“銷售人員*的能力不是說服客戶,而是找到更合適的客戶。”我每次對銷售人員進行銷售技能培訓(xùn)時,都會說這樣一句話。
做過銷售的人都明白一個道理:客戶是講究門當(dāng)戶對的。一定要給銷售人員講明白“誰是我們的客戶”。然后給客戶畫像,畫得越詳細,效果越好,能大幅降低銷售人員時間的浪費。
其實,銷售說簡單也很簡單,關(guān)鍵需要先回答好五個問題:
1.我們有什么能力(產(chǎn)品)?
2.能幫誰解決什么問題?
3.他們在哪里,經(jīng)常去哪里?
4.我怎樣才能找到他們,并取得他們的信任?
5.他們的擔(dān)心和懷疑是什么?
解決好了這五個問題,就解決了銷售所有的問題。
但遺憾的是,很多企業(yè)都不能清晰地回答這五個問題。
或者回答得沒有邊界,太過模糊。越模糊,銷售人員就越容易迷失,這是其一。
其二,浪費大量時間在“不太適合”的客戶身上。而且銷售人員對不太合適的客戶越是執(zhí)著,浪費的時間就越多,對銷售人員的自信心打擊就越大。
“為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢?”
“這個問題應(yīng)該誰來回答呢?”
在規(guī)范的企業(yè)中,市場部門是回答這個問題的責(zé)任部門。但我們國內(nèi)的企業(yè),大多數(shù)都存在市場部職能缺失的現(xiàn)象,市場部門很少能從市場調(diào)研出發(fā),一步一步創(chuàng)意產(chǎn)品、定位產(chǎn)品,也沒有真正調(diào)研過核心消費對象是誰,所以最終他們也回答不了這個問題,因為大多數(shù)企業(yè)的市場部門只負責(zé)宣傳。
第二個能或者應(yīng)該回答的是企業(yè)高管和銷售管理者。
因為他們必須根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略和銷售策略,去細分市場和客戶,然后清晰地告知銷售人員客戶“長”什么樣子、在哪里。
如果銷售人員按照管理者提供的“樣子”尋找客戶,就能達到事半功倍的效果。但很多銷售管理者常常這樣說:“我們有清楚的定位,就是為高端人群提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。”那什么樣的人群是高端人群呢?這還是不夠清晰。
誰是我們的客戶?一定要和銷售人員一起討論一下問題:
1、我的準客戶的區(qū)域分布在哪里?行業(yè)分布在哪里?
2、我的準客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么?
3、他們通常如何接受信息?信任什么樣的資訊來源?
4、他們經(jīng)常去哪里?關(guān)心什么?與什么人參加什么樣的活動?
5、他們的價值觀是什么?
如何和銷售人員討論有困難的話,那就要讓企業(yè)高管推動,組織銷售部門、市場部一起討論。也就是客戶定位和畫像??蛻舻亩ㄎ缓彤嬒裨角逦?,銷售人員就知道他們是誰,在哪里能找到他們,以及如何與他們進行互動,獲取信任。
在我培訓(xùn)過的眾多企業(yè)中把市場和客戶定位非常精準的非常少。大家都把市場和客戶定位的非常寬,希望是東邊不亮西邊亮。這樣容易讓銷售人員迷失。
“銷售人員*的能力不是說服客戶,而是找到更合適的客戶。”我每次對銷售人員進行銷售技能培訓(xùn)時,都會說這樣一句話。
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