客戶說(shuō)價(jià)格太貴了，不會(huì)動(dòng)腦子的銷售會(huì)想，客戶嫌貴那就給他便宜點(diǎn)。但是你越是輕易讓價(jià)，客戶越會(huì)覺(jué)得不值，有策略有技巧的挺價(jià)，反而能讓客戶覺(jué)得買的值。分享三個(gè)挺價(jià)的應(yīng)對(duì)策略和4種塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法。
1、當(dāng)客戶說(shuō)貴，你首先需要冷靜的判斷，他是習(xí)慣性的隨口說(shuō)貴，還是在很認(rèn)真的跟你表達(dá)。他真的覺(jué)得貴，如果他不是很認(rèn)真的看著你，用很肯定的語(yǔ)氣說(shuō)貴，那他大概率只是習(xí)慣性的講價(jià)說(shuō)貴。這時(shí)候常規(guī)的策略就是不要接他的話茬去討論貴不貴，而是直接轉(zhuǎn)移話題，引導(dǎo)他去關(guān)注需求和價(jià)值。
2、還有一種非常規(guī)策略叫反制策略，就是用驚訝的力量激發(fā)客戶的補(bǔ)償心理，獲得談判的主動(dòng)。但火候不到的銷售不建議使用。
3、如果你判斷客戶是在很認(rèn)真的跟你表達(dá)，他確實(shí)覺(jué)得貴，那不妨先用理解和認(rèn)同你把他的話頭應(yīng)下來(lái)。比如你可以說(shuō)我很能理解你為什么說(shuō)貴，或者說(shuō)我們家的產(chǎn)品確實(shí)有點(diǎn)貴，再或者說(shuō)之前也有一些客戶覺(jué)得貴。
重點(diǎn)來(lái)了，不管你前面用的是哪種策略，接下來(lái)都要引導(dǎo)客戶去關(guān)注需求和價(jià)值，教你用加減乘除4則運(yùn)算去塑造產(chǎn)品。
1、加，加什么，加好處就是告訴客戶你花這些錢還能得到更多的東西，比如買房子，可以說(shuō)周邊還有什么好的配套，附近有地鐵，有名校之類的，買車可以送貼膜、送保養(yǎng)、送裝飾之類的。
2、減，減什么，減成本，我們的東西為什么貴？是因?yàn)槲覀冇玫牟牧细茫邪l(fā)投入更多，質(zhì)保期限更長(zhǎng)。你告訴他這個(gè)商品我們投入的成本更多，他就會(huì)覺(jué)得你賺的其實(shí)也不多。別聽那些營(yíng)銷號(hào)瞎扯，說(shuō)客戶不關(guān)心這些，你換位思考一下，如果你買東西你會(huì)不會(huì)在意這些。
3、乘，乘什么，乘收益，乘痛苦。比如說(shuō)這個(gè)樓盤地段好，配套好，旁邊就是地鐵，學(xué)校升值潛力特別高，去年才賣2個(gè)W/平，今年就漲到3個(gè)W/平了。這套設(shè)備十個(gè)W但是一年就能給你省30個(gè)W的成本，你早上一年是不是就多賺了30個(gè)W。
4、除什么，除時(shí)間空間，這些能攤薄成本的因素。這套設(shè)備雖然貴了兩個(gè)W但是十年內(nèi)都能高效穩(wěn)定的運(yùn)轉(zhuǎn)，出現(xiàn)任何問(wèn)題，我們都有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)為你提供保障。算下來(lái)一個(gè)月就多投入了一百多，但是你想一想，能給您省掉多少麻煩，是不是？加減乘除，你學(xué)會(huì)了嗎？
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