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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

工業(yè)品營銷-拜訪客戶誤區(qū)

 
講師:丁興良 瀏覽次數(shù):2279
 當(dāng)你和一位客戶會面時,下面的21件事情是你*必須避免的。 在互聯(lián)網(wǎng)時代,與客戶面對面的會議越來越少見。正因為如此,你要確保你的客戶會議順利進行??紤]到這一點,當(dāng)你和一位客戶會面時,下面的21件事情是你*必須避免的: 錯誤1:沒有為登門拜訪做計劃。聽起來簡單,但是如果感覺這

當(dāng)你和一位客戶會面時,下面的21件事情是你*必須避免的。



在互聯(lián)網(wǎng)時代,與客戶面對面的會議越來越少見。正因為如此,你要確保你的客戶會議順利進行??紤]到這一點,當(dāng)你和一位客戶會面時,下面的21件事情是你*必須避免的:



錯誤1:沒有為登門拜訪做計劃。聽起來簡單,但是如果感覺這單生意做不成,就僅嘗試結(jié)束。



修正:在首先考慮好你計劃實現(xiàn)的目標之前,永遠不要推開一扇門。



錯誤2。和前臺調(diào)情。這或許很誘人,但除非你有電視肥皂劇里的帥哥那樣的外表,否則你很有可能只會激怒對方(甚至報警),然后告訴老板。



修正:彬彬有禮,友好而恭謙。



錯誤3:對行政人員粗魯無禮。如果你表現(xiàn)得傲慢自大和高人一等,你只會引起反感。



修正:再次重申,無論是對工作人員還是其他人,請友好并尊重他們。



錯誤4:和一群人一起出現(xiàn)。如果你帶的人太多,會讓客戶覺得你的成本為什么如此之高。



修正:當(dāng)你需要讓其他人也參與進來時,請使用網(wǎng)絡(luò)會議。



錯誤5:沒有注意你的穿著打扮。不要表現(xiàn)出不恰當(dāng)?shù)呐e止,快速借用下客戶的浴室可能會很糟糕。



修正:在拜訪客戶之前,先去趟加油站的洗手間,整理下著裝。



錯誤6:假裝順道來拜訪。你在和誰開玩笑吧?你認為如果你假裝這不是一次專門拜訪,被拒絕的可能性會降低?



修正:說或者銷售重要的東西,為你的出現(xiàn)辯護。



錯誤7:遲到。如果你沒有按時到達,這清楚地告訴客戶,你不在乎他們或者他們的時間。



修正:總是提前15分鐘到達。如果你驅(qū)車去赴約,把GPS打開。



錯誤8:一開始過于商業(yè)化。請記住,你在和另一個人建立溝通的橋梁,而不只是明晃晃的就要賣東西。



修正:微笑而友好……但不要太容易動感情。



錯誤9:一開始太友好。沒有比假裝潛在客戶是久違的朋友而看起來虛假的更好方式了。



修正:懷著對每位潛在客戶時間的尊重和恰當(dāng)?shù)亩Y貌接近他們。



錯誤10:說的比聽的多。初期的登門拜訪都是關(guān)于建立關(guān)系和收集信息,如果你不持續(xù)講話就無法實現(xiàn)目標。



修正:對客戶表示好奇并提問。



錯誤11:與客戶爭辯。如果客戶不同意一個要點,爭論只會將他的不同意越坐越實。



修正:詢問客戶他為什么這么想;然后傾聽。



錯誤12:討論政治或宗教。這些話題幾乎總是會陷入一種很難或不可能擺脫的固執(zhí)己見的危險境地。



修正:將討論限制在業(yè)務(wù)或中性的領(lǐng)域。



錯誤13:對你的產(chǎn)品高談闊論。確保你有東西要賣,但是如果過早為你的產(chǎn)品做廣告,你會被請出門。



修正:在你推銷之前,提出能理解需求的問題。



錯誤14:顯得輕率或諷刺。對一個笑話的善意大笑可能讓在窗外密切關(guān)注但沒有聽到上下文的某人曲解。



修正:在任何時候都注意你的言行舉止。



錯誤15:缺乏必要的產(chǎn)品知識。潛在客戶不希望反復(fù)聽到“我需要下次告訴你……”。



修正:確保你在登門拜訪之前,對目前的產(chǎn)品和政策有了充分的了解。



錯誤16:忘了客戶的名字。還有比居然忘了你在與之交談的人的姓名更尷尬的事情嗎?



修正:在一張小的圖表中寫下房間里每個人的姓名。



錯誤17:打聽私人問題。你或許認為客戶是你的朋友,但是如果問題過于隱私,你會很容易把事情搞砸。



修正:將談話的重點放在業(yè)務(wù)問題上,特別是客戶的需求上。



錯誤18。接聽你的手機。哎呀!你到底在想什么?有什么電話比一位就在你眼前的潛在客戶還要重要?



修正:把手機關(guān)了,放在公文包里。



錯誤19。逗留的時間太長。你的潛在客戶還有數(shù)以百計的事情等著他或她去做,而不是花時間陪你。



修正:設(shè)定拜訪的時間限制。



錯誤20。讓會議偏離了主題。此時并非東拉西扯或者聊一大堆復(fù)雜問題的閑談時間。



修正:對你將如何讓拜訪順利進行提供簡短的提綱。



錯誤21:沒有跟進。如果你的會議很成功,你想讓客戶記住決定了哪些事情。



修正:在會議之后迅速安排你的后續(xù)活動。讀者們:我錯過了哪些常見錯誤嗎?



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丁興良
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