與客戶對話陷入僵局，如何一句話挽回？新人在銷售過程中，經(jīng)常會遇到這樣的客戶，心里覺得價格太貴，但就是礙于面子不直說對別的方面卻挑三揀四，認為銷售人員應該了解自己的心思。銷售人員就客戶挑剔的問題做出解釋，于是關系就進入了一種拉鋸狀態(tài)，進入拉鋸狀態(tài)，久了就會陷入僵局之后，肯定是不歡而散，單自自然也就成交不了。銷售人員必須想辦法破局，在心理學上有個透明度錯覺，原理就是人們會高估自己的個人心理狀態(tài)被他人知曉的程度。當客戶不斷挑刺時，你要猜到客戶內(nèi)心的真實想法，不要試圖應對客戶的挑刺，而應該點出客戶話語背后真正的需求。當與客戶的對話處于拉鋸狀態(tài)時，學會PDE法則，可以幫你立馬破局或者方法分為三步。
第一步總結(jié)現(xiàn)象，直接說出目前拉鋸的狀態(tài)。比如您反復提到的某某問題，或者我們都談了三四次了，還定不下來等等等。第二指出需求指出客戶的真實需求。比如我們都談了三四次了，還定不下來。您是不是覺得價格有點高??？您反復提到的某某問題，是不是擔心我們的產(chǎn)品無法達到您要的效果啊。第三步做出解釋，對客戶的問題做出解釋，打消客戶的疑慮。舉個例子，客戶說，感覺你們團隊不夠?qū)I(yè)啊，不恰當?shù)脑捫g(shù)，先生，您放心，我們的團隊啊都是很專業(yè)的。正確的話術(shù)，先生，您反復提到我們團隊的問題，是不是擔心這個項目的執(zhí)行效果呢？正確的放心，我們給您配置的都是團隊中的專業(yè)人才，不要就客戶指出的問題解釋和爭辯，這樣做毫無意義。要指出客戶話語背后的需求，并且讓客戶知道，你可以完全滿足他的需求。
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