處理異議在大客戶銷售過(guò)程當(dāng)中，特別要重視一個(gè)非常大的一個(gè)挑戰(zhàn)。就是當(dāng)客戶跟你去議價(jià)的時(shí)候，很多銷售的話會(huì)陷入一個(gè)討價(jià)還價(jià)的一個(gè)議價(jià)的階段。這個(gè)時(shí)候如果你不能夠快速轉(zhuǎn)到另一個(gè)方向的話，那么你很難讓這個(gè)訂單成交的。舉個(gè)例子，今天的話你是一個(gè)大賣場(chǎng)家具的一個(gè)銷售，你今天碰到一個(gè)客戶，他跟你講了，我今天看到的這個(gè)產(chǎn)品，皮質(zhì)的沙發(fā)，我蠻喜歡的，還有這個(gè)顏色我也OK那能不能給我一些折扣？然后這個(gè)時(shí)候，銷售就進(jìn)入了一個(gè)假設(shè)階段，假如說(shuō)他要成交了，就開(kāi)始進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的議價(jià)階段。他問(wèn)客戶，你大概心里是什么一個(gè)價(jià)位？比如說(shuō)這個(gè)三人沙發(fā)是25000塊錢，然后他逼著客戶說(shuō)出他心里的價(jià)位，客戶說(shuō)我大概是在2萬(wàn)或者18000，其實(shí)客戶說(shuō)這樣的一個(gè)方向是給他的這個(gè)價(jià)格還是不能有效處理客戶的顧慮。
因?yàn)槟愕奶幚懋愖h的方向錯(cuò)了，在大客戶銷售問(wèn)當(dāng)中，當(dāng)客戶對(duì)這個(gè)購(gòu)買的一個(gè)成本的代價(jià)提出異議的時(shí)候，你朝這個(gè)方向去處理，就是背道而馳，沒(méi)有切中要害，處理異議應(yīng)該去處理。他解決這個(gè)問(wèn)題就是購(gòu)買商，緊迫性的方向去處理，把這個(gè)價(jià)格的異議放在一邊，通過(guò)一些暗示性的問(wèn)題去詢問(wèn)他。目前對(duì)這個(gè)沙發(fā)來(lái)講不滿意的地方在哪里，比如說(shuō)你告訴他，你對(duì)這個(gè)沙發(fā)目前來(lái)講有價(jià)格的這樣的一個(gè)疑義的話，你覺(jué)得哪些方面對(duì)你來(lái)講是不太滿意的。比如可能他會(huì)跟你講，我就覺(jué)得這個(gè)顏色可能并不是特別的讓我滿意的。他覺(jué)得還是差一點(diǎn)感覺(jué)，所以我覺(jué)得性價(jià)比不是很高，其實(shí)當(dāng)銷售有這樣的一些提問(wèn)，把它從價(jià)格異議轉(zhuǎn)投到一個(gè)非常重要的處理異議的方向，就是解決購(gòu)買沙發(fā)的緊迫性，重要性的時(shí)候，這個(gè)處理異議的方向就對(duì)了。銷售通過(guò)這樣的詢問(wèn)告訴客戶，你這邊對(duì)這個(gè)顏色還有哪些特別的要求，還有對(duì)交付，你這邊的話是不是特別需要緊迫的這樣一個(gè)交付的一個(gè)需求，還有沒(méi)有一些定制化的需求？你目前看中的沙發(fā)跟你現(xiàn)在的心理的這種沙發(fā)的這樣一個(gè)畫像是有哪些不一樣的。通過(guò)這樣的詢問(wèn)去了解客戶，真正的目前對(duì)價(jià)格的意義，這個(gè)方向就對(duì)了，這是大客戶銷售過(guò)程中處理異議的核心方向不要去處理解決購(gòu)買產(chǎn)品的成本的問(wèn)題，討價(jià)還價(jià)應(yīng)該去處理他解決問(wèn)題的緊迫性、重要性的方向去處理。
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