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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師

戰(zhàn)略十問(匯總升級(jí)版)(上)

 
講師:錢科宇 瀏覽次數(shù):2300
 作者寄語(yǔ): 本人拙文《戰(zhàn)略十問》已在2016年刊出過。 然而: 不同的時(shí)間,不同的讀者; 不同的時(shí)間,同一個(gè)作者,不同的筆觸; 不同的時(shí)間,同一群讀者,不同的領(lǐng)悟; 舊文升級(jí)再寫再讀,希望你我都已超越過往。 第一問:假如我的公司關(guān)閉了, 用戶有什么損失? 假如明天騰訊公司關(guān)閉了


作者寄語(yǔ):
本人拙文《戰(zhàn)略十問》已在2016年刊出過。
然而:
不同的時(shí)間,不同的讀者;
不同的時(shí)間,同一個(gè)作者,不同的筆觸;
不同的時(shí)間,同一群讀者,不同的領(lǐng)悟;
舊文升級(jí)再寫再讀,希望你我都已超越過往。
第一問:假如我的公司關(guān)閉了,
用戶有什么損失?
假如明天騰訊公司關(guān)閉了,我們就得重新用回手機(jī)短信,每月增加費(fèi)用至少100元以上。
假如明天高鐵停運(yùn)了,我們就得花更多的時(shí)間去坐那又慢又不干凈的普通列車,或者坐那經(jīng)常誤點(diǎn)的航班,還要提前一個(gè)多小時(shí)趕到到機(jī)場(chǎng)接受安檢。
如明天小區(qū)門口的干洗店關(guān)閉了,我就得每次去一千米以外的另一家,送洗需要熨燙的襯衣和西褲,而且價(jià)格更貴。因?yàn)槔习搴臀也皇欤赡軙?huì)把我的襯衣和別人的搞混。
假如你的公司關(guān)閉了,你的用戶是否不費(fèi)吹灰之力就能轉(zhuǎn)身去你的同行?
你一直以來引以自豪的優(yōu)勢(shì),是否是客戶真正需要的?
你的家具,貨真價(jià)實(shí),兼顧耐用,但宜家的銷量比你的銷量大多了;
你的茶葉,中國(guó)十大名茶、歷史悠久而且綠色種植、包裝又上檔次,但立頓的銷量比你大多了。
你的產(chǎn)品,除了質(zhì)優(yōu)和價(jià)廉,還有什么?消費(fèi)者還關(guān)心什么?宜家確實(shí)是價(jià)廉,但比宜家更廉的家具為什么賣不掉?
因?yàn)橐思矣衅放菩?yīng),所以買的人多?宜家是用廣告砸出來的品牌么?你砸一個(gè)試試看?購(gòu)買宜家是一種有別于其他家具廠商的體驗(yàn),比如“設(shè)計(jì)巧妙、功能實(shí)用”,再比如宜家提供免費(fèi)的兒童看護(hù)、并且提供美味低價(jià)的食物等等。
現(xiàn)在到了該問自己三個(gè)問題的時(shí)候了:
1.我有什么獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)?
2.我的優(yōu)勢(shì)真的是用戶需要的么?
3.我的優(yōu)勢(shì),是否會(huì)被模仿和超越?
第二問:我的企業(yè)有什么宗旨?
企業(yè)的宗旨包括以下方面:
“我”屬于哪個(gè)領(lǐng)域下?
“我”是干什么的?
“我”的原則是什么?
“我”的目標(biāo)是什么?
回答出以上問題,就是有所為有所不為。
戰(zhàn)略是選擇,同時(shí)也是放棄。
企業(yè)有時(shí)候所做的選擇不一定對(duì),但不做取舍,“有利潤(rùn)就做”,這一定不對(duì)。
明確了宗旨,第一個(gè)好處是在客戶心中鎖定了某種身份和形象。當(dāng)客戶需要選購(gòu)時(shí),無論客戶是選購(gòu)家具或服裝,他會(huì)有某種標(biāo)準(zhǔn),比如價(jià)格、質(zhì)量、交貨期、適用性、售后服務(wù)等。然后在腦中搜尋符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品或服務(wù)。即便是購(gòu)買工業(yè)原料這樣的中間產(chǎn)品也是如此。
第二個(gè)好處是集中資源,聚焦于做好某些事,才能真正的將其做好,贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。如果業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理,什么都想做,資源需要多頭配置,而且在單一領(lǐng)域未能形成規(guī)模效應(yīng),就會(huì)造成效率低下,失去成本優(yōu)勢(shì)。
