做銷售培訓(xùn)這么多年以來，對銷售這個行業(yè)有了一些自己的認(rèn)識，今天跟各位一起探討一下銷售這個行業(yè)的發(fā)展，以及作為銷售人員如何定位自己的未來。
在中國，直接和間接從事銷售的人有1億人左右，專門從事銷售的銷售人員，在中國最*的銷售人員的年度銷售收入達(dá)到2000萬，而最差的連生活都難以維持。也就是說在銷售這個行業(yè)里面，是有一個非常大的群體，大家靠銷售來獲得收入。
那么我在過去銷售課程當(dāng)中也給大家談到，中國的市場正在從原來的增量市場逐漸變化為存量市場，這就意味著我們正在處于一個產(chǎn)能過剩的時代，銷售的競爭會更加的激烈。一個企業(yè)的發(fā)展與否，取決于是否擁有一支專業(yè)化的銷售隊(duì)伍。隨著競爭的加劇，很多企業(yè)的出局，同樣，很多的銷售人員也在伴隨著企業(yè)的出局被淘汰在中國銷售團(tuán)隊(duì)的總的數(shù)量也在變少，但是銷售人員的專業(yè)化程度正在不斷的提高和改善。
在和公司人力資源部門的經(jīng)理們談話的時候，問什么樣的崗位的人才最難招聘？普遍反映銷售人才是現(xiàn)在企業(yè)最難獲得的人才。為什么銷售崗位的缺口這么大？為什么銷售人才成為了當(dāng)今社會稀缺性的人才？這正說明了銷售這個行業(yè)的競爭激烈，成為專業(yè)化的銷售人員的門檻已經(jīng)不像10年以前那么低，對于一個企業(yè)來講，將一名新手變成能夠獨(dú)擋一面的專業(yè)銷售人員，所花費(fèi)的時間和成本也是非常的高。而且企業(yè)都想馬上雇傭到能夠獨(dú)當(dāng)一面的銷售人員，都不愿意承擔(dān)銷售新手的高昂的試錯成本。
成為銷售行業(yè)的重要特點(diǎn)。開單再也不像原來那么容易。在和一些做銷售十幾年老銷售員一起對話的時候，問到今天的銷售和你們剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)的時期有什么不同？他們都搖著頭說比過去開辦更難了，成本更高了。僅僅依賴于過去的銷售經(jīng)驗(yàn)，越來越感覺到在與客戶的互動效果變得不理想了。
今天在市場上，很多的銷售機(jī)構(gòu)都在研究并交付著各種各樣的銷售課程，每年也有了一定數(shù)量的銷售人員參加了系統(tǒng)的專業(yè)的銷售培訓(xùn)，這些專業(yè)銷售人員在市場上給銷售行業(yè)帶來了一縷春風(fēng)，銷售再也不是依賴于腿勤，嘴勤，能喝酒就能夠完成大量訂單的時代，而是專業(yè)的銷售人員，正在用他們無可匹敵的專業(yè)成為客戶的不穩(wěn)。價值銷售成為市場發(fā)展的趨勢。
所以銷售人員銷售的是價值，而不僅僅是產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兛傄獙?shí)現(xiàn)從產(chǎn)品或者服務(wù)到價值銷售的飛躍。所以作為顧問式的銷售人員，必須擁有三個強(qiáng)大的能力，首先要精通客戶的業(yè)務(wù)流程，其次要精通我們的產(chǎn)品或解決方案，如何借助的客戶流程并產(chǎn)生新增價值的，第三要驗(yàn)證我們幫助客戶所實(shí)現(xiàn)的新增價值。成為顧問式銷售人員才是延長自己作為銷售人員職業(yè)生涯的重要保證，野蠻銷售的時代越來越?jīng)]有了它的市場。
今天銷售人員他們抱怨最多的就是產(chǎn)品的同質(zhì)化。同質(zhì)化也許是現(xiàn)在忙各業(yè)的普遍存在，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的差異，再也不像過去一樣，有很大的懸殊。而且價格和利潤的透明化也結(jié)束了買方和賣方的不對稱時代。上帝給我們關(guān)上了一扇門，同樣也給我們打開了另外一扇門。那就是產(chǎn)品可以同質(zhì)化，但是客戶的需求卻依然存在差異化。這就給專業(yè)銷售人員提供了更廣闊的銷售空間，所以銷售演示的成功，很大程度上依賴于銷售人員對客戶需求的徹底理解和解決方案的精準(zhǔn)匹配。
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