如何尋找更合適的客戶，快速提升業(yè)績(jī)？
“銷售人員*的能力不是說(shuō)服客戶，而是找到更合適的客戶。”資深銷售培訓(xùn)師王老師每次對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)時(shí)，都會(huì)說(shuō)這樣一句話。
做過(guò)銷售的人都明白一個(gè)道理：客戶是講究門(mén)當(dāng)戶對(duì)的。一定要給銷售人員講明白“誰(shuí)是我們的客戶”。然后給客戶畫(huà)像，畫(huà)得越詳細(xì)，效果越好，能大幅降低銷售人員時(shí)間的浪費(fèi)。
其實(shí)，銷售說(shuō)簡(jiǎn)單也很簡(jiǎn)單，關(guān)鍵需要先回答好五個(gè)問(wèn)題：
1.我們有什么能力（產(chǎn)品）？
2.能幫誰(shuí)解決什么問(wèn)題？
3.他們?cè)谀睦铮?jīng)常去哪里？
4.我怎樣才能找到他們，并取得他們的信任？
5.他們的擔(dān)心和懷疑是什么？
解決好了這五個(gè)問(wèn)題，就解決了銷售所有的問(wèn)題。
但遺憾的是，很多企業(yè)都不能清晰地回答這五個(gè)問(wèn)題。
或者回答得沒(méi)有邊界，太過(guò)模糊。越模糊，銷售人員就越容易迷失，這是其一。
其二，浪費(fèi)大量時(shí)間在“不太適合”的客戶身上。而且銷售人員對(duì)不太合適的客戶越是執(zhí)著，浪費(fèi)的時(shí)間就越多，對(duì)銷售人員的自信心打擊就越大。
“為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？”
“這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該誰(shuí)來(lái)回答呢？”
在規(guī)范的企業(yè)中，市場(chǎng)部門(mén)是回答這個(gè)問(wèn)題的責(zé)任部門(mén)。但我們國(guó)內(nèi)的企業(yè)，大多數(shù)都存在市場(chǎng)部職能缺失的現(xiàn)象，市場(chǎng)部門(mén)很少能從市場(chǎng)調(diào)研出發(fā)，一步一步創(chuàng)意產(chǎn)品、定位產(chǎn)品，也沒(méi)有真正調(diào)研過(guò)核心消費(fèi)對(duì)象是誰(shuí)，所以最終他們也回答不了這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)的市場(chǎng)部門(mén)只負(fù)責(zé)宣傳。
第二個(gè)能或者應(yīng)該回答的是企業(yè)高管和銷售管理者。
因?yàn)樗麄儽仨毟鶕?jù)企業(yè)戰(zhàn)略和銷售策略，去細(xì)分市場(chǎng)和客戶，然后清晰地告知銷售人員客戶“長(zhǎng)”什么樣子、在哪里。
如果銷售人員按照管理者提供的“樣子”尋找客戶，就能達(dá)到事半功倍的效果。但很多銷售管理者常常這樣說(shuō)：“我們有清楚的定位，就是為高端人群提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。”那什么樣的人群是高端人群呢？這還是不夠清晰。
誰(shuí)是我們的客戶？一定要和銷售人員一起討論一下問(wèn)題：
1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？
2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營(yíng)模式是什么？
3、他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來(lái)源？
4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？與什么人參加什么樣的活動(dòng)？
5、他們的價(jià)值觀是什么？
如果和銷售人員討論有困難的話，那就要讓企業(yè)高管推動(dòng)，組織銷售部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)一起討論。也就是客戶定位和畫(huà)像?？蛻舻亩ㄎ缓彤?huà)像越清晰，銷售人員就知道他們是誰(shuí)，在哪里能找到他們，以及如何與他們進(jìn)行互動(dòng)，獲取信任。
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