課程描述INTRODUCTION
營(yíng)銷管理咨詢課程培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷管理咨詢課程培訓(xùn)
課程背景:
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨殘酷,如何抓住機(jī)遇尋求突破?
海外出口轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)銷售,企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安?
制造業(yè)危機(jī)與小微企業(yè)危機(jī)的出路何在?是產(chǎn)品,是技術(shù),是資金,是人才?
物理學(xué)已經(jīng)告訴我們:物體的動(dòng)能既取決于質(zhì)量,也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭,但只要給雞蛋足夠的速度,就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器是“以速度抗擊規(guī)模”。但是任何營(yíng)運(yùn)模式設(shè)計(jì)都是有前提的,當(dāng)營(yíng)銷方向發(fā)生變化時(shí),曾經(jīng)有效的模式能否有效?如何去尋找新的營(yíng)銷方向,又如何去調(diào)整舊的營(yíng)運(yùn)模式?
如果企業(yè)沒有一套基本模式,所有業(yè)務(wù)員都在市場(chǎng)上“摸著石頭過河”,很多業(yè)務(wù)員就會(huì)“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量,而是通過復(fù)制成功的營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)板塊式發(fā)展。當(dāng)復(fù)制模式時(shí),企業(yè)就能以指數(shù)級(jí)或幾何級(jí)發(fā)展。
在一些“總也做不大”的企業(yè)里,我們發(fā)現(xiàn)“營(yíng)銷英雄”輩出,“銷售狀元”、“金牌業(yè)務(wù)員”一大堆,但企業(yè)就是做不大,以致我們得出這樣的結(jié)論:一個(gè)營(yíng)銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營(yíng)銷高手”并不多,但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī),憑什么——并非全靠個(gè)人能力,而是靠模式和平臺(tái)?真正的營(yíng)銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員,而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),并教會(huì)更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務(wù)員。當(dāng)把“抓老鼠”的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)出來并推廣開時(shí),成效就顯現(xiàn)了。
誰來為我們的企業(yè)確立正確的方向?
誰來為我們的企業(yè)設(shè)計(jì)正確的模式?
誰來為我們的企業(yè)培養(yǎng)一線的員工?
*的答案是------我們的營(yíng)銷經(jīng)理
企業(yè)管理的方法千差萬別,其共同的核心是------人的管理
課程受益:
營(yíng)銷管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場(chǎng)目標(biāo)
營(yíng)銷管理層如何為企業(yè)設(shè)計(jì)正確的營(yíng)銷模式
營(yíng)銷管理層如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì),具備優(yōu)秀的管理能力。
營(yíng)銷管理層如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人。
營(yíng)銷管理層如何激勵(lì)、考核銷售團(tuán)隊(duì)。
營(yíng)銷管理層如何創(chuàng)立與維護(hù)渠道銷售體系。
營(yíng)銷管理層如何開拓與服務(wù)直銷銷售體系。
營(yíng)銷管理人員通過學(xué)習(xí)掌握所學(xué)的技巧與方法,實(shí)現(xiàn)自我管理能力的提升,能夠通過模式與方法的改進(jìn),實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增。
課程內(nèi)容:
第一部分:營(yíng)銷策略頭腦風(fēng)暴
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),如何為我所用:
1、消費(fèi)品與工業(yè)品;元件與設(shè)備;服務(wù)與軟件;產(chǎn)品不同,有何相通
2、直銷模式、渠道銷售,方式不同,如何取舍
3、成熟市場(chǎng)(產(chǎn)品),發(fā)展中市場(chǎng)(產(chǎn)品),如何培育
4、知名企業(yè),成長(zhǎng)中公司,如何管理
案例分析:西門子公司新產(chǎn)品推廣案例
二、思考:
1、不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)(資源整合運(yùn)用文案)
2、面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng),我們是否有機(jī)會(huì)超越(模式創(chuàng)新)
3、他山之石能否全部為我所用(拿來主義)
4、任務(wù)當(dāng)前,是方向重要還是方法重要(方向第一)
三、營(yíng)銷策略的制定
1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成?法VS理VS道
2、資訊、信息與情報(bào)如何提供
3、資訊、信息與情報(bào)如何管理
4、資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定
案例研討:通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
四、思考:
1、競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次?最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品?
2、客戶似乎無影無蹤,我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧
3、市場(chǎng)似乎無處不在,我們不放棄任一個(gè)人()
4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰更困難?
五、營(yíng)銷策略的核心:
1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶
2、客戶如何尋找產(chǎn)品
3、相同產(chǎn)品在不同客戶(渠道)中的價(jià)格不同,如何避免沖突
4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點(diǎn)為“客戶著想”
六、案例研討:施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析
思考:1、4P原則在營(yíng)銷工作中的運(yùn)用
2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)?
