銷售就是銷售的能力,銷售的能力也就是溝通的能力。世界上最遠的距離不是南極到北極,而是顧客站在你面前,你卻不知道對方在想什么,請問這是多么可怕呢?所以沒有經(jīng)過培訓(xùn)的銷售員,就是銷售中的職業(yè)殺手,因為他每天都是得罪顧客,自己卻不知道。所以銷售技巧非常重要。在講銷售技巧之前,我們需要知道究竟現(xiàn)在有哪些常見的銷售方式,而哪一種會更好呢?
一、告知式銷售:銷售員不管客戶有沒有需求,只負責告知,是以銷售人員的身份出現(xiàn)。一開始就拿出產(chǎn)品以賣給顧客產(chǎn)品為目的,銷售人員賣給顧客產(chǎn)品或服務(wù)說明解釋為主。這種高知識銷售是花小量的時間去建立信賴感,花大量的時候銷售,銷售員只關(guān)心產(chǎn)品,而不關(guān)心顧客。這種銷售方式,銷售員對產(chǎn)品的特點、功能非常的了解,但就是對顧客有了解,所以往往屬于機關(guān)*式。見了顧客就滔滔不絕,不管顧客能不能聽得懂,這就屬于告知式,特別是剛經(jīng)過培訓(xùn)的銷售員往往是這種情況。剛開始對產(chǎn)品不了解,見了顧客不敢講,學了產(chǎn)品知識后急于掙業(yè)績,結(jié)果不得方法。
二、顧問式銷售:
1、什么是顧問式銷售呢?通過必要的準備和前期溝通后,建立一定的信任度后,探尋到消費者的需求點。在進一步的溝通中處理好顧客的異議,向其說明產(chǎn)品的特點。特點使產(chǎn)品具備相應(yīng)的優(yōu)點,優(yōu)點就轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩屠妫ㄙu點),在深度溝通中強化產(chǎn)品能滿足顧客的需求意識,引導(dǎo)并促使顧客下購買決定顧客。利益銷售法就是站在專業(yè)角度和客戶利益,角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)。說通俗一點,顧問售式銷售法就是先通過建立信任,然后了解顧客的需求,再針對需求去介紹產(chǎn)品,塑造價值,最后進行成交。
2、顧問是銷售法的步驟:
第一步:見了顧客,先學會開場,建立信任感,建立信賴感。
第二步:了解顧客需求,
第三步:塑造產(chǎn)品價值。
第四步:解除顧客異議。
第五步:臨門一腳的成交。
第六步:連帶銷售,
第七步:讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹。
當然了,如果是店鋪的銷售最后一步當然是送賓了。
其實不管是店鋪還是人員的推廣式銷售,其套路幾乎都是一樣的。我們講大道至簡,顧問式銷售的過程,如何用六個字來介紹,就是交情、交心與交易。
3、如果再直白點講,顧問式銷售可以概括為三步。
第一步:發(fā)現(xiàn)問題(了解顧客的需求)
第二步:放大問題(講好處說夠?qū)奶幷f透)
第三步:解決問題(成交)
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