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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師

控制型的問(wèn)題有助于幫助客戶進(jìn)行思考

 
講師:萬(wàn)海勇 瀏覽次數(shù):2289
 銷冠怎么識(shí)別客戶的真實(shí)需求,很多銷售在和客戶溝通后,記錄了客戶說(shuō)的各種需求,你想辦法去滿足了所有的需求,最后還是沒(méi)有成交,核心原因很可能是你沒(méi)有識(shí)別到客戶的真實(shí)需求。大客戶需求有個(gè)冰山理論,百分之九十的需求隱藏在冰山底下,只有百分之十的需求暴露在冰山外面,我們需要明確的是,真實(shí)需求不等于表面需求。

銷冠怎么識(shí)別客戶的真實(shí)需求,很多銷售在和客戶溝通后,記錄了客戶說(shuō)的各種需求,你想辦法去滿足了所有的需求,最后還是沒(méi)有成交,核心原因很可能是你沒(méi)有識(shí)別到客戶的真實(shí)需求。大客戶需求有個(gè)冰山理論,百分之九十的需求隱藏在冰山底下,只有百分之十的需求暴露在冰山外面,我們需要明確的是,真實(shí)需求不等于表面需求。

例如客戶說(shuō)最近公司收入下滑嚴(yán)重,我需要提高市場(chǎng)廣告投入。如果你只想著去賣廣告,那可能就錯(cuò)了。有沒(méi)有可能是其他原因呢?怎么提問(wèn)才能找到冰山下的需求呢?你可以用控制型的問(wèn)題去提問(wèn),控制型的問(wèn)題是什么?控制型的問(wèn)題有助于幫助客戶進(jìn)行思考,而思考的方向你可以通過(guò)提問(wèn)有所引導(dǎo)。



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萬(wàn)海勇
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