某商業(yè)廣場(chǎng)銷售人員心態(tài)激勵(lì)與銷售技能提升內(nèi)訓(xùn)
本次培訓(xùn)的客戶是河北邯鄲的某商業(yè)廣場(chǎng)，培訓(xùn)對(duì)象是招商部人員和商鋪銷售人員。通過前期的溝通了解到，因?yàn)槭艿揭咔榈纫蛩氐挠绊?，銷售情況不是很樂觀，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力。銷售人員普遍對(duì)銷售缺乏信心，對(duì)產(chǎn)品缺乏信心，對(duì)公司缺乏信心，經(jīng)常是在與客戶溝通中，被客戶帶走，總覺得客戶所說是對(duì)的，另外在與客戶溝通中缺乏銷售技巧，不知道如何與客戶溝通，不能更好的把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)傳遞給客戶。雖然內(nèi)部培訓(xùn)很多，但是效果不是很理想，本次兩天的培訓(xùn)圍繞如何激發(fā)銷售人員的信心，提振銷售士氣，其次提升銷售技能，銷售溝通，銷售談判，逼定技巧等。
在了解本次培訓(xùn)需求和背景后，司老師從以下幾個(gè)方面展開培訓(xùn)
第一：學(xué)習(xí)狼性銷售的八大方法，打造強(qiáng)勢(shì)銷售心態(tài)，強(qiáng)調(diào)銷售信心是銷售必勝的法寶，通過案例和大家講解 銷售信心受到哪些因素的影響，如何排除干擾，通過對(duì)自身產(chǎn)品，本身專業(yè)，項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)等多個(gè)角度分析信心的來源，并提出銷售就是信心的轉(zhuǎn)移、情感的傳遞！其次是提振銷售士氣，兵法曰：士氣比武器更重要，士氣是什么？士氣是一種狀態(tài)，一種精氣神。司老師通過講解讓大家明白為什么有些銷售人員每天工作萎靡，沒有斗志，狀態(tài)是得過且過，根本原因是沒有目標(biāo)，既缺乏工作目標(biāo)，又缺乏生活目標(biāo)，渾渾噩噩的過日子。土地不種莊稼就會(huì)長(zhǎng)滿雜草，人生沒有目標(biāo)就會(huì)變得消極，并用實(shí)際案例給大家展示優(yōu)秀銷售人員的目標(biāo)管理看板。
第二：巧婦難為無米之炊，讓大家拓展拓客思路，不能局限于客戶上門，要從做商到行商的轉(zhuǎn)變。從天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng) 三網(wǎng)合一的全網(wǎng)拓客模式，確?？蛻袅髁?化。
第三：對(duì)客戶畫像，購買我們產(chǎn)品的人都是哪些客戶，這些客戶具備哪些特征，客戶訴求，客戶問題等做好前期的分析，并講出自己的觀點(diǎn)，一個(gè)產(chǎn)品可以銷售給所有人員的時(shí)代結(jié)束了。所以任何產(chǎn)品都要有獨(dú)特的目標(biāo)客戶人員。然后對(duì)這些目標(biāo)客戶人員做分類，搞清楚這些客戶的性格特征，訴求等，為后面如何與客戶溝通做鋪墊。。
第四：如何拉近客戶距離，三流的銷售賣產(chǎn)品，二流的銷售賣價(jià)格，*的銷售賣關(guān)系。關(guān)系近了，信任才能產(chǎn)生，有了信任才能彼此交流，有了交流更能交心，有了交心自然就有交易。司老師通過營(yíng)銷人員素質(zhì)打造，信任度打造，職業(yè)素養(yǎng)打造，專業(yè)能力打造及拉近客戶距離的三件法寶等講解 如何能夠短時(shí)間建立客戶關(guān)系，并贏得客戶信任。
第五：如何了解客戶需求。。。。
第六：如何處理解決客戶問題。。。。
第七：如何與客戶進(jìn)行雙贏談判。。。。
第八：如何做好臨門一腳促成。。。。。
通過兩天的理論知識(shí)講解，案例分析，銷售討論，模擬實(shí)戰(zhàn)，現(xiàn)場(chǎng)演練等培訓(xùn)手法，讓學(xué)員不僅學(xué)會(huì)，更能有效應(yīng)用，學(xué)習(xí)效果才能*化。最后司老師總結(jié)：營(yíng)銷自有道，方法最重要，不是客戶不需要，而是方法沒找到。
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