老師如果按你說(shuō)這樣挖到深層我覺(jué)得好難啊，真的難嗎？我們來(lái)說(shuō)一個(gè)故事啊，那年我女兒眼睛癢，每天揉眼睛很厲害，眼睛很紅，也有很多分泌物。我們呢就從藥店買了不同的眼藥水給他滴，但是效果都不是很好，反反復(fù)復(fù)，后來(lái)就帶他去醫(yī)院，掛了個(gè)兒科主任號(hào)主任檢查完了之后呢，就問(wèn)我們這個(gè)癥狀持續(xù)多久了，平時(shí)都是怎么做的呀，然后就給我們開(kāi)了個(gè)眼藥水，讓我們回去滴吧。我當(dāng)時(shí)就心里想，這個(gè)事情反反復(fù)復(fù)出現(xiàn)應(yīng)該不是這么簡(jiǎn)單。而且他開(kāi)的的眼藥水的成分跟我在市場(chǎng)上買的那些沒(méi)有什么區(qū)別。所以當(dāng)時(shí)為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，我們現(xiàn)場(chǎng)加號(hào)，又掛了個(gè)眼科再去看。而這個(gè)眼科醫(yī)生給我們留下了非常深的印象。在他檢查完我女兒的眼睛之后，他問(wèn)了很多跟眼睛無(wú)關(guān)的問(wèn)題。比如他問(wèn)我女兒的皮膚情況，眼胃功能體質(zhì)狀況，還檢查完我女兒的鼻炎和口腔，然后問(wèn)我從出生到現(xiàn)在是否又出現(xiàn)怎樣怎樣怎樣的情況？
同時(shí)還問(wèn)了很多我的身體的一些表現(xiàn)情況等等。在他一邊問(wèn)一邊說(shuō)的過(guò)程中，我和我先生的注意力，就從我女兒的眼睛的問(wèn)題開(kāi)始轉(zhuǎn)移到其他的一些我們未曾重視的問(wèn)題上，他問(wèn)了十多個(gè)問(wèn)題之后，他這樣告訴我們說(shuō)啊，我們女兒是屬于過(guò)敏性體質(zhì)，而過(guò)敏性體質(zhì)的人呢特別容易在皮膚和粘膜出現(xiàn)各種免疫反應(yīng)。而人身體上涉及到皮膚和粘膜的，無(wú)非就是細(xì)菌感染眼睛鼻腔腸胃和皮膚表面。他其實(shí)剛才問(wèn)到的很多癥狀表現(xiàn)，我女兒都曾出現(xiàn)過(guò)，只是還沒(méi)有嚴(yán)重到需要集中治療的程度。這一次的眼睛問(wèn)題是因?yàn)檫^(guò)敏性體質(zhì)，加上手部感染的一些細(xì)菌頻繁的揉眼睛，將細(xì)菌帶入到了眼睛中，而造成了細(xì)菌感染。所以治療方案是先消炎抑菌。那么兒科醫(yī)生開(kāi)的眼藥水是ok的，眼睛紅和分泌物的情況可能很快控制，但同時(shí)要進(jìn)行抗敏處理。因?yàn)檫^(guò)敏是源頭，否則稍不注意又會(huì)反復(fù)出現(xiàn)。于是他開(kāi)了一些抗敏藥，給我們告訴我們們什時(shí)候用，什么時(shí)候不需要，并且指導(dǎo)我們這針對(duì)于過(guò)敏性體質(zhì)這種先天因素，我們作為家長(zhǎng)該怎么去關(guān)注孩子的身體表現(xiàn)，同時(shí)如何預(yù)防過(guò)敏，又疊加了細(xì)菌感染。
這樣的情況出現(xiàn)。當(dāng)他說(shuō)完這些，我和我先生都覺(jué)得這個(gè)醫(yī)生真的是太棒了。我們很幸運(yùn)遇到了這么一個(gè)專業(yè)的負(fù)責(zé)任的好醫(yī)生。后來(lái)身邊只要有人要去掛眼科，我們都會(huì)推薦去掛這個(gè)醫(yī)生的。好，從這個(gè)故事中，你發(fā)現(xiàn)了什么產(chǎn)品，這個(gè)醫(yī)生不是簡(jiǎn)單的停留在你有病，我有藥的這個(gè)層面，而是通過(guò)不斷的提問(wèn)，將我們對(duì)這個(gè)病的注意力發(fā)生了轉(zhuǎn)移，在不斷引導(dǎo)我們的過(guò)程中，讓我們產(chǎn)生了新的思考。這就是高手挖虛啊。之后他又用他的專業(yè)性的梳理，給出治療方案，以及注意事項(xiàng)，是真正的以客戶為中心的介紹產(chǎn)品。同樣是醫(yī)生，前者是兒科主任，資歷更老，但是我卻不信任。這一位三十歲出頭，全程沒(méi)有笑容的年輕醫(yī)生，卻讓我們感覺(jué)遇見(jiàn)他是一種幸運(yùn)。如果把他的提問(wèn)想象成是銷售的挖需環(huán)節(jié)，其實(shí)他只用了兩種提問(wèn)方式，探索式提問(wèn)和確認(rèn)式否提問(wèn)。另外兩種方式，他還幾乎沒(méi)有用到。如果你把四種提問(wèn)方式都掌握了，那么挖到客戶的深層需求，真的是又快又準(zhǔn)。
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