作為銷售行業(yè)中的一員，想必大家對(duì)電銷這個(gè)銷售類型并不陌生。
老朋友應(yīng)該都看過，色哥曾寫過一個(gè)女性朋友從事電銷職業(yè)的無奈結(jié)局：舒適和平面發(fā)展，殺死了特別勤奮的她。文章中說了種種電銷的弊端，但事實(shí)是，銷售行業(yè)那么多，你不從事電銷，總是會(huì)有別的人去做電銷。
就在昨天，一個(gè)20歲左右的網(wǎng)友就發(fā)私信給我說：
“色哥，我知道您不太推薦粉絲做電銷，可是我高中剛畢業(yè)，也沒什么經(jīng)驗(yàn)，只能找了一個(gè)電銷相關(guān)的銷售崗位，或許等有經(jīng)驗(yàn)了，我會(huì)跳槽，但就我目前的現(xiàn)狀，您能否給點(diǎn)具體的建議呢，謝謝”。
OK，今天我們就來說說這個(gè)電銷。
我們知道，電銷無疑是國內(nèi)最快捷的銷售方式之一，盡管電銷不能與客戶面對(duì)面交流，信任度也差，但是如果使用得當(dāng)，電銷可以使我們銷售工作更主動(dòng)、更快捷，電銷的這種特性，也使很多公司都愿意采取這種形式開展公司業(yè)務(wù)。
當(dāng)年靠電銷成長為巨無霸的企業(yè)也有不少，比如阿里巴巴，慧聰網(wǎng)，百度，前程無憂等等，這些公司都是靠純的電銷模式來開發(fā)客戶的。
根據(jù)2080銷售法則，電銷的簽單成功率不會(huì)超過4%，可以說，電銷是挫敗感最強(qiáng)的銷售類型了。
那么如何才能提高我們電銷的成功率呢？
實(shí)踐證明，我們可以從“電銷的流程”和“溝通技巧”這2個(gè)方面來打造高成功率的電銷技巧。
一、電銷流程設(shè)計(jì)
電銷最好是和信件，廣告信函，企業(yè)宣傳冊(cè)，調(diào)查問卷，企業(yè)微信公眾號(hào)交流等形式聯(lián)合進(jìn)行，這樣盡量的沖淡強(qiáng)行電話推銷的感覺，具體的流程設(shè)計(jì)可以安排為4步：
1、電話溝通目標(biāo)客戶。
簡單介紹自己公司有一款新產(chǎn)品推向市場，想問客戶要個(gè)地址或郵箱，把產(chǎn)品發(fā)給他。第一次電話，這些內(nèi)容足夠了，客戶由于是得到一些東西，所以一般不會(huì)拒絕。
具體話術(shù)可以是這樣的：
“張總您好，我是上海的某公司，是一家電梯生產(chǎn)廠家，我們計(jì)劃在湖北地區(qū)尋求代理商，我了解到貴公司有在做這方面，所以就打電話過來認(rèn)識(shí)一下，想給你郵寄一份我們公司的新產(chǎn)品說明書，看看以后有沒有機(jī)會(huì)合作。你的地址是……”
2、把產(chǎn)品資料電郵或郵寄給客戶。
3、電話回訪，確認(rèn)客戶需求。
等三四天后，打第2次電話，詢問客戶是否收到。如果客戶收到了，我們可以在電話里表態(tài)如果有疑問歡迎客戶隨時(shí)來電交流。
這次電話一定要把自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及能帶給客戶的利益清晰的傳遞給客戶，并詢問客戶以前有沒有使用過類似產(chǎn)品，如果有的話，有什么存在的問題，或者那對(duì)產(chǎn)品有什么期待。
這次電話的重點(diǎn)是通過對(duì)話判斷客戶的需求。只要找到客戶的需求，我們幾乎就成功一半了，剩下的就是如何滿足客戶的需求的問題了。
4、電話邀約考察或見面。
再過兩三天，打第3次電話，邀請(qǐng)客戶去我們網(wǎng)站或公司來考察，也可以說自己即將去客戶那里出差，想順便去拜訪下客戶。這樣去約見面。
一個(gè)好的銷售流程，能確保一個(gè)好的銷售結(jié)果。這樣，把一個(gè)較難實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)分解為4步可以做到的小目標(biāo)，只要小目標(biāo)逐一實(shí)現(xiàn)，我們的大目標(biāo)也就實(shí)現(xiàn)了。
電銷成功離不開客戶的精準(zhǔn)定位。實(shí)戰(zhàn)中需要我們注意的是，在獲得目標(biāo)客戶的時(shí)候一定要盡量精準(zhǔn)，因?yàn)楫a(chǎn)品只有需要的人才會(huì)購買。
