很多銷售人員問我，拜訪客戶很多次次次沒有進展，問題出在了哪里？關(guān)于這個問題，我在不久前的一篇文章里面談到過銷售7萬，就是在我們訪問客戶之前，首先要站在客戶的角度問我們自己7個問題，你是誰？你要跟我談什么？你談的這個對我有什么好處？如何證明你談的是真的？為什么我要給你買？為什么我要現(xiàn)在給你買？為什么我要持續(xù)的給你買？
今天呢，我站在另外一個角度，再跟各位談一下如何提高跟客戶互動的質(zhì)量，在工業(yè)化的銷售當(dāng)中，客戶的銷售拜訪是推動機會管理流程的重要方式，我們也把客戶的訪問稱之為客戶拜訪流程，也就是說客戶拜訪流程的執(zhí)行結(jié)果決定了能否在機會管理流程上取得晉級，也就是要到客戶的行動承諾在銷售過程當(dāng)中銷售在著急推進到下一個客戶沒有邁出那一步，也是枉然。
那么如何能讓客戶邁出那一步，這也是我們銷售拜訪要取得的目標(biāo)之一。如何衡量一次成功的辦法，第一是否取得客戶行動承諾；第二收集客戶信息，以達到更加的了解我們的客戶；第三，分享我們的信息，讓客戶更熟悉我們；第四，每一次客戶訪問，都是為了深化客戶關(guān)系，一次訪問的結(jié)束又是下一次訪問的開始。
要取得*的訪問效果，首先就要做*計劃，我們說沒有準(zhǔn)備，就是在準(zhǔn)備失敗，在準(zhǔn)備行動和總結(jié)這三個部分當(dāng)中要符合5:1:4的原則。比如30分鐘的客戶訪問，我們要用5倍的時間做準(zhǔn)備，4倍的時間做總結(jié)，才能確保我們的訪問達到預(yù)期的結(jié)果。
有些銷售人員覺得訪問客戶如果這樣去準(zhǔn)備也太麻煩了。那反過來想一想，你在開發(fā)大客戶的過程當(dāng)中，一次訪問實際跟客戶的互動時間僅有30分鐘到一個小時。即使你跟進了10次 ，你和這個客戶的互動時間也僅僅有10個小時，請問一年營業(yè)額1000萬的客戶，你投入10個小時與對方互動就可以做到成交，你不覺得太便宜了嗎？
另外，我們一定要知道，我們這次訪問的質(zhì)量，極大的決定，我們離開客戶那里之后，客戶對我們的看法以及是否對我們下一次的訪問充滿期待，更重要的是客戶因為我們的訪問更清晰了他想要的，而且更加相信我們能夠幫助他們實現(xiàn)他們想要到的價值。
那么準(zhǔn)備什么呢？有以下幾點需要準(zhǔn)備：
第一、設(shè)立目標(biāo)，就是我想達到什么目的。作為銷售人員必須對此次訪問希望客戶采取怎樣的行動做到心中有數(shù)，否則就不應(yīng)該盲目的拜訪客戶，所以目的不能模糊，必須非常清晰，符合SMART的原則。
第二、知識管理，就是我了解客戶多少。也就是在訪問客戶之前，要對客戶從公司層面到個人層面，從決策層到管理層到操作層 ，知道多少，還要知道哪些內(nèi)容，要非常的清晰。我經(jīng)常談到銷售兩條線，每一次訪問都要在這兩條線上取得進展，一方面持續(xù)的建立并鞏固關(guān)系，另一方面持續(xù)的識別客戶業(yè)務(wù)問題，匹配解決方案。建立完善的客戶檔案，需要通過訪問收集，業(yè)務(wù)信息，個人信息，競爭對手三方面的信息。
第三、信息收集。也就是從哪里尋找信息。當(dāng)我們解決了我要什么的時候，需要考慮的第2步就是我從哪里要到。獲得信息的途徑多少決定了銷售人員收集信息的數(shù)量和質(zhì)量也決定了推進機會管理流程的效率，同樣也決定了一個客戶的開發(fā)成本，所以客戶開發(fā)的關(guān)鍵基礎(chǔ)是建立在信息基礎(chǔ)之上的，猶如軍隊打仗一樣，沒有高質(zhì)量的情報，就無法指揮打贏一場戰(zhàn)爭。假如你都不知道敵人在哪里以及敵人的戰(zhàn)爭策略，請問，你又如何指揮你的軍隊去消滅敵人呢？
第四、演練，也就是我應(yīng)該說什么。做演員，有劇本，做銷售有話術(shù)，演員無劇本，沒有辦法拍出戲來，銷售無話術(shù)，同理也很難說出打動人心，邏輯性強的話語。正所謂說的多，不如會說話，如何表達比表達的內(nèi)容更重要。所以在訪問客戶之前，我強烈建議除了做好有效的準(zhǔn)備，還需要你和你的團隊，也就是參加此次客戶訪問的人一起做一個演練，要說什么不要說什么誰說什么，不要說什么明確分工，各司其職，協(xié)同作戰(zhàn)才能夠更有效的跟客戶建立積極互動。另外在訪問結(jié)束的時候，一定要及時做訪問總結(jié)，并將當(dāng)天達成共識的內(nèi)容做好記錄，發(fā)給客戶一份，不僅彰顯我們的專業(yè)，也為下一次客戶訪問埋下伏筆奠定基礎(chǔ)。
在客戶的開發(fā)和維護過程當(dāng)中，離不開有效的客戶拜訪工作，我們要高度重視客戶拜訪的質(zhì)量，也要認(rèn)識到如果不能做到有效的客戶訪問，就會讓客戶對我們的組織產(chǎn)生不好的看法，那對于我們未來開發(fā)這個客戶，就會更加的充滿挑戰(zhàn)，所以必須認(rèn)識到成功的訪問的價值和不成功的訪問的風(fēng)險。相信隨著我們不斷的重視，并使用銷售效能課程當(dāng)中的工具，以客戶為中心，關(guān)注與客戶互動的銷售情景，我們訪問客戶的質(zhì)量必將越來越好。
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