江老師在過去的八年中成功為數(shù)家萬人規(guī)模以上年營業(yè)額近千億的銷售型企業(yè)搭建銷售團隊管理系統(tǒng)，培訓(xùn)并輔導(dǎo)了千余名銷售團隊基中高層管理干部。銷售業(yè)績與銷售人力也實現(xiàn)的數(shù)十倍乃至數(shù)百倍的增長。
黃老師憑借23年企業(yè)一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，深厚的管理理論功底，為學(xué)員現(xiàn)身說法。講自己所做，說自己所想，既有成功經(jīng)驗，也有失敗教訓(xùn)。一邊講解、一邊研討、一邊練習(xí)、一邊輸出，給工具、教方法，讓每一個學(xué)員有所想、有所悟、有所得。
【課程收益】
個人收益：掌握銷售計劃制定能力；
個人收益：掌握銷售會議召開能力；
個人收益：掌握業(yè)績數(shù)據(jù)分析與改進能力；
個人收益：掌握在崗招聘與面試的能力；
個人收益：掌握營銷氛圍營造的能力；
個人收益：掌握銷售團隊職能崗使用的能力；
個人收益：明確作為銷售團隊管理者所應(yīng)具備的管理素養(yǎng)
組織收益：建立銷售團隊管理標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)雛形；
【課程特色】
練習(xí)：每個系統(tǒng)都進行大量練習(xí)
實操練習(xí)：每個練習(xí)都要求結(jié)合學(xué)員自身銷售團隊情況進行練習(xí)并輸出
系統(tǒng)性實操練習(xí)：每個練習(xí)都按照銷售團隊管理七系統(tǒng)進行邏輯性修正
【課程對象】中基層銷售團隊管理者（城市經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、團隊經(jīng)理等）
【課程時間】6-21小時
【課程大綱】
第一章：銷售團隊管理系統(tǒng)認(rèn)知
1. 課程導(dǎo)入：業(yè)績是生產(chǎn)出來的
研討：高業(yè)績銷售團隊的關(guān)鍵影響因素
講授：業(yè)績的生產(chǎn)來自于銷售團隊管理系統(tǒng)
2. 初步了解：銷售團隊管理七系統(tǒng)
講授：業(yè)報系統(tǒng)、會報系統(tǒng)、表報系統(tǒng)的意義與功用
講授：選育系統(tǒng)、凝聚系統(tǒng)、銷支系統(tǒng)的意義與功用
講授：自管系統(tǒng)的意義與功用
3. 深入了解：銷售團隊管理七系統(tǒng)的工作職責(zé)包含
研討：業(yè)報系統(tǒng)的目的、職責(zé)
研討：會報系統(tǒng)的目的、職責(zé)
研討：表報系統(tǒng)的目的、職責(zé)
研討：選育系統(tǒng)的目的、職責(zé)
研討：凝聚系統(tǒng)的目的、職責(zé)
研討：銷支系統(tǒng)的目的、職責(zé)
研討：自管系統(tǒng)的目的、職責(zé)
第二章：業(yè)報系統(tǒng)精研
4. 銷售計劃制定
講授：通過六個關(guān)鍵因素目標(biāo)、銷售、途徑、客戶、產(chǎn)品、節(jié)氣制定銷售計劃
練習(xí)：我（學(xué)員自身）團隊的銷售計劃半成品-重心與節(jié)奏設(shè)定
5. 任務(wù)指標(biāo)分解
講授：產(chǎn)品貢獻度與人員貢獻度的劃分
練習(xí)：我（學(xué)員自身）團隊的銷售計劃的半成品-產(chǎn)品貢獻度與銷售貢獻度設(shè)定
6. 業(yè)績目標(biāo)明確
講授：為銷售計劃加上時間節(jié)點與關(guān)鍵指標(biāo)
練習(xí)：我（學(xué)員自身）團隊的銷售計劃完成品
7. 計劃匯報問詢
講授：如何讓銷售計劃匯報與問詢更有效
