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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

商務(wù)禮品定制的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

 
講師:杜忠 瀏覽次數(shù):2300
 商務(wù)禮品是現(xiàn)代企業(yè)商務(wù)活動(dòng)中溝通情感、加深品牌印象、傳遞企業(yè)文化的重要載體。據(jù)統(tǒng)計(jì),在*商務(wù)活動(dòng)中,每年所贈(zèng)送的禮品超過5000萬件,總金額高達(dá)9.26億美元。對工業(yè)品企業(yè)來講,商務(wù)禮品更是一種精準(zhǔn)定位、定向傳播的品牌形象傳播和銷售促進(jìn)工具。 一商務(wù)禮品定制的目的和作用 毋庸諱言,不同

商務(wù)禮品是現(xiàn)代企業(yè)商務(wù)活動(dòng)中溝通情感、加深品牌印象、傳遞企業(yè)文化的重要載體。據(jù)統(tǒng)計(jì),在*商務(wù)活動(dòng)中,每年所贈(zèng)送的禮品超過5000萬件,總金額高達(dá)9.26億美元。對工業(yè)品企業(yè)來講,商務(wù)禮品更是一種精準(zhǔn)定位、定向傳播的品牌形象傳播和銷售促進(jìn)工具。

一 商務(wù)禮品定制的目的和作用

毋庸諱言,不同于一般禮品,商務(wù)禮品定制本來就是工業(yè)品企業(yè)市場營銷工作的一部分,從根本上決定了其營銷工具的屬性,主要在增強(qiáng)企業(yè)市場拉力和銷售推力兩個(gè)維度起作用。具體說來,主要體現(xiàn)在:

  • 贈(zèng)送給甲方客戶:作為打開話題或是鞏固已有關(guān)系、加深品牌印象的工具。有句俗話說:見面不打笑臉人。商務(wù)禮品送的恰當(dāng),可以為業(yè)務(wù)人員爭取展示和說服的寶貴機(jī)會(huì)和時(shí)間,也可以讓已建立的關(guān)系逐步深化,甚至打上“私人定制”的烙印。
  • 贈(zèng)送給業(yè)內(nèi)相關(guān)人士:通過展會(huì)、行業(yè)年會(huì)以及客戶來訪接待等場合向政府主管部門、設(shè)計(jì)院、重要渠道商、上下游企業(yè)及其他同行贈(zèng)予工業(yè)品企業(yè)定制的商務(wù)禮品,能夠有效加深品牌印象,以較低成本達(dá)到定向傳播的目的。
  • 特殊定制商務(wù)禮品:對工業(yè)品企業(yè)來講,定制這類禮品本身就意味著“殊榮”“贊賞”和“感謝”,用來表彰和獎(jiǎng)勵(lì)對企業(yè)發(fā)展提供過重大幫助的企業(yè)內(nèi)外部人士,并通過榜樣的樹立,來傳遞企業(yè)核心價(jià)值和品牌訴求,使得企業(yè)品牌和價(jià)值觀在受眾心底扎根。

二 商務(wù)禮品定制的3個(gè)步驟

在工業(yè)品企業(yè)市場營銷工作中,商務(wù)禮品作為一種精準(zhǔn)定位、定向傳播的品牌形象傳播和銷售促進(jìn)工具,可參照工業(yè)品市場推廣的3“C”模式,通過如下3步來定制:

商務(wù)禮品

圖3-1 商務(wù)禮品定制的3個(gè)步驟示意圖

一)贈(zèng)送目標(biāo)群體定位:工業(yè)品企業(yè)商務(wù)禮品主要的贈(zèng)送對象可以大致分為四類:高層決策者、產(chǎn)品采購者、產(chǎn)品使用者及其他。

二)商務(wù)禮品選擇與定制:商務(wù)禮品作為一種營銷方式和工具,選擇和定制要充分體現(xiàn)如下幾個(gè)特點(diǎn):

1.目的性:商務(wù)禮品的贈(zèng)送歸根結(jié)底是企業(yè)營銷活動(dòng)的一種,因此,必須要有目標(biāo),有選擇,有結(jié)果,在選擇和定制之初,工業(yè)品市場人員要準(zhǔn)確把握目標(biāo)群體的審美情趣、價(jià)值取向、身份地位等因素,使禮品能吸引其眼球、打動(dòng)其內(nèi)心;

2.經(jīng)濟(jì)性:“以最小投入博取*收益”是企業(yè)經(jīng)營的根本法則,工業(yè)品企業(yè)商務(wù)禮品定制必須控制好成本:一方面根據(jù)對目標(biāo)群體的精準(zhǔn)把握,選擇具有高性價(jià)比的禮品;另一方面是通過采購周期和數(shù)量的把握來盡可能降低成本;

3.耐久性:只有真正打動(dòng)人心,讓受贈(zèng)者覺得實(shí)用、有價(jià)值、有紀(jì)念意義的商務(wù)禮品,才能在其身邊不斷傳遞著企業(yè)的品牌符號和影響力;

4.恰當(dāng)性:恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)禮品讓送的人溫馨自然,讓收的人開心笑納。而不恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)禮品,或者讓受贈(zèng)者覺得受到輕視,或者讓受贈(zèng)者有受賄的嫌疑而倍感難堪;有時(shí)候,禮品不在大小,貴在讓受贈(zèng)者知道你尊重他、心里有他。

