所謂問答成交，是利用提問的方式，讓顧客進入到我們的成交流程里，那么什么樣的提問能夠讓客戶完全順著我們的思路走呢？比方說你是賣車的，你就不要問顧客你喜歡什么顏色的車。因為一個人喜歡什么樣的顏色完全沒有意義，因為他喜歡的顏色不一定就會買，你也不一定就會有。而且這個問題是一個開放式的答案，如果一家人去買這輛車，大家就會基于這樣的一個話題爭論起來，現(xiàn)場就會變得很尷尬。所以正確的問法是問顧客，你喜歡深顏色的車，還是喜歡淺顏色的車，你喜歡深灰色還是乳白色？你喜歡橙紅色還是深藍色？
記住，一定要給你的顧客二選一的選擇題，包括顧客在跟你砍價的時候，你也可以去問他是要3000元的折扣券，還是要5000元的加油卡。當他覺得價格有點小貴的時候，你也可以詢問他是希望首付少一點，還貸時間長一點，還是首付多一點，還貸時間短一點？當你準備拿下訂單，引導(dǎo)你的顧客交定金的時候，你可以問他，定金您是刷卡，還是微信支付寶呢？大家要注意問答成交的核心目的不是讓顧客在一個問題上陷入糾結(jié)的狀態(tài)，因為一旦糾結(jié)，那么很有可能顧客就會選擇觀望。所以問答成交的根本作用是有目的的，有節(jié)奏的，帶著顧客走向收銀臺。
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