替換成本和參照標(biāo)準(zhǔn)，是影響客戶對(duì)價(jià)格做出判斷的兩個(gè)關(guān)鍵因素。
1、替換成本?？蛻舻馁徺I邏輯是先有需求再考慮價(jià)格，而需求的產(chǎn)生，要么是客戶對(duì)現(xiàn)狀不滿意，要么是從無到有產(chǎn)生的需求。這兩種情況下，尤其是第一種，在考慮替換時(shí)，客戶會(huì)考慮丟掉現(xiàn)有方案，采購新方案。這樣一來二去的總成本，而不是單單購買新品的成本，這也是為什么很多項(xiàng)目談著談著莫名其妙，客戶就不做了的原因。因?yàn)榭蛻敉ㄟ^市場上的了解和比較后，再考慮到現(xiàn)有的方案，可能勉強(qiáng)還能用，就做出了暫時(shí)不更換的打算，所以這一層成本也是銷售人員在報(bào)價(jià)階段要考慮到的。
2、參照標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)客戶通過多家比價(jià)最終決定定方案時(shí)，客戶心里的價(jià)格錨定是有自己的參照物的。這個(gè)參照物可能是客戶聽周邊的朋友反饋的，通過多渠道結(jié)合使用習(xí)慣得來得到。
客戶買的本身不是銷售人員推薦產(chǎn)品的價(jià)格，而是心目中參照系的價(jià)格，很多失敗的銷售案例中，在報(bào)價(jià)階段是最容易發(fā)生的事?？蛻粲X得銷售人員推薦的產(chǎn)品是很好，但就是不愿意出高價(jià)，于是就陷入雙敗的局面，以及客戶實(shí)在拿出不報(bào)價(jià)，銷售人員也真的無價(jià)可降。所以對(duì)銷售人員來說，是可以在剛開始接觸客戶的時(shí)候，通過背景問題來去看客戶的消費(fèi)能力和習(xí)慣，再來判定面前的客戶是不是自己產(chǎn)品的目標(biāo)?？蛻羧绻怯诌m合推哪些產(chǎn)品，千萬不要犯把本身價(jià)格就很高的產(chǎn)品，推薦給購買能力和習(xí)慣相對(duì)弱的客戶，這樣的結(jié)果就是客戶難受，銷售人員也難受。了解了客戶對(duì)價(jià)格的判斷依據(jù)后，當(dāng)銷售人員在面對(duì)客戶對(duì)價(jià)格的意義時(shí)，也會(huì)變得更加從容。
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