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SPIN提問法,銷售精英都在用的內(nèi)功心法

 
講師:丁華 瀏覽次數(shù):2274
 *銷售法是*的銷售大師雷克漢姆先生,花了七年多的時間,從35000多名營銷高手的被調(diào)者身上提煉出來的他們的共同的特質(zhì),不管你是不是做銷售相關(guān)的工作,都應(yīng)該知道。*提問的方法學會了,提問不光可以讓你深度挖掘客戶的真實需求,還可以讓你在日常的溝通中有效的獲取信息,梳理邏輯,找到你們之間的共同話題和給出一

*銷售法是*的銷售大師雷克漢姆先生,花了七年多的時間,從35000多名營銷高手的被調(diào)者身上提煉出來的他們的共同的特質(zhì),不管你是不是做銷售相關(guān)的工作,都應(yīng)該知道。*提問的方法學會了,提問不光可以讓你深度挖掘客戶的真實需求,還可以讓你在日常的溝通中有效的獲取信息,梳理邏輯,找到你們之間的共同話題和給出一些建議。*分別是四個單詞的首字母。

1、首先situation question,也就是提問一開始的時候,通常我們就需要引導對方說出背景信息,表述清楚自己的處境或者自我的評價。舉個例子,一個客戶的老板,他打算采購銷售技巧的培訓。我就會說趙總您公司產(chǎn)品是什么?市場的前景如何?目前是什么樣的銷售模式,行業(yè)競爭大不大呢?在模型中叫做情境問題或背景提問。

2、problem question,作為痛點的問題。您剛剛提到了銷售部是嗎?他們出現(xiàn)了什么樣的問題,最令您不滿意,這是探究客戶需求的第一步。

3、然后是application question,也就是暗示性問題,這真是太可惜了,咱們這么好的產(chǎn)品會給公司造成多大的損失呢?據(jù)判斷是銷售技巧的欠缺,產(chǎn)品介紹也不清楚是嗎?暗示對方說出他最在意的部分,從而判斷出隱藏的真正的需求是什么。

4、再然后need pay off question,提出收益性的問題,也叫解決性的引導。我們還要提高銷售的業(yè)績,就要改善銷售的技巧,并通過FAB的模式來學習提升推介產(chǎn)品的能力。您看沒錯吧,最后是陳述產(chǎn)品的利益。沒錯,這個課程簡直是對您的量身定制,就是可以提升銷售的能力。特別是產(chǎn)品介紹的能力,完全適配咱們現(xiàn)在銷售部的現(xiàn)狀,我來為您定制一個方案,ok這個例子你學廢了嗎?



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丁華
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