1、探尋客戶需求的兩個(gè)誤區(qū)，一定要避免。第一個(gè)是在沒有完全、清楚地識別及證實(shí)客戶的明確需求之前，介紹我們的產(chǎn)品。結(jié)合客戶的痛點(diǎn)和樂點(diǎn)，引導(dǎo)需求，挖掘需求，給出切實(shí)可行的解決方案，才能提高能夠更好提高我們的開發(fā)效率?？蛻舻男枨笥袝r(shí)候客戶并不了解，需要我們通過需求的開發(fā)幫助客戶明確客戶的真實(shí)需求，并根據(jù)需求生成金字塔的模型，使客戶識別自己的需求，提上解決日程，主動尋找解決方案。其實(shí)就是“把好處說到，把痛苦說透”，讓客戶主動起來。
2.五維打擊：業(yè)務(wù)問題、痛苦、價(jià)值、需求、期望看似逐步推進(jìn)，從組織層面具體到個(gè)人層面來感受痛苦，從而產(chǎn)生緊迫性。但認(rèn)真分析，其實(shí)是一個(gè)一個(gè)的角度。讓我印象深刻的是價(jià)值可量化，是量化客戶損失，強(qiáng)化客戶感受，也是為我們后續(xù)提供方案后效益評估打下基礎(chǔ)。一切從客戶的角度出發(fā)，分析難點(diǎn)、痛點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)、需求點(diǎn)、期望點(diǎn)，以解決方案促成合作
3.價(jià)值的雙重表達(dá)能讓客戶聽起來更舒服。
我最近拜訪了一個(gè)合作客戶，他的后備牛TMR做的很不好，當(dāng)時(shí)老板感覺我提的問題無所謂，后來我在牛群拍了一些問題照片如體況不均勻、挑食嚴(yán)重，并告訴他正常標(biāo)準(zhǔn)是什么，如不改變會引起牛群結(jié)構(gòu)、繁育、產(chǎn)犢后高峰期等問題，還分析了他目前狀況很好，如不重視到明年的今天大概會是什么情況。牧場老板當(dāng)場就打電話給工人了解情況，做了更換刀片、預(yù)鍘等改變。在這里面我就用到了業(yè)務(wù)問題、痛苦、放大問題讓對方想迫切改變、價(jià)值和需求、期望。在銷售過程中類似的案例做的越多，我們在客戶心目中的位置越高，合作的穩(wěn)定性越高。
4.變潛在需求為即刻需求
我有一個(gè)客戶：五百多頭牛，自認(rèn)為自己是小老板，很風(fēng)光，開始接觸時(shí)我就沒有直接介紹產(chǎn)品，而是通過與他合作的飼料企業(yè)銷售經(jīng)理了解他牧場的情況：
1.死淘率、發(fā)病率、繁殖率、獸醫(yī)成本
2.犢牛日增重
3.繁殖月齡
4.單產(chǎn)
5.奶質(zhì)量
6.頭胎死淘率
7.公斤奶成本
8.TMR制作程序
9.生產(chǎn)管理
10.技術(shù)管理
尤其關(guān)注TMR制作、奶廳情況、以及牛群的糞便情況，因?yàn)槲覀冊谶@幾方面具備強(qiáng)大的優(yōu)勢，當(dāng)知道他們牧場這幾方面確實(shí)存在問題時(shí)，我胸有成竹的與老板做了一次交談，在犢牛成活率低、獸醫(yī)成本高、產(chǎn)奶量低等幾方面存在問題，犢牛死亡率高，每年多損失4頭，大約32000元，配種延遲的損失三十萬元，單產(chǎn)低一年利潤減少了大約六十萬，其他死淘高，繁殖率低等等七七八八的損失他都不想算了，僅這一百萬的無形損失他就坐不住了，接下來就聊怎么解決這些問題，進(jìn)而贊同我們專家的解決方案，全面合作。
銷售，一步一步，循序漸進(jìn)，說透痛點(diǎn)，變潛在需求為即刻需求，所有的成功都來自各種能力的提升。再一次感謝胥老師的精彩分享。
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