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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師

客戶說(shuō):“你們的產(chǎn)品太貴了?”那么,銷售人員應(yīng)該怎么回答呢?

 
講師:王飛 瀏覽次數(shù):2334
 當(dāng)客戶嫌產(chǎn)品價(jià)格貴時(shí)怎么辦?銷售人員應(yīng)該怎么回答?


客戶說(shuō):“你們的產(chǎn)品太貴了?”那么,銷售人員應(yīng)該怎么回答呢?
作為銷售管理者的您,如果遇到這個(gè)問(wèn)題,您會(huì)如何回答呢?進(jìn)一步問(wèn),您知道您的團(tuán)隊(duì)中的銷售人員,他們又是如何回答這個(gè)問(wèn)題的嗎?
這里不得不提一下,現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)都被一些銷售培訓(xùn)師“騙了”。因?yàn)榇罅康匿N售培訓(xùn)師有這樣的觀點(diǎn):客戶嫌產(chǎn)品貴時(shí),要給客戶塑造出產(chǎn)品的價(jià)值,以轉(zhuǎn)移客戶的注意力,并增加說(shuō)服力。
聽上去這好像沒(méi)問(wèn)題,但仔細(xì)分析就發(fā)現(xiàn),這個(gè)培訓(xùn)師一定沒(méi)做過(guò)銷售工作。
因?yàn)檫@樣的說(shuō)法只是分析出來(lái)的、是想當(dāng)然的,而沒(méi)有真正的可操作性。
因?yàn)樵趯?shí)際的銷售工作中,產(chǎn)品價(jià)值是很難“強(qiáng)加”和“蒙混過(guò)關(guān)”的。而最有效的方法,就是講述企業(yè)成功案例來(lái)解決。
客戶:“你們的產(chǎn)品太貴了。”
銷售人員:“您這樣說(shuō)也是很正常的。上周我的一個(gè)客戶叫中天軟件,剛接觸時(shí),他也是嫌我們的產(chǎn)品太貴了,我們的價(jià)格確實(shí)比行業(yè)其他公司高出20%左右。不過(guò)我告訴他,我們可以先安排技術(shù)和他們企業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)做一次互動(dòng),相互了解一下,先看看有沒(méi)有合作的契機(jī),然后再溝通這個(gè)問(wèn)題。第二天我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和他們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)就進(jìn)行了交流,很快達(dá)成了聯(lián)合攻關(guān)的計(jì)劃。”
“最后在價(jià)格方面,按我們的報(bào)價(jià)簽了合同,由此我們給他們企業(yè)節(jié)約了30多萬(wàn)的成本,還提升了系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)效率。您看,要不然我們先讓技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一次互動(dòng),聽聽他們對(duì)我們技術(shù)團(tuán)隊(duì)能不能解決你們的問(wèn)題發(fā)表意見,然后我們?cè)偕钊霚贤?,您說(shuō)呢?”
銷售管理者手中的企業(yè)成功案例,是銷售人員最有力的武器,對(duì)驅(qū)動(dòng)銷售人員與客戶的互動(dòng),能帶來(lái)明顯的效果,并最終提升銷售業(yè)績(jī),以及提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力。
這也就是我們?yōu)槭裁匆ù笃鶃?lái)講這個(gè)模塊的原因。
總結(jié)一下,采用企業(yè)銷售的成功案例,主要基于三方面考慮:
第一:絕大多數(shù)企業(yè)高管和銷售管理者,都忽略了這部分內(nèi)容的重要性。
第二:絕大多數(shù)銷售人員都不能解決好上述問(wèn)題。
第三:這對(duì)吸引客戶,進(jìn)入下一步的流程非常重要。
有研究數(shù)據(jù)表明影響客戶購(gòu)買的要素:產(chǎn)品占57%,公司占18%,銷售人員與客戶的關(guān)系占25%。所以說(shuō)銷售人員如果不能正確有效地介紹公司和產(chǎn)品,就已經(jīng)失去了75%的銷售機(jī)會(huì)。
 



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王飛
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