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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

企業(yè)用人一大困惑:銷售經(jīng)理績效指標怎么定?

 
講師:陳永 瀏覽次數(shù):2291
 企業(yè)用人一大困惑,把最厲害的業(yè)務(wù)員提拔上來做銷售經(jīng)理,結(jié)果銷售經(jīng)理拿著經(jīng)理級的工資,卻只是埋頭做著自己的個人業(yè)務(wù),導(dǎo)致員工不滿意,老板也不滿意,怎么辦呢?難道是銷售經(jīng)理,他自己想這樣的嗎?答案一定是否定的,銷售經(jīng)理內(nèi)心肯定也是想通過職位來提高自己的管理能力,但是苦于公司一方面沒有明確銷售經(jīng)理的職能,

企業(yè)用人一大困惑,把最厲害的業(yè)務(wù)員提拔上來做銷售經(jīng)理,結(jié)果銷售經(jīng)理拿著經(jīng)理級的工資,卻只是埋頭做著自己的個人業(yè)務(wù),導(dǎo)致員工不滿意,老板也不滿意,怎么辦呢?難道是銷售經(jīng)理,他自己想這樣的嗎?答案一定是否定的,銷售經(jīng)理內(nèi)心肯定也是想通過職位來提高自己的管理能力,但是苦于公司一方面沒有明確銷售經(jīng)理的職能,而另一方面銷售經(jīng)理的薪資也沒有和團隊的業(yè)績成果相關(guān)聯(lián),所以只能習(xí)慣性的做他自己個人的業(yè)務(wù)。所以準備提拔一個員工晉升到經(jīng)理之前,首先要搞清楚,作為管理者,他到底要關(guān)注哪些經(jīng)營成果,而這些經(jīng)營成果和他的個人收入又有什么關(guān)系呢?

銷售經(jīng)理舉例,銷售經(jīng)理的重點肯定是要提升整體的公司銷售額,但是如果只是為了提高銷售額,他就有可能通過打折降價,放寬賬期,增加人員、增加庫存、增加費用,增加廣告投入等等的方式,來獲取更多的客戶成交,最后可能出現(xiàn)的結(jié)果就是銷售額是上去了,但是企業(yè)的利潤卻下來了。設(shè)立銷售經(jīng)理的目的是要他通過統(tǒng)籌和管理的方式來提高整體的投入產(chǎn)出比,來實現(xiàn)經(jīng)營的平衡性。作為銷售經(jīng)理應(yīng)該要關(guān)注哪些平衡呢?個人認為銷售經(jīng)理除了對銷售額的助推以外,還要對毛利額、回款率、折扣率、人均銷售額、庫存周轉(zhuǎn)率、營銷費用率、新產(chǎn)品銷售額、新客戶的開發(fā)個數(shù),員工培訓(xùn)和培養(yǎng)等等和經(jīng)營成果相關(guān)的點來關(guān)注。通過預(yù)算、通過制度、通過考核、通過激勵等方式,來確保經(jīng)營的平衡性,這才是銷售經(jīng)理的本質(zhì)所在。當厘清完銷售經(jīng)理的職能之后,還要把銷售經(jīng)理的薪資和這些經(jīng)營成果的結(jié)果關(guān)聯(lián)起來。這樣經(jīng)營成果越好,他的個人收入也就越來越高。



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陳永
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