不論是哪個行業(yè)的銷售，都要掌握自己的談單主導(dǎo)權(quán)，有自己的談單思路。很多銷售無知勤奮，每天很努力做銷售，可是結(jié)果卻是一無所獲，每次安慰自己就是運(yùn)氣不好，而實(shí)際上很多客戶異議處理，關(guān)鍵是思維邏輯，不是所謂的某種話術(shù)，思路決定了掌握談單主導(dǎo)權(quán)。如果技巧方法錯了，還可以復(fù)盤總結(jié)刻意練習(xí)去修正，但是方向和思路錯了，就會導(dǎo)致毀滅性的結(jié)果，后面越做越差，進(jìn)入惡性循環(huán)，陷入不斷的自我懷疑，所以銷售過程一定要有正確的思路和方向，分享對所有銷售的建議。
第一，沒有建立信任不談產(chǎn)品。不要去記那些為了和客戶建立信任，各種五花八門的話術(shù)，油腔滑調(diào)反而引起反感。在信息這么透明化的時代，客戶可能比你還看得多這些背后的話術(shù)技巧，那與其這樣，不如賣你自己，賣你的真誠，賣你出于本質(zhì)幫客戶提供問題決方案，而不是產(chǎn)產(chǎn)品。只不過真誠需要一些方式方法來展現(xiàn)。十個字提煉出，如何讓客戶對你產(chǎn)生信任：專業(yè)、職業(yè)、敬業(yè)、可靠、親密。
1、專業(yè)。是懂產(chǎn)品、懂客戶、懂行業(yè)，有這個專業(yè)認(rèn)知能力。
2、職業(yè)。是言行舉止、溝通方式，給客戶職業(yè)的感覺。
3、敬業(yè)。是自身對這個行業(yè)發(fā)生內(nèi)心的熱愛。
4、可靠。是可以做到有始有終的一致性服務(wù)。
5、親密。是有能力跟客之間產(chǎn)生某種人脈往來。
做到以上五點(diǎn)，就可以和客戶建立好信任，后期的溝通才是平等的交流，聊了產(chǎn)品才能走進(jìn)客戶心理。
第二，沒有塑造價值不報價格。都知道價值不到，價格不報，但價值要怎么塑造才報價格？報價是客戶習(xí)慣性的問價格，考慮價格，目的就是為了對比價格之后想要優(yōu)惠，所以要判斷出客戶的心理，他此時報價需求并不是有明確意向，這個時候要追蹤客戶比價的情緒來源，詢問客戶之前是否有理想的價格區(qū)間，滿足價格后還有沒有其他要求，問的過程就是了解客戶真實(shí)需求，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生明確意向，也是塑造價值階段，塑造價值是為了打消客戶糾結(jié)價格這個點(diǎn)，滿足客戶占便宜的心理，讓客戶的重心從價格轉(zhuǎn)移到其他價值上面。比如產(chǎn)品的附加值、服務(wù)價值、贈品價值、身份價值、資源價值，這些價值能夠讓你在報底價時有更多的籌碼，客戶得到價值更多，對價格的關(guān)注度也就越少，簽單的可能性也大很多。
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