第二部分:營(yíng)銷部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
一、銷售主管的角色認(rèn)知:
1、銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo);
群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的?
職位越高對(duì)制定的破壞越大,如何做到以身作則;
情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商;
為何有人走茶涼,是先做人還是先做官?
案例:通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2、銷售主管是公司高層的好下屬
下屬(中層管理干部)的第一職責(zé)
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務(wù)實(shí)
案例:蘋果公司中的管理
3、銷售主管是其他部門管理人員的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定須要其他部門的配合
4、銷售主管是全體員工中的一員
你是否考慮過像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)
案例分析:飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析
二、銷售主管的溝通能力:
1、如何去聽出言外之意
2、如何去講出你的精彩演講
(1)講給誰聽
(2)演講與報(bào)告的區(qū)別
(3)演講過程中應(yīng)注意與回避的小問題
(4)肢體語言在演講中的運(yùn)用
(5)如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)難以回答的問題
(6)演講PPT的制作
現(xiàn)場(chǎng)演練:自我介紹3分鐘
三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)
1、銷售指標(biāo)的組成
2、銷量大=貢獻(xiàn)大?
新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
新行業(yè)VS老行業(yè)
新客戶VS老客戶
3、銷售隊(duì)伍組建的基本方式
(1)按區(qū)域劃分
(2)按產(chǎn)品劃分
(3)按客戶劃分
(4)按項(xiàng)目劃分
4、銷售隊(duì)伍與市場(chǎng)的功能劃分
(1)銷售人員/隊(duì)伍的宗旨
“打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘
“守江山”---對(duì)已有客戶現(xiàn)有市場(chǎng)的維護(hù)
(2)市場(chǎng)部門的主要功能:
尋找明天的市場(chǎng)方向
設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品
制定產(chǎn)品的價(jià)格體系
促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
總之做好銷售隊(duì)伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作
四、銷售人員的招聘
1、甄選員工的原則:任人唯親?任人唯熟?任人唯賢?
思考:為何以往成績(jī)優(yōu)秀的同學(xué)有很多現(xiàn)在都處境一般?
為何許多背景優(yōu)秀,看似精明的新銷售人員,年底往往業(yè)績(jī)平平?
2、對(duì)于幾種不同類型員工的使用與管理
a、有德有才
b、有德無才
c、有才無德
d、無德無才
4、團(tuán)隊(duì)成員組成的多樣性:
(1)外部的因素:
a、不同發(fā)展階段的選擇
b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇
c、不同產(chǎn)品特點(diǎn)的選擇
d、不同客戶需求的選擇
(2)內(nèi)部的因素:
a、如何保持現(xiàn)有隊(duì)伍的穩(wěn)定性
b、如何加強(qiáng)現(xiàn)有隊(duì)伍的活力
c、如何豐富現(xiàn)有隊(duì)伍的功能
d、如何平衡現(xiàn)有隊(duì)伍的性別
思考:你的隊(duì)伍要解決什么樣的問題
你的隊(duì)伍要招聘什么樣的人員
五、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)
案例分析:福特原CEO的起伏職業(yè)生涯
1、激勵(lì)的原理
2、有效激勵(lì)的誤區(qū)
(1)激勵(lì)就是發(fā)錢
(2)激勵(lì)=獎(jiǎng)勵(lì)
(3)激勵(lì)是公司是人力資源部門的事
(4)只提任務(wù)不談激勵(lì)
(5)過于頻繁的獎(jiǎng)勵(lì)
3、薪配體系的建立:
思考題:薪酬體系(基本收入+業(yè)績(jī)提成)設(shè)計(jì)的目的是什么?
a、為了今年的快速發(fā)展完成指標(biāo)?
b、為了將來的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展?
c、為了新行業(yè)/客戶的開拓?
d、為了維護(hù)現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)?
(1)不同人員素質(zhì)下的薪配設(shè)計(jì)
(2)不同市場(chǎng)策略下的薪配設(shè)計(jì)
(3)不同發(fā)展階段薪酬設(shè)計(jì)
(4)不同知名度下的薪酬設(shè)計(jì)
4、激勵(lì)制度的建立:
案例討論:阿里巴巴公司的制度管理
激勵(lì)制度四項(xiàng)原則:
一、公平原則
二、鋼性原則
三、時(shí)機(jī)原則
四、清晰原則
案例討論總結(jié):營(yíng)銷管理精英的團(tuán)隊(duì)建設(shè)
營(yíng)銷管理咨詢課程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/8491.html
已開課時(shí)間Have start time
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