今天參加了公司的經(jīng)銷商會(huì)議，有機(jī)會(huì)跟多個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行了交流，也了解了現(xiàn)在商務(wù)團(tuán)隊(duì)在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展當(dāng)中所取得的成果，我深有觸動(dòng)，對(duì)此我簡(jiǎn)單做個(gè)總結(jié)，跟大家分享一下新形勢(shì)下的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。
在中國(guó)各行各業(yè)，都充滿了殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)從過去的增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)，蛋糕不再變大，甚至在變小，而在市場(chǎng)上的經(jīng)銷商們，為了繼續(xù)在這個(gè)行業(yè)里面生存和發(fā)展，正在進(jìn)行的一場(chǎng)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這將是一場(chǎng)贏者通吃，輸者出局的戰(zhàn)爭(zhēng)。如何在這種環(huán)境下生存下來，是擺在行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商的面前的*挑戰(zhàn)。我總結(jié)經(jīng)銷商的七大轉(zhuǎn)型方向，以希望幫助在行業(yè)內(nèi)困惑的經(jīng)銷商清晰未來，作出選擇。
1.從以自我為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?。?dāng)銷售從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)的時(shí)候，誰能真正的站在客戶的角度考慮照顧到客戶的需求和利益，誰就能贏得客戶。以客戶為中心不是一句口號(hào)，而是扎扎實(shí)實(shí)的行為，我們可以用以下幾句話來表達(dá)以客戶為中心：明確目標(biāo)客戶，精準(zhǔn)潛在客戶，洞察客戶需求，理解客戶價(jià)值，溝通客戶期望，交付客戶方案。一定要記住銷售不是賣自己想賣的，而是賣客戶想買的。
2.從跟客戶的買賣關(guān)系變成伙伴關(guān)系。買賣關(guān)系是脆弱的，伙伴關(guān)系是持久的。所謂關(guān)系就是培養(yǎng)客戶對(duì)經(jīng)銷商的信任，客戶的信任是經(jīng)銷商銷量發(fā)展的關(guān)鍵和基礎(chǔ)，離開了客戶的信任，就意味著經(jīng)銷商銷售公司的倒閉。買賣關(guān)系是對(duì)立的，伙伴關(guān)系是站在一起的。
3.從夫妻店到銷售公司轉(zhuǎn)型。夫妻店，已經(jīng)失去了競(jìng)爭(zhēng)力，只有把夫妻店變成銷售公司，規(guī)范化運(yùn)營(yíng)，專業(yè)化服務(wù)，一站式銷售。因?yàn)榭蛻舻囊?guī)模在變大，客戶也在變得更專業(yè)和更挑剔。只有銷售公司才能跟客戶形成對(duì)等的關(guān)系，才能夠基于客戶的需求提供對(duì)等的服務(wù)。
4.從多品牌向品牌專營(yíng)的轉(zhuǎn)變。過去很多的經(jīng)銷商選擇多個(gè)品牌來發(fā)展，有高檔的，中檔的，低檔的，到最后哪個(gè)品牌都做不精做不大，總量好像很大，但非常不利于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槭袌?chǎng)在變得成熟，品牌越來越少，只有盡快的抓住高價(jià)值品牌，抓住大品牌，集中精力深耕市場(chǎng)，才能夠有所發(fā)展，已應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然不否認(rèn)經(jīng)銷商運(yùn)作多品牌是為了對(duì)供應(yīng)商的制衡，這種制衡是對(duì)經(jīng)銷商有利，反過來，經(jīng)銷商也失去了公司對(duì)專營(yíng)商支持的政策。想一想任何一個(gè)公司更喜歡和專營(yíng)商合作，因?yàn)閷I(yíng)商和公司在一條船上，可謂同甘共苦，風(fēng)雨同舟，一心一意，同舟共濟(jì)。所以公司會(huì)對(duì)專營(yíng)商更多的支持，派更優(yōu)秀的銷售員，做更多的市場(chǎng)活動(dòng)，并給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)和對(duì)經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)的支持政策和方案。品牌就是財(cái)富，有很多的經(jīng)銷商手里握著好的品牌，就是他年紀(jì)大了，也要把這個(gè)品牌的經(jīng)銷權(quán)交由他的后代繼續(xù)進(jìn)行，正所謂抓住一個(gè)品牌，讓你每一代都能夠有所發(fā)展。
5.從賣產(chǎn)品到賣方案的轉(zhuǎn)變。過去經(jīng)銷商賣的是產(chǎn)品，今天隨著客戶的規(guī)模變大，僅僅談產(chǎn)品賣點(diǎn)已經(jīng)不足以引起客戶的興趣和滿足客戶的需求，只有買方案也就是將產(chǎn)品和服務(wù)包裝成方案的形式，賣給客戶，當(dāng)然這都是建立在對(duì)客戶需求深刻的洞察，真正的探尋到客戶在業(yè)務(wù)發(fā)展當(dāng)中的障礙和困難基礎(chǔ)之上的。所以現(xiàn)在我們已經(jīng)進(jìn)入到了方案營(yíng)銷的時(shí)代，當(dāng)你還在談產(chǎn)品賣點(diǎn)的時(shí)候，也許一不小心你就跟不上市場(chǎng)發(fā)展的節(jié)奏了。
6.從利用個(gè)人經(jīng)驗(yàn)到整合資源和更新商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變。今天市場(chǎng)的變化導(dǎo)致了銷售的復(fù)雜性增強(qiáng)，僅僅依賴于過去成功的經(jīng)驗(yàn)不足以應(yīng)對(duì)現(xiàn)在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。所謂經(jīng)驗(yàn)是屬于過去的，只有不斷的學(xué)習(xí)，更新自己的思維模式，采用新的市場(chǎng)操作模式，導(dǎo)入新的經(jīng)驗(yàn)整合行業(yè)資源，才能在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中立于不敗之地。正所謂借力借勢(shì)，成就自我；乘勢(shì)而為，縱橫天下。
7.從單打獨(dú)斗團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)型。過去經(jīng)銷商單個(gè)去拜訪客戶也能拿下業(yè)務(wù)，今天這種方式日趨困難。經(jīng)銷商公司化，為經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)奠定基礎(chǔ)，不論是經(jīng)銷商還是經(jīng)銷商的銷售員還是公司的銷售顧問，大家研究分析市場(chǎng)，精準(zhǔn)客戶，策略營(yíng)銷 ，協(xié)同作戰(zhàn)。從過去的單線作戰(zhàn)變?yōu)榱Ⅲw作戰(zhàn)。
作為專注通過銷售渠道拓展業(yè)務(wù)的公司，經(jīng)銷商和我們公司是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。經(jīng)銷商成功公司才能成功，公司成功經(jīng)銷商才能成功，經(jīng)銷商和公司是你中有我，我中有你的雙贏雙需的伙伴關(guān)系，我們最終是一起服務(wù)于我們的終端用戶，幫助我們的終端用戶提升績(jī)效，改善效益。
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