你要進階到大客戶銷售的話，必須要經(jīng)歷兩個核心的前面的階段。
1、就是初級銷售階段，他的定位就是以學習總結(jié)的這樣一個定位為主的。那他學習什么呢？他學習三個核心的產(chǎn)品，第一個就是產(chǎn)品知識，公司本身的產(chǎn)品知識。第二點的話就是他要學習客戶的知識，客戶的知識就是要了解客戶的競爭優(yōu)勢，以及他在行業(yè)里面的排名。第三個知識的話就是整個行業(yè)的發(fā)展趨勢。這個行業(yè)這個客戶他在這個行業(yè)當中的機會跟他的挑戰(zhàn)是什么？如果你成為一個行業(yè)專家的話，那你必須要在第一個階段初級銷售當中持續(xù)的去學習這三個知識。那你進入了這個三個知識的學習以后，你離不開兩個銷售模式。就銷售模式就是你的電話技巧跟你的拜訪技巧，這是任何做大客戶銷售必備的兩個技能，因為大客戶銷售的他一定有非常重要的。
2、三個能力跟一個習慣。第二個階段的話就是你在做到三年跟六年的銷售的時候，你應(yīng)該有一個清晰的定位，叫做技術(shù)嫻熟的定位。那需要哪三個技術(shù)呢？第一個技術(shù)就是你挖掘客戶需求的能力，你必須在第二個階段*銷售的這樣一個階段應(yīng)該成長起來。第二個，如果你要成為大客戶銷售的專家的話，你一定是有非常強的口才能力，這個才是鏈接到產(chǎn)品的講解在一起的，所以說產(chǎn)品講解能力是大客戶銷售非常重要的一個技能，他可以通過陳述，也可以通過這樣的一個說服式演講。也可以通過這個辯論式演講一一呈現(xiàn)給客戶的。第三個能力的話就非常重要了，就是他處理反對意見的時候，他是能夠在現(xiàn)場應(yīng)對物流的而不是在現(xiàn)場做一個機械式的回答。機械式的回答就是他告訴客戶，你這個問題我已經(jīng)收到了然后，我回到公司盡快給你答復。所以你如果過不了處理反對意見異議的這個能力的話，你就成就不了大客戶。一個核心的習慣是什么？因為大客戶的話，他是以拜訪為主的，所以你要懂得客戶培育，客戶培育的話，你跟周期性跟進是有關(guān)系的。但是很多做表大客戶銷售，他的核心就是他是就近原則跟進客戶的。就是他在近期跟客戶互動的一批，他會定期去跟進。但是當客戶說不要的時候，他就把他放下了，他只能跟進，最近聯(lián)系跟他互動的客戶，那他怎么能夠做好客戶培育呢？所以大客戶銷售的話，前兩個階段取決于你自己能不能做到做好大客戶銷售。第一個階段就是初級銷售的學習總結(jié)的定位。第二個階段就是技術(shù)嫻熟的這樣一個定位是中級銷售匹配的。
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