第三個(gè)好處是能夠凝聚團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí),形成統(tǒng)一的思考方向和思維模式。比如華為的三項(xiàng)職能戰(zhàn)略:端到端的優(yōu)質(zhì)交付、績(jī)效導(dǎo)向、不斷研發(fā),已經(jīng)成為了任何一個(gè)員工不斷為之努力的工作追求。
單一的制造業(yè)或單一的服務(wù)業(yè)已經(jīng)越來越少了,企業(yè)的特點(diǎn)越來越趨向多維化,客戶和用戶的需求也是多元化的。年輕一代的價(jià)值觀也逐步多元化。企業(yè)在多種經(jīng)營(yíng)背后,其實(shí)是有一種共同宗旨的。制定戰(zhàn)略的首要任務(wù)是明確宗旨、推行宗旨,并且通過宗旨找到和自己相匹配的人,無論是內(nèi)部的員工,還是外部的用戶、客戶、投資人等利益相關(guān)方,皆是如此,道不同,不要勉強(qiáng)自己而為之。
具體地說,宗旨包含:使命、愿景、核心價(jià)值觀體系、市場(chǎng)定位、自我身份定位。
第三問:我如何給相關(guān)方帶來利益?
何事物的推進(jìn)都需要?jiǎng)幽?,組織的高速發(fā)展則需要更多的動(dòng)能,越多越好。
只有把利益分配到位了,才有可能凝聚來自各方的力量。
股東、員工、顧客、消費(fèi)者、社會(huì)大眾、商業(yè)合作者等等,都可以成為利益相關(guān)方。
如何排序?取決于企業(yè)的宗旨(上一問)。
通常認(rèn)為、我們可以對(duì)上游供應(yīng)商壓價(jià)、延長(zhǎng)賬期、因?yàn)樯嫌问琴嵙宋覀兊腻X,所以主動(dòng)權(quán)在我。在以前我們和供應(yīng)商就是這樣的買賣關(guān)系。但是供應(yīng)商既然是一個(gè)企業(yè),必然有各種各樣的資源,除了進(jìn)貨以外,應(yīng)該可以更多的發(fā)展合作內(nèi)容。
和下游的客戶也是如此。我們可以協(xié)助下游開發(fā)市場(chǎng),無論用什么方式幫到他。下游有了更多客戶等于我們有了更多市場(chǎng)。所以要關(guān)注客戶的客戶,直至終端消費(fèi)者。
比如,小區(qū)門口的便利店可以免費(fèi)代客收快遞,保證能通過服務(wù)促進(jìn)自有商品的銷售額。為什么不干呢?
可是,順豐快遞前幾年辦的“嘿店”為什么沒有成呢?因?yàn)槠鋭?chuàng)新不徹底,商品價(jià)格高品種又少。恰恰是過多地關(guān)注了自己的利益。沒有先考慮相關(guān)利益方。
再比如,同一類企業(yè)有不同門類的供應(yīng)商,那么這些供應(yīng)商之間,既會(huì)有相同的客戶資源,也有不同的客戶資源。如果跨行業(yè)之間交換一下客戶群,將會(huì)是怎樣的情形呢?這是一種創(chuàng)新,需要制度創(chuàng)新、文化創(chuàng)新。
利益相關(guān)方當(dāng)然包括股東和員工。有些行業(yè)的股東容易找,但好員工不容易找。
比如新經(jīng)濟(jì)類公司,只要找到好團(tuán)隊(duì),投資人一大把。有些行業(yè)則很難融資,比如傳統(tǒng)行業(yè)。再有的公司兩者都很難找,那很可能是戰(zhàn)略定位出了問題(即上一問講的宗旨)。
戰(zhàn)略的制定都要為客戶、為員工、為合作伙伴、為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值,這方面沒有例外。一個(gè)以賺錢為最主要目的公司是只為股東服務(wù)的,那就根本沒有戰(zhàn)略可言,也不能說賺了錢才考慮其他,而是相反,考慮了其他再能賺錢。
當(dāng)我們發(fā)展更多對(duì)象成為利益相關(guān)方,推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的力量就成倍地增加了。



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錢科宇
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