練習(xí)：銷售計劃匯報練習(xí)與問詢練習(xí)
第三章：會報系統(tǒng)精研
8. 經(jīng)營策劃會
講授：開有效的經(jīng)營策劃會
練習(xí)：經(jīng)營策劃會的召開流程與操作要點設(shè)計
研討：經(jīng)營策劃會操作思路共享
9. 業(yè)務(wù)啟動會
講授：業(yè)務(wù)啟動會的操作要點
練習(xí)：業(yè)務(wù)啟動會的操作流程與表單設(shè)計
研討：業(yè)務(wù)啟動會操作思路共享
10. 管理例行會
講授：如何把晨會、夕會、周會開的有效
練習(xí)：周例會上的激勵因素設(shè)計
研討：周例會激勵因素思路共享
11. 經(jīng)營分析會
講授：如何把經(jīng)營分析會開到實處
練習(xí)：基于數(shù)據(jù)的問題分析與解決
第四章：表報系統(tǒng)精研
12. 數(shù)據(jù)報表的建立
講授：銷售系統(tǒng)四大指標(biāo)業(yè)績、客戶、人力、運營分析
練習(xí)：針對銷售人員的數(shù)據(jù)報表設(shè)計
練習(xí)：針對基層銷售團隊管理人員的數(shù)據(jù)報表設(shè)計
練習(xí)：針對中層銷售團隊管理人員的數(shù)據(jù)報表設(shè)計
13. 基于數(shù)據(jù)的問題分析與改善
講授：問題分析的訣竅與要點
練習(xí)：銷售額不達標(biāo)場景下的問題分析與改善
練習(xí)：產(chǎn)說會投產(chǎn)比不達標(biāo)的問題分析與改善
第五章：選育系統(tǒng)精研
14. 如何謀劃人
講授：人力策略必須結(jié)合業(yè)務(wù)策略
研討：我（學(xué)員自身）的人才結(jié)構(gòu)策略
15. 如何找到人
講授：找人的五種途徑內(nèi)招、自招、網(wǎng)招、校招、HR招與操作方法
練習(xí)：內(nèi)部招聘實施計劃制定
16. 如何招到人
講授：招人的四個要素評價、感召、控制、促成與操作方法
練習(xí)：面試流程與操作的表單設(shè)計
練習(xí)：感召話術(shù)的結(jié)構(gòu)設(shè)計
17. 如何培育人
講授：育不如選、選不如賽、賽不如篩
練習(xí)：銷售小白三個月育成計劃設(shè)計
18. 如何清退人
講授：清退人的時間節(jié)點與風(fēng)險規(guī)避
練習(xí)：清退面談練習(xí)
第六章：凝聚系統(tǒng)精講
19. 營銷文化營造
講授：銷售團隊的價值主張與調(diào)性
研討：我（學(xué)員自身）所認(rèn)為什么是“對”的銷售
20. 營銷氛圍營造
講授：交單是最好的激勵
研討：我（學(xué)員自身）所用過（見過）的營銷氛圍營造方法
21. 營銷環(huán)境營造
講授：5S與職場布置
第七章：銷支系統(tǒng)概述
22. 你需要一個好的督訓(xùn)崗
講授：一個好督訓(xùn)頂小半個銷售團隊
23. 督訓(xùn)崗的工作職責(zé)
講授：督訓(xùn)崗所應(yīng)承擔(dān)的七個職能
第八章：自管系統(tǒng)概述
24. 獲得屬員敬重的管理素養(yǎng)
講授：篤信、勤奮、明堅
練習(xí)：自我勝任評估與改善
25. 獲得屬員敬畏的管理素養(yǎng)
講授：高標(biāo)、肅穆、勇毅
練習(xí)：自我勝任評估與改善
26. 獲得屬員敬愛的管理素養(yǎng)
講授：尊重、仁愛、分享
練習(xí)：自我勝任評估與改善
27. 培訓(xùn)總結(jié)
銷售團隊管理七系統(tǒng)綜述
學(xué)習(xí)收獲與改進計劃分享
銷售團隊管理干部培訓(xùn)
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