前言
大家好。我是崔建中銷售學(xué)院的羅火平。歡迎關(guān)注《G端銷售九陽神功》。
我從事G端銷售16年，常年出入監(jiān)獄、法院、政府機(jī)關(guān)、商務(wù)局、學(xué)校等國(guó)家機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位。在這16年的G端銷售生涯中，我遇到很多的現(xiàn)象與事情，發(fā)現(xiàn)很多人對(duì)G端銷售的認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)。主要有哪些誤區(qū)呢？
1、G端銷售與關(guān)系。
做G端銷售需要關(guān)系嗎？
回答這個(gè)問題，先要對(duì)關(guān)系這個(gè)詞進(jìn)行界定。我把關(guān)系分為狹義關(guān)系和廣義關(guān)系。什么叫狹義關(guān)系呢？與生俱來的關(guān)系，人生成長(zhǎng)期內(nèi)形成的關(guān)系，我稱之為狹義關(guān)系。比如，張三的舅舅是公安廳長(zhǎng)、姑父是高院院長(zhǎng)，同學(xué)是教育局局長(zhǎng)，這類關(guān)系，我歸之為狹義關(guān)系。其他的，我歸之為廣義關(guān)系。
每當(dāng)我向別人分享自己做G端銷售心得、經(jīng)驗(yàn)時(shí)?？倳?huì)有人認(rèn)為我有關(guān)系，運(yùn)氣好。可是幾乎沒有人知道我只是一個(gè)農(nóng)家子弟，家里沒有任何背景。而且因?yàn)橐恍┨厥庠?，我換了好幾個(gè)根本不關(guān)連的行業(yè)、客戶群體。但在每一個(gè)行業(yè)里，我的業(yè)績(jī)都很不錯(cuò)，偶爾登頂* 。
我認(rèn)為，做G端銷售，肯定需要廣義關(guān)系。狹義關(guān)系，有更好，沒有也沒有關(guān)系。
2、G端銷售與應(yīng)酬
做G端銷售需要經(jīng)常請(qǐng)客戶吃飯，需要抽煙喝酒泡吧嗎？
每當(dāng)跟朋友在一起吃飯，由于我是G端銷售，總會(huì)被要求喝酒，也有很多人主動(dòng)遞煙過來。而當(dāng)我聲明自己不抽煙不喝酒不泡吧時(shí)，他們都睜大眼睛表示懷疑，認(rèn)為我很不誠信，因?yàn)?，在大多?shù)人的認(rèn)知里，G端銷售更是吃喝玩開路的。
每當(dāng)和他人在一起聊天扯淡，談到經(jīng)常有客戶請(qǐng)我吃飯時(shí)，幾乎所有的人都覺得不可思議。“你找別人買你的東西，還要?jiǎng)e人請(qǐng)你吃飯？”
3、G端銷售與送禮
有一次，我在外出差，有一個(gè)老銷售打電話給我，問了我一個(gè)問題：羅老師，你在外出差拜訪G端客戶，會(huì)給客戶帶禮物嗎？
我很本能地說：我從不給客戶帶禮物的。
這位老銷售補(bǔ)了一個(gè)問題：那客戶怎么有幫你推動(dòng)項(xiàng)目的動(dòng)力呢？
當(dāng)時(shí)，我楞住了。我楞住的原因并不是我回答不了他的問題，而是我想不通。想不通一位老銷售怎么會(huì)提這樣的問題。
4、G端銷售與沖標(biāo)
G端銷售中，招標(biāo)是常態(tài)。常常有人問我如何低價(jià)沖標(biāo)？甚至有一些G端的銷售人員，不知如何去發(fā)起、運(yùn)作項(xiàng)目。看到招標(biāo)信息了，就向公司申請(qǐng)低價(jià)去沖標(biāo)。沒有中標(biāo)，就歸因?yàn)楣窘o的價(jià)格不夠低。
5、G端銷售與運(yùn)氣
曾經(jīng)有G端銷售人員對(duì)我說：我運(yùn)氣太差了。好不容易有一個(gè)項(xiàng)目，跟了幾個(gè)月，眼看就要成了，結(jié)果，跟我關(guān)系好的那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)調(diào)走了。
曾經(jīng)有同事很眼紅我。問：老羅，你怎么有那么多的項(xiàng)目信息，經(jīng)常有客戶、合作伙伴主動(dòng)打電話找你做項(xiàng)目？你怎么老是踩狗屎運(yùn)？
