總說，要了解客戶，才能做好生意，做好品牌。那么到底要了解什么？我希望通過下面這個故事講清楚，對客戶思考的這三個維度，尤其是第三個，大家容易忽略，一定要看完。假設(shè)在兩棟50層的高樓上間隔100米，中間架起一座獨(dú)木橋，風(fēng)挺大的，爬過去有喪命的風(fēng)險，要從這邊高樓爬到對面去危險，給你100塊，你怕不怕。100塊怎么值得我拼命？那如果1萬塊錢你怕不怕，有可能部分人會心動。那如果是100萬，你爬不爬，又或者對面有你夢寐以求的對象，爬過去，你的機(jī)會就大一點(diǎn)。老板，我可以來回爬的，不是為了錢，就是想鍛煉一下膽量。ok隨著獎金的增加，會有越來越多的人想去嘗試。同時也總會有人覺得，無論是什么條件，命比金貴，所以*都不會爬。
可是如果這邊著火了，已經(jīng)燒到屁股了，而且都快塌了，不爬過去就沒命了，你爬不爬確實(shí)沒辦法了，那就只能爬了。千萬獎金我們稱之為癢點(diǎn)，屬于一種虛擬的自我滿足，總在不斷的撩動著我們的心。找到客戶的精準(zhǔn)要點(diǎn)，就是找到客戶想得卻不可得的東西。比如說對面的金錢，或者是一些其他什么的星巴克，就是癢點(diǎn)的一種表達(dá)。塑造高端高品質(zhì)咖啡同樣對應(yīng)的消費(fèi)人群也會被貼上一種小資輕奢的標(biāo)簽?，F(xiàn)在的喜茶、奈雪等，也都是以這個維度進(jìn)行塑造的。買完忍不住分享一下，配上一篇小文案，生活那么苦，需要一點(diǎn)甜。你看哈，買個奶茶還要給自己找理由。如果你買康師傅冰紅茶應(yīng)該做不出這樣的舉動。
后面的著火就是痛點(diǎn)，就是客戶不得不面對的棘手問題。痛點(diǎn)就是恐懼，一個字，怕，痛點(diǎn)一般就在喚起用戶的痛處。有一些文案廣告語什么比你聰明的人還在努力。你見過凌晨四點(diǎn)的哈佛圖書館嗎？在抖音上最常見的，比如說00后年入百萬，只靠這三招，也不知道是不是真的。但是販賣焦慮這一點(diǎn)確實(shí)很好用，因?yàn)槊總€人都有自己的人性，小剛需，比如充電五分鐘，通話2小時，戳你的用電焦慮。比如說當(dāng)你變美，世界會對你更有耐心，戳你的容貌焦慮等等，一扎一個準(zhǔn)兒，當(dāng)代容嬤嬤。
所以第一個維度是痛點(diǎn)，第二個維度是癢點(diǎn)，差點(diǎn)漏了，第三個叫爽點(diǎn)。爽點(diǎn)就是即時滿足。比如現(xiàn)在的快遞行業(yè)迅猛發(fā)展，從幾日達(dá)到次日達(dá)再到當(dāng)日達(dá)，現(xiàn)在有些社區(qū)快遞稱，29分鐘到達(dá)，這些都是在不斷嘗試去完成人即時滿足的這個需求。塑造雙點(diǎn)游戲行業(yè)其實(shí)也是這個道理，砍怪一刀直接掉血，甚至有掉了多少血，數(shù)據(jù)浮在頭上，王者榮耀20分鐘一局也是一種即時滿足，非常快速的獲取成功。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)哪個行業(yè)在強(qiáng)調(diào)時間越來越快的時候，效率越來越高的時候，他所想要表達(dá)的維度就是爽點(diǎn)。相反，對大部分而言，為什么健身很難堅持，學(xué)習(xí)很難堅持，因?yàn)樗c(diǎn)不夠啊，何年何月是個頭。最后我們審視一下自己的品牌產(chǎn)品能否從這三個維度出發(fā)，成為客戶選擇的一個重要維度呢？讓他離不開你。
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