一個(gè)客戶前兩天和我感慨到，今年行情太糟糕了，年初定的上半年目標(biāo)實(shí)際上才完成了60%。為了激勵(lì)員工，特意將年終獎金從50萬調(diào)整到100萬，并且超額了目標(biāo)500萬，再多拿出50萬來分。他試算了一下，經(jīng)理層可以比去年人均多拿十來萬的獎金。他本以為一頒布就會熱血沸騰，沒想到大家一起唏噓，他百思不得其解。我問他如果今天有個(gè)人跟你說，只要半天從深圳走路去北京就給你100萬，你干不干脫？脫口而出的就是這腦子有毛病，這怎么可能？我又問，那如果半天從深圳去北京，交通的方式自選就給你100萬，你干不干？他肯定干了。
因?yàn)樽w機(jī)三個(gè)多小時(shí)就可以到，加上其他的時(shí)間趕一趕，達(dá)成的可能性很高。同樣的道理，要想員工真正的動起來，除了這個(gè)獎勵(lì)具有吸引力外，他得有一定的信心能夠把它拿到手進(jìn)口袋才可以。下半年的行情依然不樂觀，公司又沒有給力的支持政策，員工的能力也不會突然提高。你想的是獎金一百萬、兩百萬、三百萬都有吸引力，他想的是如果連兩千萬都達(dá)不成，還要達(dá)成三千萬，獎勵(lì)一千萬都沒用。因此在設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制的時(shí)候，不僅要關(guān)注激勵(lì)內(nèi)容的吸引力，還需要跟員工充分的溝通了解他對目標(biāo)達(dá)成的心理預(yù)期。信心比黃金更重要，有意義、有難度，但可以跳一跳，夠得著的目標(biāo)才具有吸引力。
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