在參加培訓(xùn)之前,我做的工作大多是要求銷售員進行市場調(diào)查,選定戰(zhàn)略目標(biāo)客戶,然后跟蹤他們的開發(fā)進程,將新客戶開發(fā)作為首要!因為我負(fù)責(zé)的市場,去年5月開始,由于ASF的影響,原先的老客戶幾乎無一幸免,那時整個團隊,真是壓力山大,將近一年時間過來了,兄弟們通過不懈的努力,開發(fā)了不少戰(zhàn)略新客戶,銷量也在不斷增長;不過在開發(fā)過程中,也出現(xiàn)限制性信念的事情,錯失了好的目標(biāo)客戶的開發(fā),通過今天的培訓(xùn),讓我認(rèn)識到銷售經(jīng)理的管理的重要性,尤其是面對壓力時能否保持足夠的清醒,對市場有充分的認(rèn)識,對銷售兄弟的能力有清晰的判斷,
例如1.市場研究的五維洞察,市場趨勢/環(huán)境分析/客戶分析/戰(zhàn)略分析/競爭分析等2.目標(biāo)落地五要素,目標(biāo)/現(xiàn)狀/策略/添加助力/減少壓力等3.目標(biāo)五大維度,區(qū)域,人員,產(chǎn)品類別,時間,客戶分解等4.增量策略目標(biāo):市場機會覆蓋,提升銷售能力,重點客戶增量,重點產(chǎn)品增量等;通過培訓(xùn),讓我覺得團隊能力的重要性,讓每個人能夠各盡其才,在進行目標(biāo)分解時,能夠根據(jù)其所在的市場情況進行分析,從而在績效考核上能做到相對公平,另外在支持他們開發(fā)市場的時候,也不會事事親為,焦頭爛額,感謝致遠(yuǎn)老師這么好的培訓(xùn),能夠讓我?guī)ьI(lǐng)團隊開發(fā)市場的時候,更加自信和從容!
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