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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

關(guān)于如何報價的兩個認(rèn)知和三個方法

 
講師:劉飛 瀏覽次數(shù):2283
 很多銷售都害怕報價,就擔(dān)心一報價就把客戶嚇跑了,有句很流行的話叫價值不到,價格不報。但客戶開口就問你價格難道真的不報嗎?這也讓很多的銷售在面對報價的時候會有很大的思想負(fù)擔(dān),其實針對報價有兩個認(rèn)知,你必須了解。 1、報價是信心的傳遞,同一個價格。如果你畏畏縮縮,猶猶豫豫的報出來,他們會覺得你都沒

很多銷售都害怕報價,就擔(dān)心一報價就把客戶嚇跑了,有句很流行的話叫價值不到,價格不報。但客戶開口就問你價格難道真的不報嗎?這也讓很多的銷售在面對報價的時候會有很大的思想負(fù)擔(dān),其實針對報價有兩個認(rèn)知,你必須了解。

1、報價是信心的傳遞,同一個價格。如果你畏畏縮縮,猶猶豫豫的報出來,他們會覺得你都沒底氣報這個價,那這個商品肯定不值這個價。

2、無論你報什么價,客戶大概率都會說貴,所以報價就要放空你所有的心理負(fù)擔(dān),大膽的報。別怕客戶說貴,別怕客戶扭頭就走。當(dāng)然報價同樣需要技巧,要不然客戶可能真的扭頭就走了。

給大家分享三套思路,基本覆蓋大多的報價場景。

1、對于價格固定沒有議價空間的產(chǎn)品,報價時可以加個前綴,就是在你報出價格的前面,用1到2個定語,把產(chǎn)品的核心價值體現(xiàn)出來。比如客戶問這個戒指多少錢,你可以說這款1.5克拉的鉆戒是非常稀有的2P色粉鉆,價格是多少多少。這件衣服多少錢?這款50%羊絨,50%蠶絲面料的價格是多少多少?這時候如果客戶直接轉(zhuǎn)身就走了,你也別難受,因為他根本就不是你的目標(biāo)客戶。

2、對于型號產(chǎn)品不同、價格有所不同的產(chǎn)品,用區(qū)間報價或者階梯報價,關(guān)鍵是報完價以后,一定接上下一句就詢問客戶的需求。比如這款車的價格14萬到18萬價格不等。請問您主要是平時上下班代步用,還是工作上用的多呢?我們的軟件有三萬一萬五千三個版本,請問你們是門店上使用還是集團(tuán)總部使用呢?注意,報完價就直接開口問需求,別傻傻的等著客戶回你一句怎么這么貴?才開口,這樣談判的主動權(quán)就到客戶手里了。

3、對于有溢價空間,而且客戶是以愛占便宜的人群為主的商品,可以采取誘導(dǎo)報價高開低走。比如姐這款包平時都賣三千多的,您今天來的比較巧,這兩天公司恰好做活動,現(xiàn)在的活動價才1800,是不是一下子就把客戶占便宜的心態(tài)調(diào)動起來了?



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劉飛
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