績(jī)效考核當(dāng)中考核銷售額這個(gè)指標(biāo)大家都清楚，那這個(gè)指標(biāo)的對(duì)應(yīng)的值我們到底該怎么定才能平衡老板和員工之間的這個(gè)期望值。大家都清楚，關(guān)于確定這個(gè)銷售目標(biāo)，老板肯定想要定高，員工必然想要降低。我們以下從三個(gè)方面來看，拿出數(shù)據(jù)來權(quán)衡這個(gè)考核的目標(biāo)值。
第一，銷售目標(biāo)一定是基于我們的以往的同口徑下的歷史數(shù)據(jù)來確定。歷史數(shù)據(jù)有很好的穩(wěn)定因素在內(nèi)，歷史的增長(zhǎng)比例能夠側(cè)面反映出我們的公司現(xiàn)有條件下的穩(wěn)定增長(zhǎng)力度。比如我們這家公司在吉林省地區(qū)五金建材銷售數(shù)據(jù)歷年數(shù)據(jù)列出來，將每年的這個(gè)特殊的因素或者是特殊政策下的影響增長(zhǎng)的量刨除。就是我們看一下同口徑下我們的這個(gè)增長(zhǎng)規(guī)律是什么，市場(chǎng)呢，以什么樣的比例拓寬的，直接影響到我們的量是多少。把這些因素列出來，有一個(gè)明確的一個(gè)數(shù)據(jù)，在這個(gè)歷史增長(zhǎng)或者是一個(gè)降低的規(guī)律之下，我們的銷售目標(biāo)低維度的增長(zhǎng)百分比就出來了。這個(gè)百分比是我們企業(yè)穩(wěn)定因素下的一個(gè)保守比例。我們可以作為決策的一部分參考依據(jù)。
第二，公司老板的期望值，這個(gè)是我們定一個(gè)目標(biāo)參考值依據(jù)之一。老板的期望值結(jié)合我們現(xiàn)有的這個(gè)資源以及歷史的增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)。給出的這個(gè)期望，我們?cè)u(píng)估通過再申請(qǐng)什么樣的資源才能達(dá)到老板的這個(gè)要求，或者是老板為了縮小這個(gè)目標(biāo)的差異，會(huì)在戰(zhàn)略上做出什么樣的一個(gè)資源的投入。將歷史數(shù)據(jù)和老板的目標(biāo)值可以根據(jù)優(yōu)化后的資源做二次評(píng)估，出一個(gè)具體的范圍。
第三，行業(yè)標(biāo)桿對(duì)比值。這個(gè)值是行業(yè)內(nèi)同體量的標(biāo)桿企業(yè)的目標(biāo)動(dòng)態(tài)。也就是我們做這個(gè)銷售目標(biāo)值的第三個(gè)參考維度。歷史數(shù)據(jù)也好，老板期望也好，這個(gè)都是基于我們公司內(nèi)部的一個(gè)資源評(píng)估情況。行業(yè)對(duì)標(biāo)這個(gè)信息更多的是一個(gè)外部市場(chǎng)上邊的一個(gè)資源的一個(gè)參考。對(duì)方要加大力度占有市場(chǎng)，我們作為市場(chǎng)份額之一的企業(yè)，我們的目標(biāo)是否要穩(wěn)住市場(chǎng)份額，做一個(gè)傾斜或者是一個(gè)擴(kuò)大，所以直接影響我們這個(gè)目標(biāo)決策。
通過以上這個(gè)歷史數(shù)據(jù)，老板的期望，還有標(biāo)桿行業(yè)這三個(gè)維度全部列下來，進(jìn)而才能更合理的確定最終的銷售目標(biāo)。這樣評(píng)估后的目標(biāo)，老板管理層才能做到心中有數(shù)。
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