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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

頂尖業(yè)務(wù)員:無所事事,不勞而獲

 
講師:王越 瀏覽次數(shù):2300
 今天主要深入講述了兩部分內(nèi)容:第一部分老客戶深度挖潛;第二部分新客戶開發(fā)。 第一部分老客戶深度挖潛,分八部分深入淺出地講述了如何深度挖潛。老客戶以不同分類不同形式對待;A、老客戶以漲價的形式來達(dá)到守價的目的,這與我司目前對待大客戶的方案相同;B、中客戶以時間、數(shù)量、商務(wù)手段來增量;C、小客戶分聽話

今天主要深入講述了兩部分內(nèi)容:第一部分老客戶深度挖潛;第二部分新客戶開發(fā)。
第一部分老客戶深度挖潛,分八部分深入淺出地講述了如何深度挖潛。老客戶以不同分類不同形式對待;A、老客戶以漲價的形式來達(dá)到守價的目的,這與我司目前對待大客戶的方案相同;B、中客戶以時間、數(shù)量、商務(wù)手段來增量;C、小客戶分聽話與不聽話分別對待。對待老客戶談判過程分10個步驟進行,從升階到解釋升階原因,再從總量、單次批量、合格期限、產(chǎn)品交期、貨款、補償?shù)确矫嫒胧郑罱K達(dá)到不降價的目的。與老客戶是求同共嬴。自然銷售不等于增值,列舉了銷售中失敗之舉的9個方面,大客戶小訂單、多單變成裸單、個人增長與公司增長行業(yè)增長占比、客戶采購支出占比等。尋找新客戶時,談客戶要橫向發(fā)展,平臺才會更大;談第一個客戶時要為后面的客戶做鋪墊,讓客戶轉(zhuǎn)介紹,尋找隱性價值客戶(客戶同行業(yè)龍頭企業(yè)、進入客戶供應(yīng)商圈子、自建圈子、情感投入、互相介紹)。在對標(biāo)時,要了解競爭對手,針對對手找自家優(yōu)勢,原則躲避強亂、欺軟怕硬。在維護老客戶的忠誠度時,讓客戶了解退出成本與轉(zhuǎn)換成本,讓客戶依賴你。


第二部分新客戶開發(fā),分四個部分講述了如何開發(fā)新客戶。開發(fā)策略,找精準(zhǔn)客戶,計算單位客戶成交時間與成本。追捧客戶的要素時間、精力、費用、自信心、熱情。分析了開發(fā)客戶的基本條件與專業(yè)條件。吸引客戶的要素分析,從不同層次入手(決策層、管理層、執(zhí)行層),分析了不同層次不同的需求及應(yīng)對措施分析。新客戶開發(fā)是定位定江山,不能四面出擊,要做大概率的事。
銷售要敢賣,客戶才會買;對待客戶成交不等于絕交;要事前預(yù)防,不是事后補救。與客戶的關(guān)系是彼此需求的程度,即要讓客戶依賴你。、
在學(xué)習(xí)過程中最深刻的幾句話是:成功的銷售是無所事事、不勞而獲;獲客成本為零。讓能力轉(zhuǎn)變?yōu)槟芰?。這也是今后努力的目標(biāo)。


6.22號學(xué)習(xí)心得:
經(jīng)過這次培訓(xùn)學(xué)習(xí),本人切實的感覺到了受益匪淺,在此感謝上級安排,與王老師此次學(xué)習(xí)活動相遇,感謝王老師精彩的授課。


此次的培訓(xùn)學(xué)習(xí),感覺自己的銷售方法與技巧還有很多不足,對于我個人,我認(rèn)為參加這次培訓(xùn)非常有意義,非常有必要,因為它不僅讓我充實了更多的理論知識,更讓我開闊了視野,解放了思想。
參加本期培訓(xùn)本人主要有以下幾方面體會和收獲:


1.與客戶不僅是生意上的往來,還應(yīng)該成為朋友,唯有達(dá)到了這種境界的客情關(guān)系,我們的銷售工作才算有所突破,才會達(dá)到增項,預(yù)定,增量的效果。


2.讓客戶信任銷售人員、信任產(chǎn)品及其銷售方式、信任企業(yè)與品牌等,其中讓客戶信任銷售人員尤其重要。銷售人員要想獲得客戶的信任,就要做到真誠地對待客戶,幫助客戶解決各種問題,建立良好的客情關(guān)系,與客戶交朋友。要想讓客戶信任產(chǎn)品及其銷售方式,就要求產(chǎn)品與服務(wù)品質(zhì)過硬,并且產(chǎn)品的銷售方式是能夠讓客戶接受的,客戶的購買成本能夠讓客戶滿意。要想讓客戶信任企業(yè)和品牌,就要提高顧客對企業(yè)及其品牌的忠誠度,做好客戶關(guān)系管理,真誠為客戶服務(wù);同時,企業(yè)要有社會責(zé)任感,要獲得消費者對企業(yè)的尊重。從而達(dá)到轉(zhuǎn)介紹,歸心,鎖心的目的
3.銷售最終的目標(biāo)是“無所事事,不勞而獲”



轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/zixun_detail/108421.html
王越
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