比如，一個(gè)賣寶馬汽車的銷售員如果向一個(gè)低收入者去電話推銷，無論他如何努力都無法獲得訂單的。所以，切記要找準(zhǔn)我們的客戶。
一般我們找客戶，可以依靠網(wǎng)絡(luò)，比如在相關(guān)的論壇，專業(yè)網(wǎng)站，或者找到相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)，通過這些聚集專業(yè)客戶的地方，我們才能盡可能多的找到我們的目標(biāo)客戶。
二、電銷溝通技巧
電銷失敗的原因可能很多，但成功的原因一定是9個(gè)字：找對(duì)人，做對(duì)事，說對(duì)話。
電銷的流程設(shè)計(jì)里，我們確保了我們找對(duì)的人，做對(duì)的事，那么在電話溝通技巧這個(gè)環(huán)節(jié)，我們必須要說對(duì)的話，這樣我們才能善始善終笑到最后。
在銷售中，什么是對(duì)的話？
銷售是交易，是買賣，客戶總是買他想買的，聽他想聽的，做他想做的事情，所以，“客戶最想聽到的話”就是我們銷售員要說的對(duì)的話。這在銷售中叫“投其所好”。
如何投其所好呢？
分為3步：電話前，電話中，電話后。
1：電話溝通前，做好充足準(zhǔn)備
心態(tài)上，要面帶微笑，站著愉快且尊重對(duì)方的心態(tài)去打電話。知識(shí)上的準(zhǔn)備，對(duì)客戶的公司、行業(yè)以及我們產(chǎn)品使用在客戶的哪個(gè)環(huán)節(jié)，容易出現(xiàn)什么問題，我們是如何解決的等等這些知識(shí)，必須掌握且能和客戶順暢溝通。
2：電話溝通中，用利益去引起客戶興趣
在電話的溝通中，由于不是面對(duì)面交流，客戶更容易拒絕我們，隨時(shí)會(huì)掛掉我們的電話，所以我們必須要說客戶感興趣的話題，必須說給客戶帶去好處和利益的話題，這樣客戶才會(huì)覺得和我們電話交流是有好處的、是必要的。
電銷的精髓是建立關(guān)系和推進(jìn)關(guān)系——最后形成邀約或預(yù)約拜訪，而不是去介紹產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品最多是點(diǎn)到為止。
一般情況下，我會(huì)推薦整個(gè)電話交流的流程要貫穿銷售心理學(xué)的AIDA模式（注意、興趣、欲望、行動(dòng)），也就是用愛達(dá)公式去說服你的客戶。
電話溝通話術(shù)重點(diǎn)要體現(xiàn)前面三個(gè)字母：A(引起注意）、I（勾起興趣）、D（激發(fā)欲望）。也就是說，我們的銷售話術(shù)要引起客戶對(duì)我和我公司產(chǎn)品的注意，并產(chǎn)生想了解的興趣，興趣被勾起的時(shí)候，我們要激發(fā)和建議客戶和我們銷售員見面的欲望。
一次電話溝通，客戶在電話里如果沒有被我們勾起興趣，可以說這次電話交流基本上是失敗的。
所以我們要想方設(shè)法在最短的時(shí)間引起客戶對(duì)你產(chǎn)品的注意和興趣。這就是你打這個(gè)電話的價(jià)值所在。
實(shí)戰(zhàn)中，我們銷售工業(yè)閥門，就曾經(jīng)用這樣的話術(shù)客戶溝通：
銷售員：王總您好，山東泰山化工廠你知道嗎？（舉例是行業(yè)內(nèi)有名且和客戶生產(chǎn)工藝規(guī)模是一樣的）
王總：知道。
銷售員：山東泰山化工廠生產(chǎn)規(guī)模和你們是一模一樣，他們?cè)谏a(chǎn)的時(shí)候，在高壓吸附這個(gè)工藝上，球閥出現(xiàn)問題，磨損太嚴(yán)重，每個(gè)月都需要換1個(gè)球閥，嚴(yán)重影響他們的生產(chǎn)安全。我看了一下設(shè)計(jì)院，正好你們現(xiàn)上的這個(gè)項(xiàng)目也是這家設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的，而且也設(shè)計(jì)的是球閥，那么未來你們投產(chǎn)的時(shí)候，也可能會(huì)出現(xiàn)山東泰山化工廠同樣的問題，球閥磨損嚴(yán)重影響你們生產(chǎn)。
