做銷售培訓(xùn)這個(gè)職業(yè)，讓我有機(jī)會(huì)接觸到各種行業(yè)的銷售人員。和那些資深的，在他們自己所負(fù)責(zé)行業(yè)的人接觸的多了，我經(jīng)常會(huì)問起他們，作為銷售人員，您在這個(gè)行業(yè)干了這么久，你發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的銷售正在發(fā)生什么樣的變化？幾乎所有的人，簡單沉思以后，會(huì)說到這個(gè)行業(yè)最近10年發(fā)生太大的變化了。我們在此簡單的概括一下，銷售發(fā)生了什么樣的變化？作為銷售，要想讓自己在自己所在行業(yè)里基業(yè)常青，了解這些發(fā)展趨勢，并結(jié)合這種趨勢去成長自己，具有非常重要的意義！
趨勢一，購買者擁有更多信息。隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，以及市場競爭的不斷加劇，如今購買者手頭的在線信息，要比10年以前要多的多，甚至從某些方面比銷售所掌握的信息還要多。購買者的信息不局限于硬數(shù)據(jù)，他們還可以在社交媒體網(wǎng)站上收集來自朋友，同事和陌生人發(fā)布的軟數(shù)據(jù)。
趨勢二，提高了對銷售的要求。10年以前，在銷售這個(gè)行業(yè)里，只要你想做，你都可以走進(jìn)來。只要你勤奮的走訪客戶，就可以帶來銷量。如今的專業(yè)銷售人員要想獲得成功，他們就必須掌握一個(gè)優(yōu)秀銷售顧問應(yīng)有的全部核心銷售技能，迅速攝取信息的智力，在壓力之下出類拔萃的行為特質(zhì)。
趨勢三，銷售正變得更加專業(yè)。銷售這個(gè)行業(yè)越來越彰顯出它的專業(yè)性，越來越多的銷售正在接受著專業(yè)的銷售培訓(xùn)。因?yàn)榭蛻舫砷L的銷售，如果銷售不變的專業(yè)，就很難在這個(gè)行業(yè)里繼續(xù)做好這份工作。
趨勢四，客戶的規(guī)模正在變得越來越大。隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，越來越多的客戶，隨之不斷的成長?？蛻粢?guī)模正在變得越來越大，客戶內(nèi)部組織也在變得越來越復(fù)雜。這給銷售帶來了更大的挑戰(zhàn)，比如說，需求診斷方面，你需要了解不同的人的看法。比如說關(guān)系建立方面，你需要和客戶團(tuán)隊(duì)建立多點(diǎn)的關(guān)系。
趨勢五，社交媒體運(yùn)用不斷攀升?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起，讓人們獲取信息隨處可得。社交媒體為銷售人員提供了接觸主要決策者的機(jī)會(huì)，也讓我們有機(jī)會(huì)去分析客戶方職業(yè)經(jīng)理人的個(gè)人資料和背景。比如說銷售人員可以通過社交媒體找到高級決策者的姓名，收集專業(yè)的個(gè)人信息，核查其他業(yè)務(wù)往來，以便跟蹤目前的關(guān)聯(lián)，然后將所有信息綜合在一起，從而制定出一個(gè)了解并發(fā)展該重要客戶的戰(zhàn)略方法。
趨勢六，工業(yè)品的銷售，影響決策的決策因素，正在變得更多，更復(fù)雜。作為工業(yè)品的銷售，客戶要考慮的是價(jià)值增值，關(guān)系，服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)。而且決策群體，決策流程及選擇標(biāo)準(zhǔn)都在發(fā)生著更復(fù)雜的變化。
趨勢七，購買者的品牌意識不斷提升。10年以前很多企業(yè)，通過價(jià)格戰(zhàn)來拓展市場，贏得客戶。今天的市場，僅僅通過價(jià)格戰(zhàn)很難贏得客戶的持續(xù)的追捧和青睞?？蛻粜枰氖歉晟频姆?wù)，更完善的解決方案，更完善的客戶支持體系，包括整合資源，對客戶進(jìn)行一攬子的支持計(jì)劃，真正成為客戶的戰(zhàn)略合作伙伴。購買者更加關(guān)注品牌，關(guān)注口碑，關(guān)注行業(yè)或圈子對你的評價(jià)。
作為銷售，了解自己所在行業(yè)的銷售發(fā)展趨勢，對于如何規(guī)劃自己的未來，如何設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯至關(guān)重要，當(dāng)然我們以上所歸納的趨勢，未必完全的涵蓋您看到的所有的變化。如果你認(rèn)為還有新的其他的趨勢沒有概括出來，卻對我們至關(guān)重要，請談一談你的看法吧。
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