5.便攜性:商務(wù)禮品經(jīng)常作為銷售工具被業(yè)務(wù)人員攜帶到外地去拜訪客戶,如果體積太大、分量太沉,顯然就成了繡花枕頭中看不中用了。

6.獨(dú)特性:工業(yè)品企業(yè)市場人如果能將產(chǎn)品特點(diǎn)和訴求融入禮品設(shè)計(jì),定制出具有強(qiáng)烈品牌特質(zhì)的獨(dú)一無二的商務(wù)禮品,自然是上上之選。

7.系統(tǒng)性:根據(jù)不同受贈(zèng)群體和不同應(yīng)用場合,工業(yè)品企業(yè)有必要對商務(wù)禮品的定制和發(fā)放做系統(tǒng)籌劃,以多樣化的禮品形式應(yīng)對不同的市場需求。

三)商務(wù)禮品贈(zèng)送途徑和時(shí)機(jī)選擇

1.業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時(shí)隨身攜帶:作為重要的銷售工具之一,工業(yè)品市場人員應(yīng)該準(zhǔn)確把握目標(biāo)客戶群體偏好,定制商務(wù)禮品并通過培訓(xùn)指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員恰當(dāng)使用。

2.展會(huì)現(xiàn)場贈(zèng)予來訪者:可根據(jù)來訪者的不同性質(zhì)贈(zèng)予不同的禮品。例如:對普通來訪者,可以送廣告扇、鼠標(biāo)墊等;對已經(jīng)熟知品牌的客戶和渠道商,可以送廣告水杯、鼠標(biāo)等;

對重點(diǎn)客戶和渠道商,可以送公司專用禮品U盤、保溫杯、辦公擺件等。

  1. 客戶來訪和同行交流:企業(yè)間相互交流和拜訪,本身就是增進(jìn)了解、加強(qiáng)合作的良好契機(jī),贈(zèng)送恰如其分的商務(wù)禮品,自然能夠達(dá)到加深情感交流、融洽彼此關(guān)系的作用。
  2. 企業(yè)重大活動(dòng):企業(yè)慶典、經(jīng)銷商年會(huì)、新品發(fā)布會(huì)等重大活動(dòng)的舉辦,是企業(yè)提升品牌影響力的重要時(shí)機(jī),商務(wù)禮品的發(fā)放,往往能夠讓企業(yè)形象除了點(diǎn)對面的擴(kuò)展外,多了一層點(diǎn)對點(diǎn)的體貼和溫馨懷念。

5.會(huì)議及其他公關(guān)場合:工業(yè)品企業(yè)借助各種公共平臺(tái),推廣品牌形象、介紹產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢,商務(wù)禮品的發(fā)放,更能夠讓受贈(zèng)者對企業(yè)多一份關(guān)注,讓企業(yè)品牌變得熟悉和有溫度。

三 商務(wù)禮品分類與常見選項(xiàng)

表3-1 適用于工業(yè)品企業(yè)的常見商務(wù)禮品選型

商務(wù)禮品分類

常見選項(xiàng)

辦公文具類

商務(wù)辦公名筆、保溫功能水杯、臺(tái)頭辦公擺件、辦公套裝禮品、獎(jiǎng)杯獎(jiǎng)牌禮品、名片盒名片座、筆記本記事本、文件夾名片冊、圓珠筆、簽字筆、造型筆、品牌筆、廣告?zhèn)?、帳篷、胸徽匙扣、PVC筆筒、廣告扇、軟膠筆、塑膠像框、鼠標(biāo)墊、撲克牌等。

數(shù)碼電子類

禮品U盤套裝、平板電腦、數(shù)碼相框、移動(dòng)電源、電子萬年歷、計(jì)時(shí)器筆筒、加濕器電熱壺等。

健康休閑類

健身套裝禮品、戶外休閑禮品、野餐套裝禮品、富硒大米禮品、運(yùn)動(dòng)水壺禮品等

箱包皮具類

皮具套裝禮品、旅行箱、手提包電腦包、休閑包、公文布包皮包、真皮仿皮錢包、真皮鑰匙包等

家具家紡類

餐具、床上用品、咖啡茶具、家居飾品、工具套裝、布藝家紡、寢居用品、廚具用品、文化衫、T恤衫、夾克衫、馬甲、廣告帽、絲巾、領(lǐng)帶等

工藝特色類

陶瓷、錫器、銅器、水晶、玻璃、木制、絲綢工藝禮品、寶石玉器擺件、工藝鐘表擺件、紫砂茶具禮品等。

收藏紀(jì)念類

定制紀(jì)念郵票、重要活動(dòng)紀(jì)念品、錢幣、收藏冊、紀(jì)念幣冊禮品、徽章禮品鑄造、紀(jì)念金銀幣禮品禮品等

【案例分享】硫化尺

硫化尺

上圖所示是A公司定制的硫化尺,作為商務(wù)禮品,在展會(huì)、技術(shù)研討會(huì)等業(yè)界交流活動(dòng)中廣泛散發(fā)。

A公司是*的輸送帶接頭硫化及維護(hù)專家,是皮帶熱硫化技術(shù)的創(chuàng)始者。硫化尺禮品的定制,充分滿足了工業(yè)品企業(yè)商務(wù)禮品定制:目的性、經(jīng)濟(jì)性、耐久性、恰當(dāng)性、便攜性、獨(dú)特性六大特征,配合其他禮品,構(gòu)成了完整的企業(yè)商務(wù)禮品體系。



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杜忠
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