而我，并不出差最頻繁的銷售，出差時(shí)也是呆在酒店的時(shí)間多。
有的時(shí)候，我自己都認(rèn)為自己是一個(gè)怪胎。因?yàn)闆]有豪車美女相伴，也沒有成為億萬富翁，沒有獲得常人眼里的成功。我甚至一度懷疑我從事G端銷售所堅(jiān)守的原則、運(yùn)用的方法論，是不是錯(cuò)誤的？
有一天，我在網(wǎng)上遇到了前思科副總裁林正剛老師。林正剛老師說他37歲開始做銷售，不抽煙，不喝酒、不喜歡應(yīng)酬。那一刻，我淚流滿面。驚人的巧合是我也37歲開始做G端銷售，不抽煙，不喝酒，不喜歡應(yīng)酬。我這個(gè)與周圍人格格不入的G端銷售，終于找到一個(gè)標(biāo)桿，找到了一個(gè)榜樣。
我沒有“成功”，并不是因?yàn)槲也怀闊煵缓染撇粦?yīng)酬，而是因?yàn)槲倚逓檫€不到家。但這并不妨礙我為G端銷售人員正名，并不影響我把自己的經(jīng)驗(yàn)傳授給更多的G端銷售人員。
因?yàn)楣ぷ鞯脑颍以贕端項(xiàng)目遇到也比較大的困難。我特意拜會(huì)國(guó)內(nèi)多位知名的實(shí)戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)大伽。大伽們?cè)诜治鑫业捻?xiàng)目時(shí)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己對(duì)G端銷售的研究確實(shí)比較少，G端方面經(jīng)驗(yàn)比較少，關(guān)注也比較少。
在整理自己G端銷售的經(jīng)驗(yàn)、方法過程，也會(huì)遇到一些不太明白的地方。常用的方法是求助度娘?？墒牵宜驯榱司W(wǎng)絡(luò)，也沒有找到多少專門研究G端銷售的書與人。
于是我只好自己加強(qiáng)G端銷售方法論的整理與研究。
為什么要取名為G端銷售九陽神功呢？
九陽神功來源于武俠小說。很多朋友知道我喜歡用武學(xué)來類比銷售。用神功來形容我研究的成果很牛。
我的前BOSS，常常說我做銷售不行，不懂人情世故，不懂應(yīng)酬，很迂腐。當(dāng)年我和前BOSS有過不少爭(zhēng)論，我心目中要做的銷售是陽光白雪的銷售。因?yàn)榈啦煌?，我離開了前BOSS。而這位BOSS因?yàn)椴捎昧艘恍┮姴坏霉獾氖址?，把自己送進(jìn)了監(jiān)獄。
在研究G端銷售的方法論過程中，我還拜訪了國(guó)內(nèi)一些做G端銷售的老江湖，想從他們身上萃取一些“神功”。遺憾的是，大部分G端銷售老江湖認(rèn)為：“見不得光，不能擺到桌面上，不能拿出來講”。
中國(guó)人講謀略，有陰謀，也有陽謀。而我做銷售，連煙都不帶，更不抽，也絕不會(huì)遞煙給我的客戶。我不喝酒，更不會(huì)為了項(xiàng)目而陪客戶喝酒喝到吐。我不喜歡應(yīng)酬，從不泡吧、泡夜店，我不會(huì)為了我的項(xiàng)目而主動(dòng)邀客戶進(jìn)入風(fēng)月場(chǎng)所。所以，我分享的G端銷售方法論，均是陽謀，都是“可以見光的、能擺到桌面上，可以拿出來講的”。
中國(guó)人喜歡用九，九代表多，代表高尚、窮盡。九陽神功，表達(dá)是這套G端銷售方法論，采用九步法。這九步已經(jīng)“窮盡”了G端銷售的方法，是G端銷售“很牛”的銷售方法論。
G端銷售九陽神功，既是一套完整的G端銷售方法論，也是一系列G端銷售技巧的集合。G端銷售九陽神功有大量的銷售案例供學(xué)員學(xué)習(xí)、參考，也有一系列的銷售工具、模型供學(xué)員直接使用。
G端銷售九陽神功并不排斥其他的銷售方法論，也不與其他的銷售方法論比高低。相反，我建議G端銷售的學(xué)員應(yīng)找機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)策略銷售、高效拜訪、高層拜訪之類的課程。有這些方法論為基礎(chǔ)，G端銷售九陽神功的“威力”會(huì)大增。
我是羅火平，江湖人稱拉燈。
點(diǎn)亮一盞燈；
照亮銷售路。
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