趙一波(企業(yè)營銷咨詢專家)
跟客戶聊不到重點怎么辦?
聊了一下午,這個單子也沒簽下來,之后就不了了之了;遇到這種情況,你怎么處理?
碰到愿意講話的客戶是好事兒,就怕遇到客戶一句話也不說,那就很無奈了,但只要做到這兩點也是可以輕松應對的。
第一歸納反擊。
比方:王總,你說這么多,我?guī)湍憧偨Y(jié)一下:1.搭建組織架構(gòu),2.梳理和定制銷售標準化的流程,3規(guī)范跟進客戶的節(jié)點,是嗎?客戶點頭說是,就要反擊。王總,我們最核心的就是搞錢,避免因為內(nèi)部系統(tǒng)不完善,而丟失了市場份額,然后造成了巨大的損失,你說是不是?清晰明了,強調(diào)關鍵問題。
第二就是要打斷鏈接,時間就是金錢。
有時候,客戶說的跟核心訴求沒有任何的關系,就要當機立斷。
王總,你說那么多,其實不重要,重要的是怎么把業(yè)績做出來?把客戶拿下來是不是?
遇到有的客戶問你:有沒有服務過類似我們這樣的企業(yè)?你怎么回答?那也不重要,重要的是如何幫客戶提高成交率,你說對不對?直擊要害,強調(diào)客戶的需求點,才能夠贏得信任,否則,繞一大圈,客戶一挖坑你跟著跳,連錢都沒有聊到,你遇到過沒?
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