不要光看客戶說什么,要看客戶做什么。以兒童推車為例,前期調(diào)研顧客最為關(guān)注的購(gòu)買因素中,安全性排第一,占73%。其次是折疊便捷和舒適性,占比都不到30%。所以后面只要圍繞著安全性進(jìn)行營(yíng)銷就可以了,但是如果真的這么做,那就徹底中了消費(fèi)者的圈套。事實(shí)上,童車是否安全,基本上取決于推車的人是否小心穩(wěn)妥,跟車子本身關(guān)系不大,而對(duì)于父母來說,買推車是為了解決外出時(shí),抱著孩子太累這個(gè)問題,以及在推車?yán)锉鸷⒆邮欠穹奖悖憬菪?,才是父母真正的需求。而?duì)于孩子,對(duì)于外觀功能、安全性是無從感知的,他*能感受的就是是否舒適。這么一看,安全性就成了一個(gè)偽需求,
所以這個(gè)品牌就推出了解決父母便捷性的口袋車廣告,也很有意思。媽媽把正在哭鬧的孩子從其他推車?yán)锓诺叫碌耐栖嚿?,孩子不但不哭了,還一腳把原來推車給蹬掉了,表達(dá)出舒適性的訴求,抓住了購(gòu)買者和使用者的真正需求,一上市銷量就不斷攀升。所以要記住,消費(fèi)者往往是嘴上一套,而行為上是另一套。
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