我們公司的閥門設(shè)計(jì)師是國內(nèi)的閥門權(quán)威，對(duì)泰山化工廠的球閥事情也做了學(xué)術(shù)上的研究，并從材料上解決了球閥的耐磨問題，客戶使用2年都沒發(fā)生磨損的事情，幫客戶挽回?fù)p失300多萬。
我有個(gè)想法想向你匯報(bào)下，我想就我們?cè)凇短┥交S高壓吸附這塊閥門正確運(yùn)用案例》和你們公司技術(shù)部門做一個(gè)技術(shù)交流。你看你能否幫我組織一下你們公司的技術(shù)人員嗎？
王總：好的。我安排下。
這個(gè)電話溝通話術(shù)，用同行的痛苦去刺激同行，接著告訴客戶，我們能解決客戶的痛苦。并給客戶描述了由于我們的努力幫客戶節(jié)約了300多萬資金這個(gè)巨大好處。由于能給客戶帶去較大的利益，客戶也會(huì)耐心聽我們銷售員這通電話，并贊同銷售員所描述的問題，對(duì)問題的解決也有些興趣。有興趣就好辦，給我們登門拜訪進(jìn)行技術(shù)交流創(chuàng)造了有利的局面。
3：電話溝通后，人情世故為追蹤。
在和客戶溝通完技術(shù)產(chǎn)品后，我們一定要對(duì)客戶進(jìn)行噓寒問暖談?wù)劯星?，隨著工作的推進(jìn)，我們要把和客戶的感情關(guān)系也要推進(jìn)，我們銷售員和客戶的交情，往往也影響著我們和客戶合作的深度。
客戶重要的節(jié)日一定要送點(diǎn)禮物，表達(dá)自己對(duì)客戶的感情。具體方法可以是送禮物或者外出歸來帶禮物。
客戶每天也很忙，沒有時(shí)間天天和你聊天。但是每一個(gè)人的一年中，總有一些重要的人、重要的日子，客戶也一樣。比如客戶的父母生日，子女生日，子女升學(xué)成功，喬遷新房，新廠開業(yè)，生日，重要親人住院等等，當(dāng)你聽說的時(shí)候，一定不能假裝沒看見，反而要主動(dòng)找客戶并適時(shí)表示你的心意。
所有的情感，都來自內(nèi)心的觸碰，你真誠付出到位了，不需要太多表達(dá)，客戶可以感受到。把付出去疊加，再去疊加，客戶自然就有了信任度，很容易在選擇的時(shí)候第一個(gè)就想到你。
另外，電銷的溝通技巧，很大一部分還在于如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕。
因?yàn)樵陔娫挵菰L中，客戶很容易說出“不感興趣”、“我現(xiàn)在很忙”、“不是我負(fù)責(zé)”等用于拒絕的托詞，那么面對(duì)這種情況，我們銷售員就需要非常有技巧地去應(yīng)對(duì)。
比方說，按照上面提到的步驟，當(dāng)我們要求客戶留下電子郵箱時(shí)，如果客戶回一句“我們已經(jīng)有合作伙伴了”，你該如何應(yīng)對(duì)呢？
這句話，很明顯是拒絕，但是們銷售人員應(yīng)該時(shí)刻從正面來考慮客戶的說辭：客戶表示有合作伙伴，這是一個(gè)很好的銷售線索，至少說明客戶有相關(guān)的需求。所以，這種情況下，應(yīng)對(duì)的話術(shù)就可以這樣來講：
話術(shù)1：嗯，是的，像您這樣的大客戶，肯定有無數(shù)的公司搶著和您合作，您有合作伙伴很正常，不過，如果我們?cè)诒ＷC產(chǎn)品相同品質(zhì)的前提下，價(jià)格能夠降低百分之十，您有興趣了解一下嗎？
話術(shù)2：俗話說貨比三家不上當(dāng)，如果您不介意的話，我可以給您報(bào)個(gè)價(jià)，給您免費(fèi)當(dāng)砍價(jià)的磨刀石，這樣下次您也有個(gè)參考的殺價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，您說呢？
電話的溝通話術(shù)要反復(fù)打磨，要在實(shí)戰(zhàn)中不斷錘煉才能提升。不管是激發(fā)客戶溝通興趣還是應(yīng)對(duì)客戶電話拒絕，這些話術(shù)都是通用的，核心思想不變，大家在銷售實(shí)戰(zhàn)中可以根據(jù)實(shí)際情況，靈活運(yùn)用。
OK，電銷的知識(shí)分享完了，小伙伴們，下一次當(dāng)你拿起電話打給客戶的時(shí)候，不妨多花些時(shí)間在電銷流程和溝通技巧上面，或許你的這個(gè)電話就打成功了。
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